संचार सेवाएँ बेचना: सर्वश्रेष्ठ कैसे बनें। सेवाओं की बिक्री कैसे बढ़ाएं

किसी भी उत्पाद या सेवा में सुधार किया जाता है। कंपनी का काम ग्राहकों तक नए उत्पाद के बारे में जानकारी पहुंचाना, पिछले एनालॉग से उसकी तुलना करना और ग्राहकों को इसके फायदे बताना है।

इस लेख में आप पढ़ेंगे:

70% ग्राहकों को अद्यतन, अधिक महंगा उत्पाद चुनने के लिए कैसे मनाएँ?
महँगा सामान कैसे बेचे
सेवाओं को सही तरीके से कैसे बेचें और ग्राहक को अधिक भुगतान करने के लिए कैसे मनाएं

सेवाओं को सही तरीके से कैसे बेचेंशायद एक भी सेल्स मैनेजर 100% नहीं जानता। हालाँकि, नियम हैं। हमारी कंपनी ने एक नई उन्नत सेवा "रेंटल सेल्स मैनेजर" शुरू की है, जो संक्षेप में, सक्रिय बिक्री की आउटसोर्सिंग है। ग्राहक को न केवल एक मानक कॉल सेंटर सेवा प्राप्त होती है, जिसके कर्मचारी एक स्क्रिप्ट का उपयोग करके ग्राहकों के साथ संवाद करते हैं, बल्कि एक दूरस्थ पूर्ण विक्रेता को भी काम पर रखते हैं।

"किराए के प्रबंधक" की सेवाओं की सीमा व्यापक है: वह न केवल "ठंडे" और "गर्म" डेटाबेस का उपयोग करके ग्राहकों को कॉल करता है, बल्कि खरीदार पर "दबाव" भी डालता है, बार-बार कॉल करता है और आपत्तियों के साथ काम करता है। ऐसे विक्रेता की सेवाओं की लागत बहुत अधिक होती है। ग्राहकों को नई और अधिक महंगी सेवा का उपयोग करने के लिए मनाने के लिए, हम ईमेल भेजते हैं जिसमें कंपनी की सेवाओं का संक्षिप्त विवरण और एप्लिकेशन में एक प्रस्ताव शामिल होता है।

ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके: ध्यान देने योग्य 4 विचार

जो हम पत्र में ही इंगित करते हैं। किसी सेवा को ठीक से बेचने के लिए, "हॉट" (आने वाले अनुरोध) और "कोल्ड" डेटाबेस दोनों पर एक नई सेवा के साथ एक प्रस्ताव भेजें। पहले मामले में, हम प्राप्तकर्ता को नाम और संरक्षक नाम से संबोधित करते हैं, दूसरे में, हम पत्र की विषय पंक्ति में "कंपनी के प्रमुख के ध्यान के लिए" एक नोट बनाते हैं। हम विषय में एक दिलचस्प शीर्षक दर्शाते हैं जो आपको अनुलग्नक खोलने के लिए प्रोत्साहित करता है: "कोल्ड कॉलिंग - क्या यह आपके लिए है?"

परिणाम। हर कोई सेवाएँ सही ढंग से नहीं बेच सकता। हालाँकि, महंगा सामान बेचने का हमारा तरीका अच्छे नतीजे लेकर आया। "ठंडे" आधार पर मेल करने पर 1.3% की खुली दर मिलती है। इन ग्राहकों में से, 15% साइट पर जाते हैं, उनमें से आधे सेवाएँ ऑर्डर करते हैं। ग्राहक अनुरोध भेजते समय, पत्र प्राप्त करने वालों में से 62% लोग ऑर्डर देते हैं। इनमें से 70% अधिक महंगी सेवा चुनते हैं, और 30% सस्ती सेवा चुनते हैं।

दिमित्री कोचेरगिन, कंपनी "बिक्री वृद्धि केंद्र" के प्रबंध भागीदार

कारखाना की जानकारी

"बिक्री वृद्धि केंद्र" बिक्री आउटसोर्सिंग और बिक्री विभागों के निर्माण में माहिर है। 2013 में स्थापित. कर्मचारी - 21 लोग। प्रमुख ग्राहक: वोज़ोवोज़, सर्गुटनेफ़टेगाज़, ऑरोएम, चीफटाइम, Google पैनोरमा प्रोजेक्ट। आधिकारिक वेबसाइट -www.expertinsale.ru

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बातचीत इस तरह से की जानी चाहिए कि वार्ताकार शत्रु से मित्र बन जाएं, न कि मित्र शत्रु बन जाएं।
पाइथागोरस

लेकिन लोगों के साथ काम करना कोई भी सीख सकता है, आपको बस खुद पर कड़ी मेहनत करने की जरूरत है। सीखने की क्षमता और दृढ़ता हमें "वास्तविक चमत्कार करने" की अनुमति देती है। आइए सफलता प्राप्त करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण चीजों की पहचान करने का प्रयास करें।

1. ग्राहक से पूरी तैयारी के साथ मिलें

"मुझे चौबीसों घंटे काम नहीं करना चाहिए," आप कहते हैं। लेकिन काम शुरू होने से पहले उसकी तैयारी करना पूरी तरह से सामान्य है। आख़िरकार, शिक्षक पहले से ही पाठों की तैयारी करते हैं, और कक्षा में प्रवेश करने के बाद पाठ्यपुस्तक को पलटना शुरू नहीं करते हैं। अभिनेता भूमिकाओं का पूर्वाभ्यास करते हैं, न कि हाथ में चीट शीट लेकर मंच पर जाते हैं। इसलिए आपको काम के लिए तैयार रहना चाहिए।

2. अन्य कंपनियों के समान उत्पादों के उत्पादों और कीमतों का अध्ययन करें

सबसे पहले, यदि आप देखते हैं कि एक निश्चित उत्पाद की मांग है और वह आपके पास नहीं है, तो आपको अपने वर्गीकरण को फिर से भरना होगा। दूसरे, आप वित्तीय मुद्दों पर चर्चा के लिए तैयार रहेंगे।

आपकी कीमतें दूसरों की तुलना में अधिक नहीं होनी चाहिए, और यदि वे अधिक हैं, तो ग्राहक को यह समझाना सुनिश्चित करें कि ऐसा क्यों है: लंबी सेवा जीवन, अतिरिक्त कार्य ("हमारे द्वारा बेचे जाने वाले मोबाइल फोन में अंतर्निहित जीपीएस होता है, आप ऐसा नहीं करेंगे) कार के लिए एक अलग नेविगेटर खरीदने की ज़रूरत है")।

