आक्रामक बाजार। "आक्रामक विपणन" - अवधारणा, कारण, रूप, प्रकाशन में इसकी भूमिका

"यदि आप हमारी कॉफी नहीं खरीदते हैं, तो आप पूरे दिन दुखी रहेंगे, आप व्यवसाय और जीवन में सफल नहीं होंगे।"

संदेश अब और अधिक दखल देने वाला है। और सभी क्योंकि यह आक्रामक विपणन है। वास्तव में, यह किसी भी व्यवसाय के स्वामी की इच्छा को दर्शाता है - बाजार को उड़ाने और ग्राहकों को अभी और तुरंत प्राप्त करने के लिए।

हालाँकि, यह सभी के लिए काम नहीं करता है। क्यों? हम इस लेख में इसके बारे में बात करेंगे, और विस्तृत उदाहरणों पर भी विचार करेंगे।

ठोस आक्रामकता

मार्केटिंग के कई प्रकार हैं: रूपांतरण, उत्तेजक, विकासशील और अन्य। हमने अपने लेख में सभी प्रकार के बारे में विस्तार से बात की।

यदि आप विश्व स्तर पर विपणन को देखते हैं, लेकिन थोड़े अलग कोण से, आप देख सकते हैं कि पारंपरिक विपणन है - यह तब होता है जब आप धीरे-धीरे, व्यवस्थित रूप से अपने सामान और सेवाओं को बाजार में बढ़ावा देते हैं।

और जब आप इसे कम समय में और अधिक घुसपैठ से करते हैं तो आक्रामक होता है। आइए अब करीब से देखें।

वास्तव में, आक्रामक विपणन बहुत ही कम अवधि में प्रभावित करने के असाधारण और दखल देने वाले तरीकों का उपयोग करके आपके सामान या सेवाओं को बाजार में बढ़ावा देने की प्रक्रिया है।

आगे देख रहा।पारंपरिक (या नरम) और आक्रामक विपणन विपरीत चीजें नहीं हैं, बल्कि इसके विपरीत, वे एक दूसरे के पूरक हैं।

और यह उनका संयोजन है जो मुनाफे और बिक्री को बढ़ाने में शानदार परिणाम दिखाता है।

आक्रामक विपणन का सबसे उल्लेखनीय उदाहरण (और सबसे पुराना भी) हेरोस्ट्रेटस है।

प्राचीन यूनानी शहर इफिसुस का निवासी, जिसने अपने नाम की महिमा करने और इसे इतिहास में छोड़ने के लिए आर्टेमिस के प्रसिद्ध मंदिर को जला दिया।

आक्रामकता के उदाहरण

यह माना जाता है कि आक्रामक विपणन के बहुत सारे उदाहरण हैं, हालांकि, एक योग्य प्रदर्शन खोजने के लिए "यूरोसेट और इसके प्रसिद्ध शपथ ग्रहण नारे को देखें" श्रृंखला से नहीं है।

या कंपनियों के नारे जो ऑटोमोबाइल ब्रांडों के युद्ध में इस्तेमाल किए गए थे, अर्थात् अच्छा, समझने योग्य इनपुट डेटा के साथ - यह काफी कठिन निकला। लेकिन मैंने यह तुम्हारे लिए किया, प्रियजनों।

उदाहरण 1: सॉफ्टवेयर

मुझे बताएं कि आईबीएम या डीईएल (कंप्यूटर निगम) जैसे दिग्गजों को कैसे हराया जाए?

सोचो यह असंभव है? लेकिन कंप्यूटर के लिए सॉफ्टवेयर के विकास और बिक्री में लगी अमेरिकी कंपनी अमेरिकन ऑनलाइन सफल रही।

सच है, 90 के दशक के मध्य में, लेकिन इस दृष्टिकोण को अब कई कंपनियों द्वारा अनदेखा कर दिया गया है।

उनके विज्ञापन अभियान का अर्थ काफी सरल है। ऐसे समय में जब बाजार के नेता कंप्यूटर बेच रहे थे और $ 40 के लिए सॉफ़्टवेयर स्थापित कर रहे थे, अमेरिकन ऑनलाइन ने फ़्लॉपी डिस्क को अपने सॉफ़्टवेयर के साथ मुफ्त में देना शुरू कर दिया।

केवल मुफ्त में केवल एक महीने का उपयोग करना संभव था, और फिर उस व्यक्ति ने 40$ का भुगतान करने या न करने का फैसला किया।

और चूंकि यह एक जोखिम भरा कदम था, इसलिए विज्ञापन अभियान बहुत आक्रामक था। 250 मिलियन फ़्लॉपी डिस्क को मुफ़्त वितरण के लिए ऑर्डर किया गया था (एक बार फिर, 250 मिलियन!!!)।

यानी वे हर चीज से भरे हुए थे। उन्होंने न केवल कंपनी के बारे में ही बात की, बल्कि विज्ञापन अभियान ने भुगतान किया, क्योंकि सॉफ्टवेयर स्थापित करने वाले 100 में से 10 ने अपनी सदस्यता का नवीनीकरण किया।

उदाहरण 2. फास्ट फूड

अमेरिकी कंपनी गार्डन बर्गर, जिसने शाकाहारी हैमबर्गर का उत्पादन किया, ने नियमित बर्गर बनाना शुरू करके अपने बाजार का विस्तार करने का फैसला किया।

कंपनी के विपणक ने लंबे समय तक सोचा और एक असामान्य कदम उठाने का फैसला किया। उन्होंने अमेरिका के शीर्ष टीवी चैनल पर सबसे लोकप्रिय समय पर 30 सेकंड का एक वीडियो खरीदा।

इसने उनके लिए रिकॉर्ड 1.5 मिलियन डॉलर खर्च किए (अफवाहों के अनुसार - संपूर्ण वार्षिक विज्ञापन बजट)। वीडियो में कंपनी के प्रेसिडेंट ने अपने नए बर्गर के बारे में बात की।

जोर इस तथ्य पर था कि कोई भी कंपनी को नहीं जानता है और यह केएफसी या मैकडॉनल्ड्स से परिचित एक बिक्री विज्ञापन नहीं है। और यह काम किया।

मीडिया ने यह पता लगाना और पूछना शुरू किया कि वह कौन सी अनजान कंपनी थी जो फास्ट फूड जैसे साधारण क्षेत्र में इतना महंगा विज्ञापन दे सकती थी।

सिर्फ एक हफ्ते में, अमेरिका में विभिन्न मीडिया में 500 से अधिक बार गार्डन बर्गर कंपनी का नाम लिया गया।

उन्हें साल का सबसे बेवकूफ उद्यमी भी कहा जाता था। लेकिन हम हाई-प्रोफाइल सुर्खियों में नहीं देख रहे हैं, बल्कि उन तथ्यों पर ध्यान दे रहे हैं जो बिक्री में वृद्धि और घोटाले के पूर्ण भुगतान को दर्शाते हैं।

और फिर, 3 महीने के बाद, कंपनी ने एक और असामान्य कदम का फैसला किया (जो शायद ही उन व्यापारियों के लिए हुआ होगा जो जोखिम लेना पसंद नहीं करते हैं)।

उन्होंने जो भी पैसा कमाया (और यह, एक मिनट के लिए, 12 मिलियन डॉलर था) एकत्र करने के बाद, उन्होंने एक नया शानदार और बहुत महंगा विज्ञापन लॉन्च किया, लेकिन केवल आगे।

उदाहरण 3. टैक्सी

एक छोटी कंपनी के लिए आक्रामक विपणन का एक उत्कृष्ट उदाहरण एक टैक्सी कंपनी के लिए एक विज्ञापन अभियान है। वे एक असामान्य चाल के लिए भी गए।

हां, वे नए नहीं थे और संभवत: "नॉक आउट" थे, लेकिन यह कितना गर्व की बात थी: "हम 3 कारें खेल रहे हैं"।

प्रतियोगिता 2 महीने तक चली और ट्रकिंग कंपनी ने इसे हर कदम पर रौंद डाला (यहां तक ​​​​कि सुपरमार्केट की टोकरियों में भी उनके पत्रक थे)।

आक्रामक विपणन का नतीजा यह है कि पूरे शहर और आसपास के सभी इलाकों ने कंपनी के बारे में बात करना शुरू कर दिया, और Vkontakte समूह को हजारों वास्तविक उपयोगकर्ताओं के साथ भर दिया गया।

इस उदाहरण में, मेरे पास लाभ वृद्धि के लिए सटीक संकेतक नहीं हैं, लेकिन इस तथ्य को देखते हुए कि मैं प्रतियोगिता के दौरान उन सभी से 3 बार कार ऑर्डर नहीं कर सका, पूर्ण कार्यभार के कारण, मुझे लगता है कि परिणाम प्राप्त हुआ था।

और जैसा कि मालिक खुद लिखते हैं, इस तरह उन्होंने वित्त के मामले में कंपनी को परेशान नहीं किया, क्योंकि इन तीन कारों की लागत कार्रवाई की अवधि के लिए उनके विज्ञापन बजट के योग के बराबर थी।

उदाहरण 4. पुरुषों का उस्तरा

मुझे लगता है कि आप नहीं जानते होंगे, लेकिन पुरुषों के डबल रेजर (दो तरफा ब्लेड वाला एक डिस्पोजेबल रेजर) का आविष्कार दुर्घटना से हुआ था जब जिलेट के संस्थापक से एक सीधा रेजर गिर गया और टूट गया।

उसने दो टुकड़ों को एक साथ चिपका दिया और एक अधिक कुशल शेविंग टूल प्राप्त किया। हालांकि, एक बेहतरीन शेविंग टूल, जिसके लिए बाजार तैयार नहीं था।

बिक्री ने इसे साबित कर दिया है। पहले साल में केवल 5 पीस बिके। इसलिए किंग जिलेट ने आक्रामक मार्केटिंग की मदद से एक नया उत्पाद लॉन्च करने का फैसला किया।

वह मुफ्त में छुरा भगाने लगा। और उसने 3 महीने तक ऐसा करना जारी रखा, कई दसियों हज़ारों छुरा बाँटे।

उसके बाद जब लोगों को इनका इस्तेमाल करने की आदत हो गई तो उसने दोबारा इन्हें बेचना शुरू कर दिया। एक साल बाद, इस तरह के एक असामान्य विपणन अभियान के बाद, उन्होंने 2 मिलियन से अधिक डबल रेज़र बेचे।

आप आक्रामक मार्केटिंग के परिणाम की गणना स्वयं कर सकते हैं। वह अभी ऊपर है।

यह उदाहरण अमेरिकन ऑनलाइन से मुफ्त सॉफ्टवेयर फ्लॉपी डिस्क देने के समान है, केवल मुख्य अंतर यह है कि वे प्रतिस्पर्धा से लड़ रहे थे, और रेजर के मामले में, यह बाजार में एक नए उत्पाद की शुरूआत थी।

क्रियाओं के यांत्रिकी समान हैं, लेकिन लक्ष्य अलग हैं। यह विपणन का सार है, कि परिणाम विभिन्न तरीकों से प्राप्त किया जा सकता है और कभी-कभी वे हमेशा स्पष्ट नहीं होते हैं।

उदाहरण 5. झाड़ और दीपक

मैं उदाहरणों की सूची को हमारे क्लाइंट (चांदी और लैंप बेचने वाली दुकानों की एक श्रृंखला) की कार्रवाई के साथ समाप्त करूंगा, जिन्होंने आक्रामक दृष्टिकोण का भी इस्तेमाल किया।

अर्थात्, उन्होंने प्रतियोगियों के लिए सड़क को अवरुद्ध कर दिया (उनके स्टोर के बगल में लटका दिया गया) विज्ञापन, जिसके लिए इस प्रतियोगी से आए एक व्यक्ति को एक बड़ा बोनस मिला।

इसके अलावा, सब कुछ सामान्य ऑफ़लाइन के साथ समाप्त नहीं हुआ, उसने सभी प्रतियोगियों के लिए, जियोलोकेशन द्वारा हमारे सबमिशन से भी सेट किया।

यही है, यदि कोई व्यक्ति किसी प्रतियोगी की दुकान में था, तो इंटरनेट पर एक विज्ञापन द्वारा उसका पीछा किया गया था: "उनसे मत खरीदो, हमसे खरीदो।" बेशक, यह सब एक अतिरिक्त बोनस द्वारा समर्थित था।

यह बिना कहे चला जाता है कि इसके लिए एक निश्चित निर्लज्जता और काफी बजट की आवश्यकता थी।

इसके अलावा, छोटे से छोटे विवरण की ठंडी गणना के बिना, से शुरू और समाप्त होने पर, वह एक प्लस प्राप्त करने में सक्षम नहीं होता।

इसलिए, सब कुछ उतना सरल नहीं है जितना पहली नज़र में लगता है, लेकिन प्रतियोगियों के लिए सड़क को अवरुद्ध करने का विचार बहुत व्यवहार्य है।

जीवन के दो प्रश्न

उदाहरणों को पढ़ने के बाद, आप पहले से ही एक अचेतन समझ बना चुके हैं कि आप आक्रामक विपणन का उपयोग कौन और कब कर सकते हैं।

लेकिन अंत तक सब कुछ ठीक हो जाने के लिए, मैं आक्रामक विपणन के बारे में दो मुख्य सवालों के जवाब दूंगा।

इसका उपयोग कौन कर सकता है?

आक्रामक विपणन के मुख्य लाभों में से एक यह है कि यह किसी भी व्यवसाय के लिए उपयुक्त है (अर्थात, किसी भी जगह के लिए)।

हालांकि, 44% सफल अभियान (जॉन स्पेलस्ट्रा की पुस्तक के अनुसार, जिन्होंने आक्रामक विपणन के बुनियादी सिद्धांतों को तैयार किया) जन सेवाओं और सामानों की बिक्री के लिए हैं, जिनमें से खानपान और थोक नहीं मनाया जाता है।

लेकिन यह निश्चित नहीं है कि आक्रामक मार्केटिंग कैफे या वॉलपेपर थोक विक्रेताओं के लिए काम नहीं करेगी।

सब कुछ व्यक्तिगत है। हालांकि, हम विश्वास के साथ कह सकते हैं कि यदि आपके पास सक्रिय प्रतिस्पर्धा है, तो आक्रामकता बाजार को वापस जीतने के लिए आवश्यक कदमों में से एक है।

मैं अतिशयोक्ति नहीं करना चाहता, लेकिन कुछ क्षेत्रों में वास्तव में डार्विन का नियम है, केवल मैं इसे कहूंगा - यदि आप नहीं, तो आप।

इसका उपयोग कब किया जाना चाहिए?