3. इस कहावत को हमेशा के लिए भूल जाइए "यदि आप धोखा नहीं देंगे, तो आप बेचेंगे नहीं"

इसके अलावा, ग्राहक को अब सूचित कर दिया गया है - आपसे मिलने से पहले, वह पहले ही इंटरनेट पर सर्फ कर चुका था, दोस्तों के साथ इस मुद्दे पर चर्चा कर चुका था, और कुछ अन्य कंपनियों पर गौर कर चुका था या उन्हें कॉल कर चुका था। वैसे भी आप ग्राहक को एक बार धोखा दे दें, वह दूसरी बार आपके पास नहीं आएगा।

जो कोई भी नियमित ग्राहक बनाना चाहता है वह ईमानदारी से व्यापार करता है (कहावत को याद करते हुए: "सच बताओ, पूरा सच, लेकिन सच को जगह से बाहर मत बताओ!" - अनावश्यक जानकारी अनावश्यक रूप से न दें!)।

4. ग्राहक को इंतजार नहीं करना चाहिए

टैक्सी, निजी ड्राइवर, कचरा ट्रक - लेकिन आपको चारों ओर देखने के लिए समय देने के लिए बैठक से दस मिनट पहले साइट पर होना चाहिए, जांचें कि आपकी उपस्थिति क्रम में है, और मिनट दर मिनट कार्यालय में प्रवेश करें।

यही बात ऑर्डर पूर्ति पर भी लागू होती है - अपनी दीवार पर एक बोर्ड या कैलेंडर रखें जिसमें प्रत्येक तारीख के आगे एक नोट लिखा हो जब आपको ग्राहकों को याद दिलाना चाहिए कि सामान उन्हें कल भेज दिया जाएगा। और अगर उन्होंने "कल सुबह" का वादा किया है - तो ऐसा ही होना चाहिए।

स्टोरकीपर की शराब पीने की आदतों, परिवहन समस्याओं और तकनीकी कारणों से ग्राहक को कोई सरोकार नहीं है। परिशुद्धता केवल राजाओं का शिष्टाचार नहीं है। यह पहली चीज़ है जो आपको सीखने की ज़रूरत है जब आप सोच रहे हों कि कैसे सही ढंग से बेचना सीखें।

5. खो मत जाओ!

जब भी आप कार्यालय में न हों, आपके पास अपना मोबाइल फोन चालू हालत में होना चाहिए (पहले से जांच लें कि वह चार्ज हो)। कार्यालय में - टेलीफोन, फैक्स, ई-मेल (आने वाले पत्रों की सूचनाएं प्राप्त करना संभव है)।

ग्राहक के लिए आपसे संपर्क करना आसान होना चाहिए. और अगर आपको यह भी याद है (खुद से या टेबल पर दी गई सूची की मदद से) कि किस ग्राहक का नाम है, तो इससे संपर्क बढ़ाने में मदद मिलेगी।

6. व्यापार "फ़्लाई पर"

पूर्वी बाज़ार में वे हमेशा उतना ही तौलते हैं जितना ख़रीदार माँगता है, और अपनी ओर से थोड़ा और जोड़ देते हैं ("वृद्धि के साथ")। आपको ग्राहक के लिए हमेशा कुछ औपचारिक चीजें तैयार रखनी चाहिए - उसे उत्पाद का उपयोग करने के बारे में मुफ्त निर्देश दें, उसे कंपनी के लोगो के साथ एक कैलेंडर दें।

एक शब्द में कहें तो आवश्यकता से अधिक कुछ करें। क्या आप ग्राहक के प्रति उदासीन नहीं हैं? और तुम्हें भी! यह देखकर कि आप दिल से काम करते हैं, वह खरीदारी का आनंद उठाएगा, अन्य लोगों को आपकी अनुशंसा करेगा और अगली बार वह फिर आपके पास आएगा। कोई परिचय नहीं, लेकिन मित्रतापूर्ण रहें।

7. अच्छा प्रभाव डालें!

आपको हमेशा अच्छे मूड और अच्छी स्थिति में रहना चाहिए। एक फिट, स्वस्थ, ऊर्जावान विक्रेता के लिए परिणाम प्राप्त करना हमेशा आसान होता है। यहां कोई छोटी बात नहीं है - सब कुछ चेखव के अनुसार है: "और चेहरा, और कपड़े, और आत्मा, और विचार।"

उदाहरण के लिए, समान कीमतों, गुणवत्ता और सेवाओं की श्रृंखला वाले दो लगभग समान दंत चिकित्सा क्लीनिकों की तुलना करने पर, एक व्यक्ति उस के पक्ष में चुनाव करेगा जहां कर्मचारी अधिक सुखद, विनम्र और विद्वान हैं।

8. याद रखें कि एक खरीदार के साथ काम करने की तुलना में समूह के साथ काम करना हमेशा आसान होता है

याद रखें, गिलारोव्स्की से: "एक गांव के किसान को दुकान में जाने और कुछ खरीदने के लिए राजी करना मुश्किल है - लेकिन मैं सर्दियों में भीड़ को बर्फ के छेद में तैरने के लिए मनाऊंगा!" जब आस-पास परिचित, परिवार के सदस्य या यहां तक कि अन्य आगंतुक होते हैं, तो ग्राहक के लिए आमने-सामने लेनदेन से इनकार करना अधिक कठिन होता है।

यदि ग्राहकों के समूहों के साथ बैठकें आयोजित करना संभव है, तो ऐसा करना सुनिश्चित करें। यह दृष्टिकोण खुदरा बिक्री के लिए अच्छा है. इस तकनीक का उपयोग करके, कोई भी बिक्री सलाहकार बहुत जल्दी समझ जाएगा कि सही तरीके से कैसे बेचा जाए।

9. नए ग्राहक के बिना एक दिन भी नहीं!

10. एक नकारात्मक परिणाम भी एक परिणाम है.