आक्रामक कार्यों का उपयोग करने के लिए सबसे तार्किक विकल्प बाजार में एक नया उत्पाद पेश करते समय है, और जैसा कि मैंने पहले ही कहा है, खासकर जब प्रतिस्पर्धा काफी अधिक है, और कोई भी आपके उत्पाद या कंपनी को नहीं जानता है।

यह आक्रामक मार्केटिंग है जो आपको एक नया उपभोक्ता जीतने और खुद को दिखाने में मदद कर सकती है।

आक्रामक के लिए दूसरा उपयोग मामला बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने या नए ग्राहकों को आकर्षित करने की आवश्यकता है।

यह आवश्यक है यदि आपको किसी योजना को अचानक निष्पादित करने की आवश्यकता है और अपेक्षाकृत मुफ्त पैसा है, जो विफलता के मामले में खोने से डरता नहीं है।

या आप ब्रेक के लिए जाते हैं, क्योंकि आप समझते हैं कि यदि आप अभी ट्रिपल बैक कलाबाजी नहीं करते हैं, तो आपका व्यवसाय माचिस की डिब्बी की तरह जल जाएगा।

हम पहले से ही 29,000 से अधिक लोग हैं।
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आखिरकार

हमें अक्सर एक विज्ञापन अभियान विकसित करने के अनुरोध के साथ संपर्क किया जाता है और निश्चित रूप से, वे हमें इसे मुफ्त में करने के लिए कहते हैं, क्योंकि यह "सिर्फ एक नियमित प्रचार" है।

हालांकि, वास्तव में, कोई भी कार्रवाई व्यावहारिक रूप से एक सुविचारित शतरंज का खेल है, जिसकी बदौलत आपका व्यवसाय एक अच्छी सफलता प्राप्त कर सकता है।

मैं आक्रामक विपणन के बारे में बात नहीं कर रहा हूं जब आपको खराब प्रचार अर्जित न करने के लिए तैयार रहना होगा।

इसलिए, उन लोगों के लिए जिन्होंने फिर भी "एक मौका लेने" का फैसला किया और एक आक्रामक दृष्टिकोण के ज़ेन को सीखा, मैंने सिफारिशों की एक छोटी चरण-दर-चरण सूची बनाई।

1. खोजना।आप यह सब मुख्य रूप से अपने भविष्य के ग्राहकों के लिए कर रहे हैं, न कि केवल अपने और अपने प्रतिस्पर्धियों का मनोरंजन करने के लिए। इसलिए, आपको उनके बारे में सब कुछ जानने की जरूरत है, जिसमें उनकी गुप्त इच्छाएं भी शामिल हैं।
2. प्रतियोगियों का विश्लेषण करें।यह सबसे महत्वपूर्ण कार्यों में से एक है जो आपको अवश्य करना चाहिए, और हमारे लेख इसमें आपकी सहायता करेंगे: "" और ""।
3. उनके कमजोर स्थानों का पता लगाएं।उनमें से अधिक, बेहतर, क्योंकि सही आक्रामक विज्ञापन अभियान प्रतिस्पर्धियों की कमियों के आधार पर शेयरों की एक श्रृंखला है।
4. सुझाव के साथ आइये।यदि आप सफल ब्रांडों के प्रचार को दोहराने की योजना बना रहे हैं, तो आक्रामक विपणन आपके लिए नहीं है। आपको अपना कुछ लेकर आना चाहिए। कुछ ऐसा जो आपके संभावित ग्राहकों ने पहले कभी नहीं देखा होगा।
5. अपने नारे तैयार करें।उपभोक्ताओं के दिमाग में गहराई तक जाने के लिए, आपको तुलनाओं और खतरों के आधार पर बोल्ड वाक्यांशों की आवश्यकता है। यह इस तथ्य के कारण है कि लोग "अच्छे" से अधिक "बुरे" को पसंद करते हैं।
6. विज्ञापन चैनल चुनें।आप एक मानक उद्यमी बन सकते हैं (यह बुरा नहीं है) और लोकप्रिय साइटों को दे सकते हैं। या आप ध्यान आकर्षित करने के लिए सबसे अप्रत्याशित विकल्पों का उपयोग कर सकते हैं।
7. बड़े बजट तैयार करें।क्या आप तेजी से बड़े परिणाम चाहते हैं? बहुत खर्च करने के लिए तैयार हो जाओ। आपको जिंदा दिखने वाले हर व्यक्ति पर तुरंत गोली चलाने की जरूरत है। इसके अलावा, आक्रामक मार्केटिंग के साथ बिंदुवार काम करना मुश्किल है।
8. अपने कर्मचारियों को तैयार करें।मेरा विश्वास करो, चाहे कुछ भी हो जाए, आपके सहयोगी असफल होंगे। हमने बड़ी संख्या में कंपनियों के साथ काम किया है और इकाइयों में कर्मचारी बड़ी संख्या में आगंतुकों के लिए तैयार हैं।
9. बाजार और प्रतिस्पर्धी परिवर्तनों का विश्लेषण करें।लगातार, लगभग दैनिक। मुख्य नियम के बारे में मत भूलना - यदि आप इस युद्ध में शामिल हो गए हैं, तो तैयार हो जाइए कि यह तब तक रहेगा जब तक आप में से एक सेवानिवृत्त नहीं हो जाता।

संक्षेप में मुख्य . के बारे में

निर्देशों के साथ इस लेख को समाप्त करने के बाद, मैंने महसूस किया कि केवल कुछ ही स्मार्ट तरीके से आक्रामक मार्केटिंग को लागू करने में सक्षम होंगे।

इसलिए नहीं कि किसी विचार के साथ आना मुश्किल है, और इसलिए भी नहीं कि इसके लिए बड़े बजट की आवश्यकता होती है।

लेकिन तथ्य यह है कि इन सभी को एक विज्ञापन अभियान में जोड़ना बहुत मुश्किल है, जिसमें खरीदने के लिए प्रेरणा/उत्तेजना होगी और पेशेवरों और विपक्षों पर सही खेल होगा।

और प्रतियोगियों को खुद को "कुचलने" की अनुमति देने के लिए भी। यह वह जगह है जहां सभी सितारे वास्तव में संरेखित होते हैं।

मैं लेख में बहुत कुछ कहता हूं कि आक्रामक विपणन के लिए एक बड़े बजट की आवश्यकता होती है, और ज्यादातर मामलों में यह सच है।

लेकिन अपवाद हैं, क्योंकि आक्रामक द्रव्यमान के बराबर नहीं है। आप बहुत साहसपूर्वक और सटीक रूप से काम कर सकते हैं।

लेकिन यह तभी संभव है जब आपके पास मार्केटिंग का अच्छा अनुभव हो और आपने पहले एक लाख से अधिक बजट का विलय किया हो।

और वास्तविक व्यापार उन्माद के लिए, मैं आपको सलाह देता हूं कि आप आगे भी जारी रखें और इसमें से कार्यों की एक श्रृंखला का निर्माण करें, जिसके साथ आप सभी को साबित करेंगे कि आपकी कंपनी हर किसी की तुलना में बेहतर (या कम से कम बदतर नहीं) है।