बेशक, यह समझने के लिए कि सही तरीके से कैसे बेचा जाए, आपको अनुभव प्राप्त करने की आवश्यकता है, जिसमें आमतौर पर बड़ी संख्या में नकारात्मक परिणाम शामिल होते हैं। हां, जब कोई सौदा विफल हो जाता है तो यह अप्रिय होता है - लेकिन यह आपको यह समझने का अवसर देता है कि वास्तव में आपके साथ क्या गलत हुआ।

विफलता के कारणों का विश्लेषण करने के बाद, आप रणनीति बदलते हैं - और अगली बार सब कुछ ठीक हो जाएगा। आपको खुद पर विश्वास करना होगा, खुद पर काम करना होगा - और सफलता मिलेगी।

कुछ "अदृश्य", कुछ अमूर्त बेचना, एक सामान्य उत्पाद बेचने से कहीं अधिक कठिन है - उदाहरण के लिए, कपड़े या निर्माण सामग्री। यह कोई संयोग नहीं है कि सेवा विपणन को एक अलग क्षेत्र के रूप में पहचाना जाता है और एक विशेष भूमिका दी जाती है। आज हम अमूर्त उत्पादन के क्षेत्र की विशेषताओं और सेवाओं को बेचने के तरीके के बारे में बात करेंगे।

सेवा क्या है?

एक सेवा किसी भी गतिविधि, लाभ या सामान को संदर्भित करती है जो उनके प्रावधान की प्रक्रिया में उत्पादित होती है और ज्यादातर मामलों में अमूर्त होती है - यानी, खरीदार किसी भी मूर्त संपत्ति पर कब्जा नहीं करता है। फिर भी, कुछ सेवाएँ अपने भौतिक रूप में सीधे वस्तुओं से जुड़ी होती हैं। इसलिए, हवाई जहाज का टिकट खरीदते समय, हम सटीक रूप से एक सेवा खरीद रहे हैं - बिंदु ए से बिंदु बी तक जा रहे हैं।

विक्रय सुविधाएँ

बिना किसी अपवाद के, सभी सेवाओं में सामान्य विशेषताएं होती हैं जिन्हें सेवाओं को बेचने के तरीके के बारे में बात करते समय ध्यान में रखा जाना चाहिए।

अस्पृश्यता

सबसे तार्किक बिंदु. सेवाएँ अमूर्त हैं - अर्थात, उन्हें छुआ, देखा या चखा नहीं जा सकता। जब हम हेयरड्रेसर के पास आते हैं, तो हम पहले से नया हेयरकट "आजमा" नहीं सकते। आपूर्तिकर्ता के दृष्टिकोण से इसका क्या अर्थ है? बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको सेवाओं को अधिक मूर्त बनाने और ग्राहक को मिलने वाले प्रमुख लाभों को उजागर करने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, एक हेयरड्रेसर के लिए यह उसके सर्वोत्तम काम की तस्वीरों वाला एक पोर्टफोलियो हो सकता है, जो उसके कौशल की पुष्टि करता है।

स्रोत से अविभाज्यता

एक अन्य विशेषता यह है कि सेवा का हमेशा किसी व्यक्ति या उपकरण से गहरा संबंध होता है। इसलिए, किसी संगीत कार्यक्रम के लिए टिकट खरीदते समय, हम अपने पसंदीदा संगीतकारों को देखने की उम्मीद करते हैं। यदि किसी कारण से समूह के सदस्यों में से किसी एक को बदलना पड़ता है, तो सेवा पहले जैसी नहीं रहेगी। इसका सीधा तात्पर्य सेवाएँ प्रदान करने की प्रक्रिया को ठीक से व्यवस्थित करने की आवश्यकता से है: एक ही समय में बड़ी संख्या में ग्राहकों के साथ काम करना सीखें या सेवा प्रक्रिया को तेज़ करें।

गुणवत्ता की असंगति

सेवाओं को ठीक से बेचने के तरीके के बारे में बात करते समय, यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि सेवाओं की गुणवत्ता स्थान, डिलीवरी के समय और सैकड़ों अन्य कारकों के आधार पर लगातार बदल रही है। वही वेटर एक दिन आपको अच्छी सेवा दे सकता है, लेकिन दूसरे दिन वह आपकी डिश गिरा सकता है या असभ्य व्यवहार कर सकता है (उदाहरण के लिए, क्योंकि वह अस्वस्थ महसूस कर रहा है)। इसका अर्थ क्या है? सेवा क्षेत्र में व्यवसाय शुरू करते समय, वास्तव में अच्छे विशेषज्ञों को आकर्षित करने और प्रशिक्षित करने के लिए पर्याप्त बजट आवंटित करना हमेशा आवश्यक होता है। इसके अलावा, किसी भी शिकायत पर त्वरित कार्रवाई करने और कर्मचारियों के काम में सुधार करने के लिए ग्राहकों के साथ फीडबैक स्थापित करना आवश्यक है।

भंडारण की असंभवता

व्यवसाय स्वामी के लिए यह क्यों महत्वपूर्ण है? तथ्य यह है कि सेवा उद्योग के लगभग सभी क्षेत्रों में, मांग में उतार-चढ़ाव होता है: समुद्र तटीय सैरगाहों के दौरे मुख्य रूप से गर्मियों में बुक किए जाते हैं, और शहर के चारों ओर टैक्सियाँ कार्य दिवस की ऊंचाई पर बुक की जाती हैं। इस मामले में सेवाएँ कैसे बेचें? ऐसी कई मार्केटिंग रणनीतियाँ हैं जो मांग को स्थिर करने और खर्चों की अधिक प्रभावी ढंग से योजना बनाने में मदद करती हैं:

समय के अनुसार कीमतों में अंतर. कुछ मांग को चरम अवधि से धीमी अवधि में स्थानांतरित करने के लिए, कई कंपनियां छूट का उपयोग करती हैं - उदाहरण के लिए, सिनेमाघर शाम की शुरुआती स्क्रीनिंग के लिए कम कीमत पर टिकट बेचते हैं।
व्यस्त समय के दौरान प्रतीक्षा करने वालों के लिए एक विकल्प तैयार करना। रेस्तरां में टेबल की प्रतीक्षा कर रहे लोगों के लिए एक अलग कॉकटेल बार एक अच्छा विकल्प है।
प्री-ऑर्डर प्रणाली का परिचय।

अन्य विकल्प भी अपनाए जाते हैं। कुछ कंपनियां अधिकतम मांग की अवधि के दौरान अस्थायी कर्मचारियों या अंशकालिक श्रमिकों को आकर्षित करती हैं।

सेवाओं का विपणन: सामान्य योजना

सेवाओं को प्रभावी ढंग से कैसे बेचा जाए, इसका बिंदुवार वर्णन करना काफी कठिन है, क्योंकि सब कुछ किसी विशेष कंपनी की विशेषताओं और उस क्षेत्र पर निर्भर करता है जिसमें वह काम करती है। मॉस्को के आवासीय क्षेत्र में एक बड़ी एयरलाइन और एक छोटे हेयरड्रेसर के लिए एक सार्वभौमिक नुस्खा पेश करना असंभव है। हालाँकि, सभी सेवा क्षेत्र के उद्यमों के लिए एक निश्चित एल्गोरिदम अभी भी मौजूद है।

चरण #1: बाज़ार अनुसंधान

पहला चरण उस बाज़ार का गहन, व्यापक अध्ययन है जिसमें आप काम करने की योजना बना रहे हैं। विश्लेषण दो दिशाओं में किया जाता है:

प्रतिस्पर्धी;
संभावित ग्राहक.

प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी एकत्र करना यह समझने के लिए किया जाता है कि वे वास्तव में क्या पेशकश करते हैं, ग्राहकों को क्या आकर्षित करते हैं, वे उनके साथ कैसे बातचीत करते हैं और वे क्या कीमतें निर्धारित करते हैं। यह जानना महत्वपूर्ण है कि प्रमुख बाज़ार खिलाड़ी कौन हैं और कौन आपके जैसे ही लक्षित दर्शकों के साथ एक ही क्षेत्र में काम करते हैं। यह किसी कंपनी की मार्केटिंग रणनीति पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकता है।

विश्लेषण के लिए डेस्क और फ़ील्ड विधियों का उपयोग किया जाता है। डेस्क डेटा के स्रोतों में उद्योग पत्रिकाएं और निर्देशिकाएं, डेटाबेस और प्रकाशित रेटिंग शामिल हैं।

हालाँकि, अक्सर किसी विशिष्ट क्षेत्र पर आवश्यक जानकारी प्राप्त करना असंभव होता है, क्योंकि अधिकांश प्रकाशन राष्ट्रीय या क्षेत्रीय स्तर पर काम करते हैं। फिर सीधे क्षेत्र अनुसंधान पर जाएँ:

संभावित ग्राहक की आड़ में प्रतिस्पर्धियों को बुलाना;
वाणिज्यिक प्रस्तावों, विज्ञापन उत्पादों का अनुरोध और अध्ययन;
विज्ञापन गतिविधियों का विश्लेषण।

अन्य कंपनियों के ग्राहकों के बारे में यथासंभव अधिक जानकारी प्राप्त करना भी आवश्यक है। मुख्य उपकरण प्रश्नावली, सर्वेक्षण (इंटरनेट और सड़कों पर), साक्षात्कार हैं। एक अद्वितीय प्रस्ताव विकसित करने के लिए, यह पता लगाना महत्वपूर्ण है कि जिन कंपनियों के लिए वे वर्तमान में आवेदन कर रहे हैं, उनके बारे में उन्हें वास्तव में क्या पसंद/नापसंद है।

चरण संख्या 2: मूल्य निर्धारण नीति और अतिरिक्त सेवाओं का विकास

सबसे पहले, बेची गई सेवाओं की लागत की सही गणना करना आवश्यक है। इस संकेतक को जानने के बाद, आपको निर्देशित किया जाएगा कि आपको कितने ग्राहकों को सम-लाभ के लिए आकर्षित करने की आवश्यकता है, और पैसा कमाने के लिए कौन सा मार्कअप सेट करना है। यह कैसे करें?

किसी सेवा की लागत में उसके प्रावधान के दौरान ठेकेदार द्वारा किए गए सभी खर्चों का योग शामिल होता है। लागतों को 2 बड़े समूहों में विभाजित किया गया है:

स्थायी. इनमें परिसर किराए पर लेना, उपयोगिता बिलों का भुगतान, प्रबंधन व्यय, उपकरण का मूल्यह्रास (कंप्यूटर, कार्यालय उपकरण) शामिल हैं।
चर. कर्मचारियों का वेतन, सामग्री की खरीद आदि।

मूल रूप से, खर्चों की गणना करते समय, वे एक निश्चित सेवा प्रदान करने के लिए आवश्यक समय पर आधारित होते हैं (उदाहरण के लिए, प्रोग्रामर ने ऑर्डर पूरा करने में कुल समय में से कितने घंटे खर्च किए)।

आज मारिया गुबिना की एक अतिथि पोस्ट है, जो एक बिजनेस कोच और सलाहकार हैं, जो सूक्ष्म व्यवसायों और फ्रीलांसरों को बेहतर बनने और मार्केटिंग टूल का उपयोग करके अधिक बिक्री करने में मदद करती हैं। मारिया के प्रोजेक्ट के लिंक: http://azconsult.ru, https://vk.com/azconsult , https://www.facebook.com/azconsult.ru.

किसी उत्पाद को ऑनलाइन बेचना किसी सेवा को बेचने की तुलना में आसान है। यह तथ्य कि उत्पाद मूर्त है, ऑनलाइन क्षेत्र में भी इसकी मदद करता है। उत्पाद की तस्वीरें हैं, वे दिखाती हैं कि यह कैसा दिखता है। ऐसी विशिष्ट विशेषताएं हैं जिनके आधार पर ग्राहक चुनाव कर सकता है: आकार, शक्ति, आयतन, डिज़ाइन। इसके अलावा, अधिकांश उत्पादों के लिए वापसी की संभावना है: ऑर्डर किया, देखा, छुआ, सूंघा, पसंद नहीं आया, वापस कर दिया।

लेकिन सेवाओं के बारे में क्या? मान लीजिए, एक हेयरड्रेसर की सेवा - एक संभावित ग्राहक को कैसे विश्वास दिलाया जाए कि यह उच्च गुणवत्ता की है? आप पहले से यह कैसे स्पष्ट कर सकते हैं कि मनोवैज्ञानिक से परामर्श लेना उपयोगी होगा? यदि प्रतिपक्ष को पता नहीं है कि प्रशिक्षण कैसे किया जाता है और इस प्रक्रिया में क्या करने की आवश्यकता है, तो किसी को प्रशिक्षण खरीदने का निर्णय लेने के लिए कैसे मनाया जाए?

सेवा को अधिक समझने योग्य बनाने, इसे अधिक दृश्य प्रदान करने की प्रक्रिया और परिणाम को अधिक मूर्त बनाने के लिए उपकरण मौजूद हैं। परिणामस्वरूप, इंटरनेट पर किसी सेवा का प्रचार करना आसान हो जाता है।

सेवा की संरचना और उसके प्रावधान की प्रक्रिया का विस्तृत विवरण

आपसे मिलने के बाद ग्राहक के जीवन में कितनी खुशियाँ आएंगी, इस बारे में टेक्स्ट बेचने के प्रारूप में पानी न डालें। अपनी सेवा के बारे में अधिक जानकारी दें.