समानार्थी शब्द जंगली, हमला करने वाला, हेरफेर करने वाला, कभी-कभी कट्टरपंथी और भावुक [अक्षांश से। Passio - जुनून] - बिक्री के लिए सामरिक विपणन समर्थन के रूप में संभावित खरीदारों पर खरीद निर्णय लागू करने के लिए आक्रामक कार्रवाई। यह बिक्री लक्ष्य की अतिरंजित प्राथमिकता की विशेषता है, जो इसे प्राप्त करने के लिए बाधाओं के महत्व को कम करके आंकने के भ्रम को जन्म देता है। एम.ए. विस्तार की रणनीतिक पसंद से सीधे संबंधित है। एम. की उत्पत्ति और. परिचालन विपणन सक्रियण की प्रक्रिया में विकसित बिक्री अवधारणा पर वापस जाता है, और अनिवार्य वाणिज्यिक आक्रामकता का तात्पर्य है। एम.ए. अनिर्दिष्ट नियम पर आधारित है कि पर्याप्त बिकवाली के दबाव को देखते हुए, बाजार कुछ भी स्वीकार कर सकता है। जे.-जे. लैम्बेन, अकारण नहीं, एम. ए. "मांग को आपूर्ति में निचोड़ने का प्रयास" के रूप में, इसे किसी कंपनी या ब्रांड के आत्म-विनाश के लिए एक उपकरण के रूप में चिह्नित करना। एम.ए. नैतिक विपणन के नियमों का खंडन करता है और उपभोक्ता संगठनों और कुछ मामलों में सरकारी अधिकारियों के विरोध का कारण बनता है। एम। और की विशिष्ट अभिव्यक्तियाँ। - माल की कीमत में तेज कमी, एक कामुक-अश्लील प्रकृति का निंदनीय विज्ञापन, "अभी कॉल करें", "प्रत्यक्ष विपणन" के कई तरीके (देखें), "मुफ्त में दूसरी प्रति" के घुसपैठ के प्रस्ताव, मुफ्त माल का रखरखाव। एम.ए. मजाकिया होने से नहीं डरते और घमंडी होने से नहीं डरते। आक्रामकता ऐसे व्यवहार को छिपा सकती है जो किसी भी नैतिक मानकों से परे हो, या यहां तक ​​कि एकमुश्त धोखाधड़ी भी। लक्ष्य आक्रामक कार्रवाइयों (या यहां तक ​​​​कि एकमुश्त रिश्वत) के साथ "बाजार के माध्यम से धक्का देना" है, और संपूर्ण प्रचार बुनियादी ढांचे का उद्देश्य ग्राहक को "हैकिंग" करना है, उसके साथ छेड़छाड़ करना है। "हैकिंग" की लागत परियोजना की लागत का 60% तक ही हो सकती है। एम.ए. का एक करीबी रिश्तेदार। - "नेटवर्क" या "मल्टी-लेवल" मार्केटिंग। प्रौद्योगिकियों और कार्यों के बीच एम. ए. जे.-जे. लैम्बिन विशुद्ध रूप से नकारात्मक लोगों को बाहर करता है। उनमें से कई हैं: - दोषपूर्ण या खतरनाक माल की बिक्री; - आकर्षक पैकेजिंग डिजाइन के माध्यम से उत्पाद क्षमताओं का अतिशयोक्ति; - कीमतों और वितरण शर्तों के संबंध में कपटपूर्ण व्यवहार; - प्रचार के तरीकों का उपयोग जो आवेगी खरीद व्यवहार का फायदा उठाते हैं; - उत्पाद की खूबियों के विज्ञापन में अतिशयोक्ति और गैर-मौजूद गुणों का वादा; -शारीरिक पीड़ा, व्यक्तियों की चिंता या भय के विज्ञापन में शोषण, सामाजिक मानदंडों का उल्लंघन, राजनीतिक रूप से गलत विज्ञापन; - माल थोपने के तरीकों की मदद से अत्यधिक खपत को बढ़ावा देना। माफी मांगने वाले एम. ए. जे स्पेलस्ट्रा, इसे कुछ हद तक गुरिल्ला मार्केटिंग के रूप में समझते हुए, विपणक को निम्नलिखित सिफारिशें देता है। - कभी भी "विनम्र विपणन" का सहारा न लें, क्योंकि अच्छी तरह से भरे हुए बटुए के साथ भी एम.ए. का विरोध करना लगभग असंभव है। प्रतियोगी। - हर मार्केटिंग प्रोजेक्ट में, रेडीमेड फॉर्मूले का सहारा लिए बिना, आक्रामक तरीके से सोचने की कोशिश करें। - अपने विज्ञापन से ठोस परिणाम की अपेक्षा करें। इसे बिक्री के मामले में सफल होना चाहिए। - विज्ञापन पहुंच और आवृत्ति के बारे में भूल जाओ, प्रभुत्व का लक्ष्य रखें। मुख्य बात खरीदारों की संख्या है, न कि "विज्ञापन द्वारा कवर किए गए" लोगों की संख्या। - इस आक्रामक सोच से डरो मत कि आप और आपकी मार्केटिंग सबसे अच्छी हो सकती है। आक्रामकता और "विनम्रता" की कमी जे। स्पेलस्ट्रा ने विपणन को सबसे सफल में बदलने के रास्ते पर जीत की गारंटी के रूप में विचार करने का प्रस्ताव दिया, यह मानते हुए कि नैतिकता के मानदंडों का पालन संभावित उपभोक्ताओं में भावनाओं को पैदा करने में सक्षम नहीं है। कोई कम निंदनीय व्यंजन M. a. प्रतिस्पर्धियों के साथ संबंधों में प्रस्ताव: एक प्रतियोगी को घेरने के लिए, एम. ए. उसे झूठी जानकारी में "डूबने", उसके मुवक्किल को "दूर ले जाने", भागीदारों के साथ झगड़ा करने और अंत में उसे राज्य नियंत्रण निकायों को "समर्पण" करने की सिफारिश करता है। वे कार्य जो पहले एमए के ढांचे के भीतर किए गए थे, अब अनुचित प्रतिस्पर्धा की निस्संदेह अधिक नकारात्मक अवधारणा के अंतर्गत आते हैं। उसी समय, कंपनी, जैसे कि उद्देश्य पर, एक अप्रत्याशित मूल की भूमिका निभाती है, आपको एक मिनट के लिए भी अपने बारे में भूलने की अनुमति नहीं देती है। उनकी किसी भी परियोजना को, यहां तक ​​​​कि बहुत दुखी लोगों को, "महान उपलब्धियों" के रूप में और लगातार बताते हुए: "हम कितने अच्छे हैं!"। तथाकथित के समर्थकों द्वारा काफी अधिक संतुलित दृष्टिकोण की पेशकश की जाती है। "कट्टरपंथी विपणन", विशेष रूप से एस. हिल और जी. रिफ़किन। कट्टरपंथी विपणन में, उपभोक्ताओं के साथ घनिष्ठ भावनात्मक संबंध भी उनके लिए महत्वपूर्ण है, लेकिन उनके लिए, कट्टरपंथी विपणन एक रणनीतिक विकल्प है जो त्वरित लाभ कमाने पर केंद्रित नहीं है, बल्कि विकास और विकास प्राथमिकताओं पर केंद्रित है। यह ध्यान आकर्षित करने की गारंटी के रूप में नियमों को लगातार तोड़ने की बात नहीं है, लेकिन विशेष रूप से इस तरह के विपणन के नियम, "भीड़ के माध्यम से धक्का" तकनीकों के रचनात्मक उपयोग में, incl। सामान्य ज्ञान की आवश्यकताओं के विपरीत, अर्थात्। अभिनव। गैर-पारंपरिकता पर जोर शास्त्रीय विपणन को नकारता नहीं है, लेकिन "पार्श्व विपणन" (क्यू.वी.) की अवधारणा पर ध्यान देता है। रूढ़िवादी आक्रामकता के कृपालु निंदक स्वर के लिए यहां कोई जगह नहीं है। खरीदार से बात करने और धोखा देने का प्रलोभन कम से कम होता है जब लक्ष्य नियमित ग्राहकों की टुकड़ी को बढ़ाना होता है, जिसके लिए कंपनियां उपभोक्ता समुदायों का निर्माण और समर्थन करती हैं। "कट्टरपंथी" बाजार के एक विशेष दृष्टिकोण से अलग होते हैं जिसमें वे काम करते हैं, और उनके द्वारा उपयोग की जाने वाली विधियों। हिल और रिफकिन को "रेडिकल्स" कहते हैं, जो उपभोक्ताओं के साथ सीधे संपर्क की सराहना करते हुए, बाजार अनुसंधान पर संदेह करते हैं। इन कंपनियों के पास कभी भी एक बड़ा विपणन विभाग नहीं होता है, लेकिन विपणन लोगों का उत्साह जरूरी है, क्योंकि यहां तक ​​​​कि पेशेवरों को भी कुछ ऐसा बेचने में मुश्किल होती है, जिस पर वे विश्वास नहीं करते। रूस में, एम। ए। 1990 के दशक में पहली बार लागू किया जाना शुरू हुआ। "क्या आप अपना वजन कम करना चाहते हैं?" नारे के तहत हर्बालाइफ वजन घटाने के उत्पादों को बढ़ावा देने के रूप में? मुझसे पूछो कैसे! और विभिन्न प्रकार के "पिरामिड" जैसे "एमएमएम", और बाद में अश्लील उद्देश्यों के शोषण के साथ चौंकाने वाले विज्ञापन के रूप में और कथित रूप से अल्ट्रा-कम कीमतों की पेशकश के रूप में प्रचार। 2004 में, इसी तरह का एक विज्ञापन एल्डोरैडो द्वारा दिखाया गया था, उसके बाद यूरोसेट द्वारा। समाज को प्रति-प्रभाव के प्रभावी लीवर मिल गए हैं। अनुभव से पता चलता है: क्षणिक लाभ पैदा करना, एम। और। लंबी अवधि में आय में कमी और सामान्य रूप से वित्तीय प्रदर्शन में गिरावट की ओर जाता है। तो, एमटीएस, तथाकथित परिचय। "एक-प्रतिशत" टैरिफ, एक वर्ष में 700,000 ग्राहकों से जुड़ा, हालांकि, अपने "मूल" सेंट पीटर्सबर्ग में कंपनी की आय देश में सबसे कम में से एक बन गई। जैसा कि विशेषज्ञ सही बताते हैं, वर्तमान परिस्थितियों में, एक महत्वपूर्ण समस्या कुछ प्रतिबंधों की परिभाषा है, तथाकथित की सीमाएं। "सचेत जुनून", केवल उन समाधानों के उपयोग की अनुमति देता है जो पर्यावरण की नकारात्मक अनियंत्रित प्रतिक्रिया का कारण नहीं बनते हैं। इस प्रकार, वस्तुनिष्ठ वास्तविकता व्यवसाय के विपणन घटक के व्यावसायिक समुदायों द्वारा स्व-विनियमन के अनिवार्य विकास की आवश्यकता को पूर्व निर्धारित करती है। इस तरह के विनियमन उपयुक्त सार्वजनिक और गैर-लाभकारी संघों के निर्माण से जुड़े हैं, जिन्हें माना जाने वाली नकारात्मक अभिव्यक्तियों का प्रतिकार करना चाहिए। कुछ विशेषज्ञ, अनुचित रूप से एम के स्वागत की आलोचना नहीं कर रहे हैं और। माल का प्रचार करते समय, वे इसकी तुलना "पॉप संगीत" से करते हैं, जो अधिक से अधिक परिष्कृत घरेलू उपभोक्ताओं और यहां तक ​​​​कि विज्ञापन के दर्शकों के लिए भी रुचिकर नहीं होता है: वे उत्पाद की वास्तविक गुणवत्ता और विज्ञापन में इसके वास्तविक प्रतिबिंब को "चीजों और" के लिए पसंद करते हैं। कूदता है"। ए.पी. पंकरुखिन लैम्बिन जे.-जे. मार्केट ओरिएंटेड मैनेजमेंट: स्ट्रैटेजिक एंड ऑपरेशनल मार्केटिंग। सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2004. एस 51-53। निकिश्किन वी.वी. आधुनिक विपणन के जुनून की अभिव्यक्तियों के प्रश्न के लिए // व्यावहारिक विपणन। 2005. नंबर 1. स्पेलस्ट्रा जे। आक्रामक विपणन। खर्चों में कटौती करते हुए अपनी आय कैसे बढ़ाएं। सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2005। टेलिस जे।, गोल्डर पी। विल एंड विजन। बाकियों की तुलना में बाद में आने वाले आखिर कैसे बाजार चलाते हैं। सेंट पीटर्सबर्ग: स्टॉकहोम स्कूल ऑफ इकोनॉमिक्स, 2005। तेरखोव वी। आक्रामक विपणन // http://yourbiz.narod.ru/biz/a-marketing.htm। 2002. अगस्त। हिल एस।, रिफकिन जी। रेडिकल मार्केटिंग। हार्वर्ड से लेकर हार्ले तक, दस कंपनियों के सबक जिन्होंने नियमों को तोड़ा और सनसनी पैदा की। मॉस्को: एल्पिना बिजनेस बुक्स, 2004।