आप इसे कैसे करते हैं, इस पर चरण दर चरण।
आप कौन सी सामग्री या उपकरण का उपयोग करते हैं और क्यों।
आपने स्वयं सेवा वितरण एल्गोरिदम में क्या सोचा और यह अच्छा क्यों है?
उन्हें परिणाम कैसे मिलता है, वास्तव में ऐसा क्यों होता है।
इसका परिणाम क्या होगा?
और इसी तरह।

उदाहरण के लिए, आप एक प्रशिक्षण आयोजित कर रहे हैं। हमें बताएं कि प्रतिभागियों को क्या प्रारंभिक जानकारी प्राप्त होती है, कक्षाएं कैसे संचालित की जाती हैं, वे प्रशिक्षक के साथ कैसे संवाद करते हैं, तकनीकी मुद्दों को कौन और कैसे हल करता है, कार्य के प्रत्येक चरण में क्या होगा। मैं अपने भविष्य के छात्रों को यह भी बताता हूं कि उन्हें वेबिनार रिकॉर्डिंग किस प्रारूप में प्राप्त होंगी। समीक्षाओं के अनुसार, एक स्पष्ट विवरण भाग लेने का निर्णय लेने में मदद करता है, क्योंकि ग्राहक अब अमूर्त "प्रशिक्षण" के लिए भुगतान नहीं करते हैं, बल्कि समझने योग्य कार्यों और सामग्रियों के एक सेट के लिए भुगतान करते हैं।

सेवा विज़ुअलाइज़ेशन

क्लाइंट को अवसर देने का प्रयास करें देखनाआपका काम, न कि केवल पाठ में इसके बारे में पढ़ें।

प्रक्रिया का एक फोटो या वीडियो दिखाएं:आप कैसे सलाह देते हैं, प्रशिक्षण देते हैं, बाल काटते हैं, कंप्यूटर की मरम्मत करते हैं।
अपना कार्यक्षेत्र प्रदर्शित करें.यदि आपको सेवा प्रदान करने के लिए विशेष उपकरण की आवश्यकता है, तो आप एक फोटो के साथ दिखा सकते हैं कि यह आपके पास है। यदि आप किसी सेवा की विशिष्ट श्रेणी पर जोर देना चाहते हैं, तो अपने कार्यालय के महंगे इंटीरियर की एक तस्वीर लें।
यदि आप सीधे इंटरनेट पर कोई सेवा प्रदान करते हैं, तो वे आपको इसकी कल्पना करने में मदद करेंगे स्क्रीनशॉट. यदि आप प्रशिक्षण आयोजित करते हैं, तो आप अपने कार्यक्रमों के स्क्रीनशॉट प्रदान कर सकते हैं: यहां एक वेबिनार कक्ष की तस्वीर है, यहां एक प्रस्तुति है, यहां एक चैट है। यदि आप एक डिजाइनर हैं, तो अपने काम के चरणों को स्क्रीनशॉट के रूप में दिखाएं।

मुझे सेवा के परिणाम का मूल्यांकन करने दीजिए."तब क्या था" सिद्धांत पर आधारित तस्वीरें बढ़िया काम करती हैं। यदि, उदाहरण के लिए, आप मैनीक्योर करते हैं या तस्वीरें संपादित करते हैं, तो इस आइटम को लागू करना आपके लिए अनिवार्य है। यदि आप अपनी वेबसाइट पर ग्राहकों का प्रवाह बढ़ाते हैं या टेक्स्ट लिखना सिखाते हैं, तो आप अपने ग्राहकों के परिणामों के स्क्रीनशॉट दिखा सकते हैं।
आपकी अपनी फोटोऔर/या अपने कर्मचारियों की तस्वीरें भी पोस्ट करना न भूलें। लोग हमेशा यह जानना पसंद करते हैं कि वे किसके साथ काम कर रहे हैं।

सामाजिक प्रमाण

जब लोग दूसरे लोगों की राय और कार्यों पर भरोसा कर सकते हैं तो वे अधिक आसानी से निर्णय लेते हैं। तदनुसार, यदि आप दिखाते हैं कि आपके पास कई संतुष्ट ग्राहक हैं, तो आपकी सेवा को बढ़ावा देना और बेचना आसान हो जाएगा।
आपको किस सामाजिक प्रमाण का उपयोग करना चाहिए?

समीक्षा. ग्राहकों से उन्हें छोड़ने के लिए कहना सुनिश्चित करें। प्रकाशनों के लिए, जानकारीपूर्ण प्रकाशन चुनें, न कि केवल "मुझे पसंद आया" प्रकाशन। ग्राहकों को स्वयं अपनी वेबसाइट पर लिखने का अवसर देना अच्छा है; ऐसी समीक्षाएँ अधिक विश्वसनीय होती हैं। आपको तृतीय-पक्ष संसाधनों पर प्रकाशित समीक्षाओं से लिंक नहीं करना चाहिए। स्क्रीनशॉट लेना और तस्वीर पोस्ट करना बेहतर है।
मामलों, अर्थात्, आपने किसी ग्राहक की समस्या को सफलतापूर्वक कैसे हल किया, इसकी कहानियाँ। यह स्पष्ट है कि यदि आप एक स्टाइलिस्ट या मेकअप कलाकार हैं, तो आपको बस पहले और बाद की तस्वीर दिखानी होगी। हालाँकि, यदि आपके पास प्रशिक्षण, परामर्श, कोचिंग, मुद्रण, चिकित्सा सेवाएँ हैं, तो मामले बहुत अच्छे होंगे। आप ग्राहक की समस्या का वर्णन करते हैं, आप इसका समाधान कैसे लेकर आए, आपने कैसे काम किया, आपने क्या पेशकश की और आपके काम ने क्या विशिष्ट परिणाम दिया।
सिफारिशों- समीक्षा जैसा कुछ, लेकिन किसी ग्राहक से नहीं। भागीदार या अधिक अनुभवी बाज़ार विशेषज्ञ आपको एक अच्छे विशेषज्ञ के रूप में अनुशंसा कर सकते हैं।
संख्याएँ जो आपके काम के पैमाने और गुणवत्ता को दर्शाती हैं।आपके पास कितने ग्राहक थे, बार-बार खरीदारी का प्रतिशत, आपके ग्राहकों की उपलब्धियाँ। उदाहरण के लिए, आपके परामर्श के बाद 90% ग्राहकों का मुनाफ़ा दोगुना हो जाता है, या आपके 80% स्नातक बिना अतिरिक्त तैयारी के विश्वविद्यालय में प्रवेश करते हैं - अच्छी संख्याएँ जिनका निश्चित रूप से उपयोग किया जाना चाहिए।

सेवा भौतिकीकरण

सेवा में कुछ ठोस तत्व जोड़ें.

प्रमाणपत्रप्रशिक्षण और हैंडआउट पूरा करने के बारे में। भले ही प्रशिक्षण ऑनलाइन होता है, इलेक्ट्रॉनिक प्रमाणपत्रों को छात्रों द्वारा अत्यधिक महत्व दिया जाता है।
रिकॉर्ड की गई डिस्कऑफ़लाइन प्रशिक्षण. इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि रिकॉर्डिंग इंटरनेट के माध्यम से डाउनलोड की जा सकती है। यह डिस्क वाला बॉक्स है जो जादुई तरीके से काम करता है।
देना किताबआपका लेखकत्व, भले ही वह एक छोटा ब्रोशर हो जिसे आप स्वयं प्रिंटिंग हाउस में मुद्रित करते हैं।
और कुछ मार्गदर्शक तस्वीर लोवे भ्रमण के दौरान अपने ग्राहकों को स्मृति चिन्ह के रूप में फोटो एलबम देते हैं।

इन अतिरिक्त सामग्री बोनस की घोषणा वेबसाइट पर की जा सकती है।

शिक्षा एवं सूचना

मेरी सूची में अंतिम ब्लॉक, लेकिन सबसे कम महत्वपूर्ण से बहुत दूर। ऐसी सामग्री बनाएं जो विषय पर आपकी महारत और सेवा प्रदान करने में आपकी व्यावसायिकता को दर्शाती हो। जो कुछ भी मैंने पहले ही ऊपर लिखा है, उसमें अपने स्वयं के लेखकत्व की उपयोगी सामग्री जोड़ें। लेख लिखें, मास्टर कक्षाएं करें, वीडियो पाठ रिकॉर्ड करें। बहुत अधिक सिखाने या व्यापार रहस्य बताने से न डरें। याद रखें: प्रत्येक सामग्री में आप पाठक या दर्शक को सिर्फ यह नहीं बताते कि वह कैसे और क्या कर सकता है, बल्कि सबसे पहले यह बताएं कि आप इसे कितने पेशेवर तरीके से करते हैं। इस तरह आप पर विश्वास बनता है। और जहां भरोसा है, वहां बिक्री होती है।

जैसा कि आप देख सकते हैं, आपके लिए किसी सेवा को बेचना आसान बनाने के कई तरीके हैं। हो सकता है कि आप उन सभी का एक साथ उपयोग न कर पाएं. मैं आधा अच्छा उपयोग करता हूं। लेकिन यह हिस्सा मेरे जीवन को काफी सरल भी बनाता है। मैं आपके लिए भी यही कामना करता हूँ!

वैसे, यह बहुत अच्छा होगा यदि आप टिप्पणियों में अपनी स्वयं की तरकीबें और तरकीबें साझा करें जो आपकी सेवा को बेचने और बढ़ावा देने में आपकी मदद करती हैं।

लेखक

मारिया गुबीना, बिजनेस कोच और सलाहकार।

मैं मार्केटिंग टूल का उपयोग करके सूक्ष्म-व्यवसायों और फ्रीलांसरों को बेहतर बनने और अधिक बिक्री करने में मदद करता हूं।

कई विक्रेताओं को गैर-भौतिक सामान, दूसरे शब्दों में, सेवाएं बेचनी पड़ती हैं। सेवाओं को देखा, छुआ या महसूस नहीं किया जा सकता। शायद इसीलिए कई खरीदार सेवा को कम आंकते हैं और कीमत को बहुत अधिक मानते हैं। इसके अलावा, विक्रेता के लिए यह आसान नहीं है, जिसने हमेशा बेची जा रही सेवा का परिणाम भी नहीं देखा। सेवाएँ कैसे बेचें?

सेवाएँ क्यों बेचें?

अक्सर, विक्रेताओं को मुख्य उत्पाद के साथ-साथ सेवाएँ बेचने के लिए मजबूर किया जाता है। इसके अलावा, कई कंपनियां वस्तुओं की बिक्री की तुलना में सेवाओं की बिक्री के लिए अधिक भुगतान करती हैं। सभी विक्रेता यह नहीं समझते हैं कि इसमें क्या शामिल है और प्रबंधन हमेशा कर्मचारियों को यह नहीं बताता है कि उन्हें सेवाएँ क्यों बेचनी चाहिए।

तथ्य यह है कि एक सेवा एक उच्च-मार्जिन वाला उत्पाद है, अर्थात, किसी सेवा की बिक्री से होने वाला लाभ किसी उत्पाद की बिक्री से बहुत अधिक है। उदाहरण के लिए, सीज़न के दौरान एयर कंडीशनर पर मार्कअप शून्य हो सकता है, एयर कंडीशनर माइनस कीमत पर भी बेचा जा सकता है। लेकिन एयर कंडीशनर स्थापित करने से, कंपनी को उच्च मुनाफा प्राप्त होगा, जो हर चीज के लिए भुगतान करेगा।

सेवाएँ बेचने की विशिष्टताएँ

जैसा कि सभी जानते हैं, लोगों को जानकारी प्राप्त करने की उनकी प्राथमिकता पद्धति के अनुसार विभाजित किया जा सकता है:। कुछ लोग दृष्टि के माध्यम से, कुछ लोग सुनकर और कुछ लोग किसी वस्तु को छूकर सभी आवश्यक जानकारी प्राप्त करते हैं। स्वाभाविक रूप से, हम किसी विशेष व्यक्ति के लिए जानकारी प्राप्त करने के अधिक सुविधाजनक तरीके के बारे में बात कर रहे हैं, जिसे वह चुनेगा यदि उसे यह विकल्प दिया जाए। एक पूर्ण विकसित व्यक्ति तीनों तरीकों का उपयोग कर सकता है, लेकिन हमेशा एक अधिक सुविधाजनक तरीका होता है।