आज की दुनिया में, कल्पना की जा सकने वाली हर व्यवसाय में मार्केटिंग एक बहुत ही महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। यदि आप चाहते हैं कि आपका व्यवसाय सफल हो, तो आपको गंभीरता से सोचना होगा कि कौन सी मार्केटिंग रणनीति चुननी है। लेकिन इन रणनीतियों की एक बड़ी संख्या है, इसलिए चुनाव करना इतना आसान नहीं है। इसे आसान बनाने के लिए, यह लेख सबसे प्रभावी में से एक के बारे में बात करेगा, लेकिन साथ ही साथ सबसे कठिन विपणन विधियों के बारे में भी बात करेगा। तुरंत विचार करें कि इसका उपयोग करने के लिए, आपके पास कुछ चरित्र लक्षण होने चाहिए और आप जो करते हैं उसमें लगातार सुधार करने के लिए तैयार रहें। जैसा कि आप पहले से ही समझ सकते हैं, हम आक्रामक मार्केटिंग के बारे में बात करेंगे। यह क्या है? ऐसी मार्केटिंग सॉफ्ट या पैसिव से कैसे अलग है? सीखना और उपयोग करना इतना कठिन क्यों है? आक्रामक विपणन एक संपूर्ण दर्शन है जिसके लिए आपको प्रभावशाली कौशल और . की आवश्यकता होती हैगंभीर प्रयास करता है, लेकिन बदले में एक अविश्वसनीय परिणाम देता है।

यह क्या है?

तो, सबसे पहले, निश्चित रूप से, आपको यह पता लगाने की आवश्यकता है कि आक्रामक विपणन क्या है। पहली नज़र में ऐसा लग सकता है कि इसमें कुछ भी जटिल नहीं है। सिद्धांत काफी सरल है: आपको जूलियस सीजर के उपदेशों का पालन करने की आवश्यकता है, जिन्होंने कहा था कि आपको आने, देखने और जीतने की जरूरत है। वही आक्रामक विपणन के ढांचे के भीतर किया जाना चाहिए, जिसका अर्थ है लंबी बातचीत की अनुपस्थिति, धीरे-धीरे राजी करने का प्रयाससंभावित आपकी दिशा में ग्राहकव्यवस्थित करना उसे अपने लिए और इतने पर। आक्रामक विपणन मानता है कि आप सब कुछ जल्दी, तेज और प्रभावी ढंग से करेंगे।क्रमश , इस तरह के विपणन का उद्देश्य जल्दी और स्पष्ट रूप से करना हैपाना वांछित परिणाम, जो प्राप्त नहीं किया जा सकता है यदि आप अधिक धीरे से कार्य करते हैं।

आक्रामक विपणन की विशेषताएं

भले ही हम खुदरा, थोक या नेटवर्क आक्रामक विपणन के बारे में बात कर रहे हों, इस दृष्टिकोण की विशेषताएं आमतौर पर बनी रहती हैंभूतपूर्व। सबसे पहले, इसका इस्तेमाल किया जा सकता हैबिल्कुल किसी भी दिशा में, क्योंकि यह हमेशा परिणाम देता है यदि कोई अनुभवी बाज़ारिया इसमें लगा हो। दूसरा, बेचने की प्रक्रिया बहुत अधिक सूक्ष्म है औरअसामान्य किसी भी अन्य मामले की तुलना में, इसलिए सफल होने के लिए एक वास्तविक पेशेवर के हाथ की आवश्यकता होती है। तदनुसार, यहाँ से यह तथ्य बढ़ता है कि बहुसंख्यकविपणक आक्रामक मार्केटिंग को हैंडल नहीं कर सकते। तथ्य यह है कि इस प्रकार के विपणन से विशेषज्ञ की सभी कमजोरियों का पता चलता है, जिसे लंबी अवधि की बातचीत के दौरान छिपाया जा सकता है।क्रमश , एक बाज़ारिया के पास उच्चतम योग्यताएँ होनी चाहिए और वह सबसे अधिक आपातकालीन स्थितियों में सक्षम रूप से कार्य करने में सक्षम होना चाहिए। जैसा कि आप देख सकते हैं, आक्रामक विपणन विधियां केवल तभी काम करती हैं जब बाज़ारिया अपने क्षेत्र में एक वास्तविक पेशेवर हो।