सेवाओं को बेचने में समस्या यह है कि हमारे पास दृश्य और गतिज शिक्षार्थियों के लिए देने के लिए व्यावहारिक रूप से कुछ भी नहीं है। यह स्पष्ट है कि विक्रेता उत्पाद के बारे में बहुत सारी और खूबसूरती से बात कर सकता है, लेकिन उस उत्पाद को दिखाना या आपको छूने देना बहुत मुश्किल है, जो भौतिक रूप से मौजूद नहीं है। इसके अलावा, विक्रेता को उस उत्पाद पर विश्वास होना चाहिए जिसे वह बेच रहा है। लेकिन, यदि वह कोई ऐसा उत्पाद बेचता है जिसे वह स्वयं छू नहीं सकता और न ही कार्य में परीक्षण कर सकता है।

सेवा बहुत अधिक व्यक्तिगत चीज़ है, कभी-कभी नाजुक भी। तदनुसार, आप कब सोचते हैं कि सेवाएँ कैसे बेचें? सबसे पहले, आपको बिक्री सेवाओं की विशिष्टताओं द्वारा निर्देशित होना चाहिए। और वह सचमुच निम्नलिखित कहती है:

सेवा उच्च गुणवत्ता की होनी चाहिए, अन्यथा इसे लंबे समय तक बेचना संभव नहीं होगा। यदि सेवा खराब गुणवत्ता की है, तो बाज़ार को जल्द ही इसके बारे में पता चल जाएगा और वह इस सेवा को खरीदना बंद कर देगा, और जनसंख्या आपकी कंपनी के प्रति नकारात्मक राय बना लेगी। एक उल्लेखनीय उदाहरण एल्डोरैडो कंपनी है, जिसने कई वर्षों तक पीडीएस बेचा (यह एक अतिरिक्त गारंटी है), सेवा खराब गुणवत्ता की थी, और अंत में कंपनी ने ब्रांड के प्रति नकारात्मक रवैया विकसित किया, और सेवा को फिर से करना पड़ा .
बेहतर गुणवत्ता. नई सेवा स्वयं नहीं बेची जाएगी; विक्रेता को उच्च योग्य विशेषज्ञ होना चाहिए। यह विशेष रूप से B2B और सामान्य तौर पर सच है।
दृश्य और गतिज शिक्षार्थियों के दर्शकों के साथ काम करें। उत्पाद विज़ुअलाइज़ेशन बनाएं: ब्रोशर, पत्रक, पोस्टर, विक्रेताओं को प्रस्तुति के साथ फ़ोल्डर दें। अपने उत्पाद को मूर्त बनाएं. यदि आप एंटीवायरस और अन्य सॉफ़्टवेयर के निर्माताओं को देखें, तो आप देखेंगे कि दुकानों में वे ऐसे बॉक्स डालते हैं जिनमें डिस्क भी नहीं होती है, बस प्रोग्राम के लिए एक लाइसेंस कुंजी होती है जिसे इंटरनेट से डाउनलोड किया जाता है। लेकिन ग्राहक एक बक्सा खरीदता है, वह उसे उठा सकता है और समझ सकता है कि वह कभी-कभी बहुत अधिक पैसे क्यों दे रहा है।
ग्राहक को सुरक्षा गारंटी प्रदान करें। कई सेवाओं के प्रावधान में ग्राहक और आपके कर्मचारियों के बीच व्यक्तिगत संपर्क शामिल होता है। ग्राहक न केवल धोखा खाने से डरते हैं, बल्कि गोपनीयता भी बनाए रखना चाहते हैं। इसलिए, ग्राहक को यह समझाना बहुत महत्वपूर्ण है कि आपसे उसे एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण और पूर्ण सुरक्षा प्राप्त होगी।

फ़ोन द्वारा सेवाएँ बेचना

(इस प्रकार की बिक्री को भी कहा जाता है) - यह सेवाओं की बिक्री के सबसे कठिन प्रकारों में से एक है। अब इस क्षेत्र में बहुत सारी कंपनियां काम कर रही हैं, जो बेच रही हैं: बैंकिंग सेवाएं (ऋण, जमा), विदेशी मुद्रा और विभिन्न निवेश, मीटर स्थापित करना, इंटरनेट प्रदाताओं से जुड़ना और भी बहुत कुछ। लेकिन फ़ोन पर सेवाओं को प्रभावी ढंग से कैसे बेचा जाए?

फ़ोन पर सेवाओं की बिक्री का आयोजन करते समय विचार करने योग्य मुख्य बिंदु यहां दिए गए हैं:

उच्च प्रतिस्पर्धा के कारण, विशेष रूप से अच्छे लोगों की आवश्यकता होती है।
विक्रेताओं को न केवल अपने उत्पाद का स्वामित्व रखना चाहिए, बल्कि उन्हें अपने द्वारा पेश किए जाने वाले उत्पाद के साथ-साथ प्रतिस्पर्धियों का भी अच्छा ज्ञान होना चाहिए।
बिक्री के ऐसे चरणों पर विशेष ध्यान दें, क्योंकि सक्रिय बिक्री से तुरंत सहमत होने वालों का प्रतिशत कम हो जाता है।
. पैरावर्बल संचार ध्वनि स्वर की भाषा है; एक टेलीफोन बिक्री ऑपरेटर को इस कला में कुशल होना चाहिए।
समय की प्रति इकाई आवश्यक संख्या में कॉल प्रदान करें। लब्बोलुआब यह है कि टेलीफोन की बिक्री हमेशा कम होती है और अच्छे परिणाम प्राप्त करने के लिए आपको बहुत अधिक कॉल करने की आवश्यकता होती है।

सामान्य तौर पर, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि चाहे आप कोई भी सेवा प्रदान करें, यदि इसकी कोई मांग नहीं है, तो आपको बस एक ग्राहक ढूंढने की आवश्यकता है। और अक्सर यह केवल परीक्षण और त्रुटि द्वारा ही किया जा सकता है, हालाँकि यह मत भूलिए कि आपको यह देखने की ज़रूरत है कि प्रतिस्पर्धी कैसे काम करते हैं।

ग्राहकों को प्रतिस्पर्धियों से दूर रखते हुए सेवाएँ कैसे बेचें

व्यवसाय कमज़ोरों को बर्दाश्त नहीं करता है, और यदि आज आपके पास कई ग्राहक हैं, तो आपको अपनी उपलब्धियों पर आराम नहीं करना चाहिए। याद रखें कि आपके ग्राहकों को किसी भी अवसर पर प्रतिस्पर्धी द्वारा हमेशा ख़ुशी से छीन लिया जाएगा। सेवाएँ बेचते समय, ग्राहकों को प्रतिस्पर्धियों से दूर ले जाने में सक्षम होना बहुत महत्वपूर्ण है। कई सेवा बाज़ार लंबे समय से विभाजित हैं और लगभग कोई तथाकथित मुक्त बाज़ार नहीं बचा है, इसलिए ग्राहकों को लुभाना कभी-कभी सेवाओं की बिक्री बढ़ाने का एकमात्र तरीका होता है।

हम विशेष रूप से एक प्रतियोगी के लिए प्रचार का आयोजन करते हैं

किसी भी प्रतियोगी के पास फायदे और नुकसान दोनों होते हैं। प्रतिस्पर्धी की कमियों के आधार पर ही लक्षित विपणन नीति बनाना उचित है। सबसे सरल बात यह है कि उन ग्राहकों को अन्य सभी की तुलना में अधिक देना है जो प्रतिस्पर्धी से आए हैं। इसलिए, जब आप किसी प्रतिस्पर्धी के पास जाते हैं, तो इंटरनेट प्रदाता शेष राशि की भरपाई करते हैं, मुफ्त कनेक्शन और सेटअप की पेशकश करते हैं, और आपको प्रयास करने के लिए एक महीने का समय देते हैं।

डम्पिंग

डंपिंग बाजार मूल्य से नीचे मूल्य में कमी है। मूल्य डंपिंग रणनीति का उपयोग छोटे और कमजोर बाजार खिलाड़ियों को बाहर करने के लिए किया जाता है। लेकिन डंपिंग एक अच्छे प्रचार अभियान के रूप में भी काम कर सकती है। सच है, आपको उन ग्राहकों से सावधान रहना चाहिए जो केवल कीमत के लिए आपके पास आते हैं। क्योंकि जब अधिक सस्ते विकल्प सामने आते हैं तो वे जल्दी ही गायब हो जाते हैं।

ब्लैक पीआर

ब्लैक पीआर रणनीति का इस्तेमाल न केवल राजनीति में, बल्कि व्यापार में भी किया जाता है। ग्राहकों के सामने किसी प्रतिस्पर्धी को बदनाम करना एक ऐसी चीज़ है जिससे बहुत अधिक लाभ हो सकता है। यहां खराब पीआर का एक छोटा सा उदाहरण दिया गया है:

“एक प्रसिद्ध पीआर विशेषज्ञ को मॉस्को रेस्तरां-क्लब की प्रतिष्ठा के स्तर को कम करने का आदेश मिला, जिसकी राजधानी के अभिजात वर्ग के बीच त्रुटिहीन प्रतिष्ठा है। स्वाभाविक रूप से, क्लब के प्रवेश द्वार पर चेहरे पर नियंत्रण और कई भारी बाउंसर थे। आगंतुक क्या लेकर आया, इसका भी बहुत महत्व था। ज़िगुली के मालिक को वहाँ जाने की अनुमति ही नहीं दी जा सकती थी। उसने क्या किया? एक शनिवार को, जब मुख्य आगंतुक क्लब में एकत्र हुए थे, उनके लोग, वीआईपी के रूप में तैयार होकर, लक्जरी कारों में क्लब में आए, फिर अंदर चले गए। शाम ढलने पर, वे शौचालय गए और बेघर लोगों में बदल गए। इसके अलावा, उनके बैग में एक ऐसे व्यक्ति की विशेष विशिष्ट सुगंध वाला इत्र था, जिसने छह महीने से स्नान नहीं किया था। इस प्रचार के लिए विशेष रूप से गंध उत्पन्न की गई थी। सिर से पाँव तक भीगकर वे हॉल में आये और अपनी सीटों पर बैठ गये। लोग उनसे कतराने लगे. अजीब बात है, सुरक्षाकर्मियों को तुरंत समझ नहीं आया कि क्या किया जाए, क्योंकि ये लोग पहले से ही अंदर थे और उन्होंने रात के खाने का ऑर्डर दिया था, और कुछ पहले से ही रात का खाना खा रहे थे। और उनमें से किसी ने भी सार्वजनिक व्यवस्था का उल्लंघन नहीं किया। किसी भी स्थिति में, जब उन्हें कुछ पता चला, तब तक बहुत देर हो चुकी थी और अधिकांश संभ्रांत जनता रेस्तरां छोड़ चुकी थी; उनके प्रशासकों ने इन "बेघर लोगों" के बारे में हंगामा किया और पूछा कि वे क्लब में कैसे आए, आदि। फिर उन्हें विनम्रतापूर्वक बाहर निकाल दिया गया। एक सुरक्षा गार्ड ने ऐसे बेघर आदमी को मारने की कोशिश की, लेकिन दो अखबार के पत्रकार तुरंत सामने आए और इस पल की तस्वीरें खींचीं। अगले दिन इस क्लब के परिसर में बेघर लोगों की तस्वीरें अखबारों में छपीं और कहा गया कि महंगे रेस्तरां में दर्शक कभी-कभी अपरंपरागत दिखते हैं। "बेघर लोगों" में से एक के साथ एक साक्षात्कार भी हुआ, जिसने दावा किया कि उसे बड़ी मात्रा में भिक्षा मिली और उसने एक रेस्तरां में आराम करने का फैसला किया। बाद के दिनों में, छवि को बनाए रखने के लिए, एक विशेष व्यक्ति इस क्लब में सुगंधित गेंदें लाया, जो लंबे समय तक अप्रिय गंध उत्सर्जित करने में सक्षम थीं। वे क्लब के विभिन्न स्थानों में छिप गए और लगातार आगंतुकों को बेघर लोगों के आगमन की याद दिलाते रहे। जब प्रशासन ने इन गेंदों के लिए आगंतुकों की गहन निगरानी की एक प्रणाली शुरू की, तब तक बहुत देर हो चुकी थी - क्लब ने "पार्टी" के बीच एक संदिग्ध प्रतिष्ठा हासिल कर ली और यह दूसरी जगह चला गया। यह निश्चित रूप से सबसे सुंदर उदाहरण नहीं है, लेकिन यह क्रियान्वित विधि को दर्शाता है।"

प्रतिस्पर्धियों की गलतियों का फायदा उठाना

प्रतिस्पर्धी अक्सर गलतियाँ करते हैं और आपको उनसे लाभ उठाने में सक्षम होने की आवश्यकता है। इसलिए, उदाहरण के लिए, दूरसंचार में, जब कोई प्रदाता रुकावट का अनुभव करता है या पूरा नेटवर्क बंद हो जाता है, तो प्रतिस्पर्धी सो नहीं पाते हैं और मीडिया के माध्यम से दहशत फैलाते हैं।