व्यवहार में प्रयोग करें

आप आक्रामक विपणन के बारे में बहुत सारी बातें कर सकते हैं, लेकिन यह तुरंत ध्यान देने योग्य है कि आधुनिक दुनिया में, वास्तव में, इसका उपयोग बहुत कम ही किया जाता है। ऐसा क्यों होता है इसके कारणों का पहले ही ऊपर वर्णन किया जा चुका है।

यह तरीका है अत्यंत जटिल, और यदि उपयुक्त कौशल के बिना उपयोग किया जाता है, तो यह केवल नकारात्मक परिणाम दे सकता है। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि कोई भी आक्रामक मार्केटिंग का इस्तेमाल बिल्कुल भी नहीं करता है। इसके उदाहरण रूस और विदेशों दोनों में पाए जा सकते हैं, और इस लेख में डायलॉगमार्केट कंपनी की गतिविधियों को एक उदाहरण के रूप में लिया जाएगा।

उदाहरण

बहुत से लोग सोचते हैं कि "DialogMarket" एक साधारण हैकॉल सेंटर , जो मानक आभासी सचिव सेवाओं, तकनीकी सहायता आदि के प्रावधान में लगा हुआ है। लेकिन वास्तव में, इस कंपनी के कर्मचारी आक्रामक विपणन विधियों का उपयोग करते हैं, जिससे कम से कम समय में सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने का प्रयास किया जाता है।

और यह कंपनी अविश्वसनीय रूप से अक्सर इस परिणाम को प्राप्त करने का प्रबंधन करती है, जो इसे सबसे अच्छी तरफ से दर्शाती है। लेकिन किसलिए? यदि आप डायलॉगमार्केट कंपनी की गतिविधियों का अध्ययन करते हैं, तो आप उनकी गतिविधियों की कई विशिष्ट विशेषताओं की पहचान कर सकते हैं, और साथ ही साथ आक्रामक मार्केटिंग भी कर सकते हैं।

विशिष्ट विशेषताएं और लाभ

इस दृष्टिकोण का पहला लाभ एक अप्रस्तुत ग्राहक के साथ काम करना है। इसका क्या मतलब है? इसका मतलब है कि बाज़ारिया उन ग्राहकों के संपर्क में है जो उससे मिलने के लिए तैयार नहीं थे। तदनुसार, वह अविश्वसनीय सफलता प्राप्त करता है, क्योंकि वह इस ग्राहक को अपनी इच्छा से नियंत्रित कर सकता है। लेकिन इस स्थिति में, ऐसा करने में सक्षम होना बहुत महत्वपूर्ण है, न कि क्लाइंट को यह समझने का मौका देना कि आक्रामक मार्केटिंग का विरोध कैसे किया जाए। यही है, आपको यह सुनिश्चित करने की ज़रूरत है कि ग्राहक अपने होश में आने और ना कहने से पहले हाँ कह दे।

दूसरा बड़ा फायदा यह है कि आपको परिणाम मिल सकता हैहाथों हाथ जो जीवन को बहुत आसान बनाता है। आपको महीनों तक बातचीत करने की ज़रूरत नहीं है, ग्राहक को समझाने की कोशिश करें, उसे विकल्प दें, प्रतिस्पर्धियों से लड़ें। यह रणनीति इसके द्वारा प्रतिष्ठित हैतड़ित की गति, और यदि आप इसका सही उपयोग करते हैं, तो परिणाम होंगेचौंका देने वाला

तीसरा, यह इस तथ्य पर ध्यान देने योग्य है कि यह दृष्टिकोण अत्यंत अपरंपरागत है, और इसलिए ऐसा है।कुशल। कई ग्राहक इस दृष्टिकोण की अपेक्षा नहीं करते हैं, इसलिए वे आक्रामक विपणन के शिकार हो जाते हैं। और इसी में इसका आकर्षण है। हालाँकि, साथ ही, इसके नुकसान भी हैं, जो होना चाहिएकहने लायक।

नुकसान

सबसे द्वारा आक्रामक विपणन का मुख्य नुकसान इस पद्धति की कठिनाई है। तथ्य यह है कि इस मामले में लगातार हावी होना, जल्दी और आत्मविश्वास से कार्य करना आवश्यक है, और यदि आपके पास इस तरह से कार्य करने की क्षमता नहीं है, तो आप आक्रामक विपणन का उपयोग नहीं कर पाएंगे, भले ही आप सच्चे हों बिक्री और प्रचार के क्षेत्र में पेशेवर।

आक्रामक विपणन उपकरण प्रभुत्व, कठोरता और गति हैं, और उनके बिना आप सफल नहीं होंगे, इसलिए इस मामले में प्रचार के नरम रूपों का चयन करें।

क्षमता

अगर आप आक्रामक मार्केटिंग के बारे में कोई किताब पढ़ते हैंस्पेलस्ट्रा , तो आप जल्दी से महसूस करेंगे कि यह कितना प्रभावी है। अलग से, यह उल्लेखनीय है कि इस प्रकार की मार्केटिंग बिक्री के लिए आदर्श है, क्योंकि 44 प्रतिशत सफल मामले इसी क्षेत्र में आते हैं। साथ ही, विज्ञापन और . के क्षेत्रों में बड़ी दक्षता हासिल की जा सकती हैब्रांडिंग , लेकिन साथ ही, आपको अधिकतम परिणाम प्राप्त करने के लिए आक्रामक विपणन की विशेषताओं को याद रखना चाहिए।

आक्रामक विपणन क्या है?

इसलिए, संक्षेप में, यह तुरंत ध्यान देने योग्य है कि यह आपको अपने व्यवसाय की सफलता को बहुत गंभीरता से प्रभावित करने की अनुमति देता है। इसका सबसे महत्वपूर्ण लाभ यह है कि यह बिजली की तेजी से परिणाम देता है। आपको प्रतिस्पर्धियों के साथ प्रतीक्षा करने, प्रयास करने, लड़ने की आवश्यकता नहीं है। आप एक संभावित ग्राहक पाते हैं, आप उसे प्रभावित करते हैं, औरपरिणाम मई सकारात्मक या नकारात्मक हो, लेकिन एक तरह से या किसी अन्य, इसे तुरंत प्राप्त किया जाएगा। यह भी ध्यान देने योग्य है कि जो कंपनियां आक्रामक मार्केटिंग का सही उपयोग करती हैं, उन्हें बिक्री में तेजी दिखाई देती है, जो कि नरम रूपों का उपयोग करते समय उन्होंने देखी थी। आप बहुत समय बचा सकते हैं और उन सभी प्रतियोगियों को पीछे छोड़ सकते हैं जो विशिष्ट प्रचार योजनाओं से विचलित होने की हिम्मत नहीं करते हैं।

आक्रामक विपणन के गुण

खैर, देखने लायक आखिरी चीज वह गुण है जो आक्रामक विपणन को अलग करता है। ये गतिविधि, दृढ़ता, महत्वाकांक्षा, तीव्रता, अपरंपरागतता और प्रभुत्व हैं। ये वही गुण एक बाज़ारिया में मौजूद होने चाहिए जो प्रचार के आक्रामक रूप में संलग्न होने की योजना बनाते हैं। नरमी, अनिर्णय और ऐसे अन्य लक्षणों का आक्रामक विपणन में कोई स्थान नहीं है।

अब आप जानते हैं कि इस प्रकार की मार्केटिंग क्या है, और इसलिए आपको तुरंत इसका उपयोग करने की इच्छा होगी। लेकिन जल्दी मत करो, अभ्यास से पता चलता है कि बाजार में केवल 12 प्रतिशत प्रतिनिधि ही सफलता प्राप्त करते हैं। उस 12 प्रतिशत में आने के लिए, आपको अच्छी तैयारी करने की आवश्यकता है।

परिचय

पाठ्यक्रम कार्य के विषय की प्रासंगिकता इस तथ्य में निहित है कि एक आक्रामक वातावरण में और विशेष रूप से एक प्रतिस्पर्धी माहौल में स्थिति की तकनीक और रणनीति, किसी उत्पाद या सेवा के उपभोक्ताओं की प्राथमिकताओं की पहचान करने के लिए एक दिलचस्प स्रोत आधार है।

एक आक्रामक वातावरण तब होता है जब, अभिनेताओं और ताकतों के एक निश्चित समूह में, एक पक्ष दूसरे के हितों को ध्यान में नहीं रखता है और उन्हें किसी न किसी रूप में थोपता है, जो कि इसकी प्रतिस्पर्धी विशेषताओं में काफी हद तक होता है।

हमारे अध्ययन का विषय आक्रामक विपणन है, वस्तु के लिए, यह प्रतिस्पर्धी माहौल में ही विपणन कर रहा है।

हमारे अध्ययन में मार्केटिंग के तहत (अंग्रेजी बाजार से - बाजार से), हम अवधारणा का पालन करेंगे, अर्थात्, अपने उपभोक्ताओं को वस्तुओं और सेवाओं को बढ़ावा देने और जानकारी प्राप्त करने के लिए बाजार का अध्ययन करना। हालाँकि, पत्रकारिता जैसे गतिविधि के ऐसे विशिष्ट क्षेत्र में, मार्केटिंग विशेष सुविधाएँ प्राप्त करती है।

काम का उद्देश्य प्रतिस्पर्धी माहौल में आक्रामक विपणन के सार और विशेषताओं को प्रस्तुत करना है।

हमारे अध्ययन के उद्देश्य को हल करने के लिए, निम्नलिखित कार्यों को हल किया गया:

आक्रामक विपणन की अवधारणा के सार का अन्वेषण करें;

पत्रिकाओं के बाजार खंडों की पहचान करें;

विक्रेता के आक्रामक कार्यों के उदाहरण प्रस्तुत करें और उनका अध्ययन करें।

"आक्रामक विपणन" - अवधारणा, कारण, रूप, प्रकाशन में इसकी भूमिका

विपणन "पारंपरिक" और "आक्रामक"

विपणन प्रतिस्पर्धी विभाजन आक्रामक

"विपणन" की अवधारणा की कई परिभाषाएं हैं - यह सही लक्ष्य बाजार चुनने, ग्राहकों की संख्या को बनाए रखने और ग्राहकों की संख्या में वृद्धि करने का विज्ञान है कि यह कंपनी का सबसे महत्वपूर्ण मूल्य है, और समझने की प्रक्रिया है उपभोक्ता समस्याएं और बाजार गतिविधि को विनियमित करना। विपणन उत्पादक से उपभोक्ता तक वस्तुओं और सेवाओं के प्रवाह की दिशा में व्यावसायिक प्रक्रियाओं का कार्यान्वयन है। विपणन - व्यक्तियों और संगठनों की जरूरतों, आवश्यकताओं और इच्छाओं को पूरा करने के लिए विचारों, वस्तुओं और सेवाओं की योजना, मूल्य निर्धारण, प्रचार और प्रसार की एक प्रणाली; विपणन प्रक्रिया में विज्ञापन केवल एक कारक है। उनमें से प्रत्येक अपने तरीके से सही है। सबसे सटीक "विपणन" का प्रतिनिधित्व है - एक प्रक्रिया के रूप में। और सबसे बढ़कर, यह बाजार अनुसंधान की प्रक्रिया है, जो उत्पाद की संभावित मांग (बाजार क्षमता) का निर्धारण करती है, उन बाजार खंडों को अलग करती है जिन्हें उत्पाद जितना संभव हो सके संतुष्ट कर सकता है। विपणन बाजार में वस्तुओं और सेवाओं को बढ़ावा देने की एक सतत प्रक्रिया है। विपणन का उद्देश्य नए ग्राहकों को आकर्षित करना है, उन्हें उपभोक्ता की जरूरतों की अधिकतम संतुष्टि का वादा करना; और पुराने को भी रखें - लगातार बदलते अनुरोधों के अनुकूल हों। परंपरागत रूप से, विपणन कार्यों में निम्नलिखित शामिल हैं:

· बाजार अनुसंधान, इसके विश्लेषण का उद्देश्य प्रस्तावित उत्पाद में उपभोक्ताओं की वास्तविक जरूरतों का आकलन करना है;

· प्रतिस्पर्धियों की गतिविधि का अनुसंधान;

· मूल्य निर्धारण नीति का विकास;

· कंपनी के बाजार व्यवहार की रणनीति और रणनीति;

· उत्पादों की बिक्री।

विपणन के मुख्य सिद्धांत हैं:

बाजार को पेशकश करें कि उपभोक्ता को क्या चाहिए;

उत्पाद नहीं, बल्कि उपभोक्ता की समस्या का समाधान बेचें;

सावधानीपूर्वक अध्ययन के बाद बाजार में प्रवेश करें;

· परिणाम प्राप्त करने पर ध्यान दें;

बाजार की बदलती जरूरतों के लिए त्वरित प्रतिक्रिया;

· बाजार में बने रहने के लिए उत्पाद के दीर्घकालिक परिप्रेक्ष्य का निर्माण करें।

· नवाचार

जिस तरह "विपणन" की परिभाषा पर कोई आम सहमति नहीं है, उसी तरह "आक्रामक विपणन" क्या है, इस पर कोई सहमति नहीं है। लेकिन अगर आप अभी भी इस अवधारणा को तैयार करने का प्रयास करते हैं, तो आप कुछ इस तरह से आ सकते हैं: आक्रामक विपणन लक्षित दर्शकों को प्रभावित करने के निरंतर (यहां तक ​​​​कि घुसपैठ), असाधारण, असाधारण तरीकों का उपयोग करके बाजार पर वस्तुओं और सेवाओं को बढ़ावा देने की प्रक्रिया है।

अक्सर "आक्रामक विपणन" की अवधारणा को एक नकारात्मक अर्थ दिया जाता है, लेकिन ऐसा नहीं है, यहाँ इसका अर्थ है "आक्रामकता" एक लाक्षणिक अर्थ में, आक्रामक विपणन बल्कि असामान्य विपणन है। आक्रामक विपणन एक अधिक केंद्रित प्रक्रिया है, जैसा कि इसका कार्य है: बनाए रखते हुए (या बेहतर लागत कम करना), उत्पाद से लाभ को अधिकतम करना। इसके अलावा, आक्रामक विपणन हमेशा प्रतिस्पर्धियों पर एक करीबी नजर रखता है, उनकी कमजोरियों की गणना करता है और विपणन हमलों का संचालन करता है जो इन कमजोरियों को लक्षित करते हैं। यह "आक्रामक विपणन" के लचीलेपन पर ध्यान दिया जाना चाहिए, बाजार में बदलाव के लिए तत्काल प्रतिक्रिया।

आक्रामक विपणन के संकेत:

गतिविधि, दृढ़ता, कभी-कभी संभावित उपभोक्ता पर आयात का प्रभाव

विपणन गतिविधियों की विस्तृत श्रृंखला

संकीर्ण रूप से लक्षित वैयक्तिकृत संचार

पारंपरिक विपणन और "आक्रामक विपणन" परस्पर अनन्य प्रक्रियाएं नहीं हैं, बल्कि एक दूसरे के पूरक हैं। प्रक्रियाएं, जिनकी संयुक्त गतिविधि एक तालमेल प्रभाव की उपलब्धि की ओर ले जाती है।

आक्रामक विपणन कब आवश्यक है? ऐसी मुखरता कब उचित है? सबसे पहले, यह एक नए उत्पाद को बाजार में पेश करने की स्थिति है। आधुनिक दुनिया में व्यावहारिक रूप से कोई "खाली जगह" नहीं बची है, एक अनूठी पेशकश की उपस्थिति जिसे बाजार में प्रवेश करने के लिए अधिक प्रयास की आवश्यकता नहीं है, लगभग एक कल्पना है। कोई भी नया उत्पाद अपने उपभोक्ता को वापस जीतने के लिए बस अभिशप्त है। यह न केवल उच्च स्तर की भयंकर प्रतिस्पर्धा, समान प्रकार की वस्तुओं और सेवाओं की प्रचुरता, विज्ञापन और सूचना प्रवाह की अधिकता, उपभोक्ताओं की बढ़ती मांगों के कारण है, बल्कि स्थिति और बाजार की क्षमता में निरंतर परिवर्तन के कारण भी है। , साथ ही साथ अधिक से अधिक शेयर जीतने की चाह रखने वाले नवप्रवर्तन। एक और मामला कंपनी को तेजी से विकास के लिए प्रोत्साहन देने के लिए बड़ी संख्या में नए ग्राहकों को आकर्षित करने की आवश्यकता है। आर्थिक संकट के दौरान, "आक्रामक विपणन" कंपनी के जीवित रहने का एकमात्र तरीका बन जाता है। संकट हमेशा विचारों के कार्यान्वयन का समय होता है, अवसर का समय होता है। "आक्रामक विपणन" मुख्य सहायक बन जाता है।

प्रतिस्पर्धा की अभिव्यक्तियों में से एक और एक कठिन विपणन नीति आज हैआक्रामक विपणन .

किसी भी तरह से उपभोक्ता पर अपने उत्पादों को सक्रिय रूप से लागू करने के साथ-साथ प्रतिस्पर्धियों की स्थिति को कम करने में आक्रामकता व्यक्त की जाती है।

कई व्यवसायी आश्वस्त करते हैं कि ये आधुनिक बाजार, उद्यमिता की आवश्यकताएं हैं, जहां हर कोई एक दूसरे को उकसा रहा है और खरीदारों का ध्यान खींचने की कोशिश कर रहा है।

लेकिन क्या यह सच है, या यह आपके बेईमान व्यवहार का एक सुंदर बहाना है?

इस मुद्दे को समझने के लिए, सभी संभावित पक्षों से स्थिति पर विचार करना आवश्यक है, अर्थात्:

व्यवसायियों द्वारा;

खरीदारों द्वारा;

समग्र रूप से समाज से।

आक्रामक विपणन के व्यापार विचारकों में से एक, जैक ट्राउट का तर्क है कि आज वास्तविक क्रूर प्रतिस्पर्धा है, विपणन गतिविधियों को कम करके एक दूसरे से मांस के टुकड़े छीनने के लिए।

इस प्रकार, - यह संभावित खरीदारों को इसके अस्तित्व, गुणवत्ता विशेषताओं, लाभों और व्यक्तिगत विशेषताओं के बारे में सूचित करके उत्पादों का प्रचार नहीं है। यह एक कॉर्पोरेट लड़ाई है।

यह जापानी सूमो कुश्ती से काफी मिलता-जुलता है, जहां दो हैवीवेट एक-दूसरे को खेल के मैदान से बाहर धकेलने की कोशिश करते हैं।

उसी तरह, आधुनिक उद्यमी एक-दूसरे की यात्रा करते हैं, पहियों में स्पोक चिपकाते हैं, अपने उत्पाद को सामान्य तरीके से बढ़ावा देने के बजाय किसी और के शहद के बैरल में टार का एक चम्मच (और कभी-कभी एक बाल्टी) जोड़ते हैं।

जॉन स्पेलस्ट्रा ने उसी नाम की अपनी पुस्तक में आक्रामक विपणन के बुनियादी सिद्धांतों को तैयार किया।

उनका सार इस तथ्य से उबलता है कि बिक्री में कई वृद्धि और, परिणामस्वरूप, केवल साहसिक, आक्रामक व्यवहार के साथ मुनाफा संभव है।

छोटे उद्यमियों, व्यापार शार्क का रात्रिभोज नहीं बनने के लिए, कम से कम उद्यमिता के पिरान्हा में बदलना चाहिए।

इसलिए वे न केवल वापस लड़ने में सक्षम होंगे, बल्कि एकजुट होकर, स्वतंत्र रूप से शाकाहारी मछलियों पर हमला करेंगे।

जे. ट्राउट इस राय का समर्थन करते हैं, यह विश्वास करते हुए कि फर्मों को लगातार सबसे कमजोर, सबसे कमजोर, असुरक्षित प्रतियोगियों के स्थानों की तलाश करनी चाहिए ताकि वहां अधिक दर्द हो सके।

दूसरे शब्दों में,आक्रामक विपणन प्रतिस्पर्धियों की स्थिति को कमजोर करने के लिए विपणन हमलों में व्यक्त किया जाना चाहिए। कई कंपनियां इस तरह से सफल हुई हैं।

पश्चिमी आक्रामक विपणन रूसी से इस मायने में भिन्न है कि पूर्व में गुप्त पेचीदगियां, गहराई से सोची-समझी, छिपी हुई क्रियाएं होती हैं, और बाद वाली सबसे अधिक बार आगे की ओर (कभी-कभी शाब्दिक रूप से सिर के ऊपर) दिखाती है।

लेकिन खुली आक्रामकता सैन्य रणनीति या रणनीति को सकारात्मक रूप से चित्रित नहीं करती है, इसलिए यहां तक ​​​​कि घरेलू व्यवसायियों को अभी भी अध्ययन और अध्ययन की आवश्यकता है।

संक्षेप में, पता करें कि किसे लाभ होता हैआक्रामक विपणन ? निश्चित रूप से, व्यक्तिगत व्यवसायियों के लिए जो इस पद्धति का सफलतापूर्वक उपयोग करते हैं।

लेकिन क्या यह व्यवसाय को सामाजिक-आर्थिक घटना, समाज, उपभोक्ताओं के रूप में लाभान्वित करता है? हरगिज नहीं।

क्योंकि, अपने सभी प्रयासों को अनुचित प्रतिस्पर्धा में भेजते हुए, व्यवसायी अब उत्पादों की गुणवत्ता, उपभोक्ताओं के हितों की परवाह नहीं करते हैं, वे अन्य उद्यमियों सहित लोगों के अधिकारों और स्वतंत्रता को ध्यान में नहीं रखते हैं।

नतीजतन, एक आक्रामक और अनुचित प्रतिस्पर्धी युद्ध में विजेताओं के उत्पाद सरलता से . यानी यहां के विजेता पारंपरिक युद्ध की तरह ही व्यवहार करते हैं - वे वही करते हैं जो वे चाहते हैं।

क्या उपयोग करना हैआक्रामक विपणन - हर व्यवसायी का निजी मामला। लेकिन अगर शांतिपूर्ण जीवन में हम युद्ध के नीच और क्रूर तरीकों का इस्तेमाल करते हैं, तो यह किस तरह की शांति है?

आक्रामक विपणन प्रतिस्पर्धियों की स्थिति को कमजोर करने के लिए विपणन हमलों में व्यक्त किया जाना चाहिए। कई कंपनियां इस तरह सफल हुई हैं