41. चेहरे के साथ उत्पाद "चेहरे के साथ उत्पाद" तकनीक खुली प्रस्तुति का एक गतिशील रूप है। यह एक प्रकार का डराने-धमकाने वाला अभियान, प्रदर्शन या कंपनी की क्षमताओं की सक्रिय प्रस्तुति है। "उत्पाद चेहरा" तकनीक का उपयोग सभी निगमों द्वारा किया जाता है। सबसे पहले, ये सकारात्मक कार्य हैं

6.15. कीमत एक और महत्वपूर्ण तत्वब्रांडिंग मूल्य निर्धारण नीति है। यह स्पष्ट है कि "हमेशा ताजा मछली"सस्ता नहीं हो सकता. यदि कोई स्टोर तालाब से सीधे मछली पहुंचाने के लिए अपनी अनूठी प्रति घंटा ताजगी निगरानी प्रणाली या तकनीक का दावा करता है, लेकिन एक ही समय में

"स्वोई" पत्रिका के सितंबर 2012 अंक में, मूल उत्पाद श्रृंखला के बारे में मेरा लेख प्रकाशित हुआ था। ये रही वो:

सही तरीके से डंप कैसे करें

हम सभी स्कूल से "डंपिंग" शब्द जानते हैं - यह तब होता है जब कोई उत्पाद बहुत सस्ते में बेचा जाता है, प्रतिस्पर्धियों की तुलना में काफी कम कीमत पर। यह इस तथ्य से समझाया गया है कि डंपिंग विक्रेता इस तरह से प्रतिस्पर्धियों को हराना चाहता है। आपमें से जिन लोगों ने व्यवहार में इसका अनुभव किया है, वे समझते हैं कि यह रणनीति केवल उन मजबूत कंपनियों के लिए उपयुक्त है जिनके पास अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में काफी बेहतर संसाधन हैं। आपके मन में यह सवाल कभी नहीं आया - फिर उन्हें इसकी आवश्यकता क्यों है? खैर, यह कंपनी बाज़ार में अकेली रहेगी और FAS के साथ मिलकर एक "खुशहाल" जीवन प्राप्त करेगी...

यदि बाज़ार में कई अपेक्षाकृत समान कंपनियाँ हैं, तो इस बाज़ार में मूल्य युद्ध आयोजित करना मृत्यु के समान है। जिस उत्पाद को आप उसकी लागत से कम कीमत पर बेचना शुरू करते हैं, उसे प्रतिस्पर्धी आसानी से खरीद सकते हैं और बाद में उसे सामान्य कीमत पर प्रचलन में ला सकते हैं। रोज़ी का सपना है कि सभी ग्राहक आपके पास आएंगे, वह उस क्षण टूट जाएगा जब आपके पास सस्ता सामान ख़त्म हो जाएगा और आपकी कार्यशील पूंजी ख़त्म हो जाएगी। और उड़ने वाले ग्राहक अपने कंधे उचका देंगे और यह तलाशने लगेंगे कि और किसने आज कीमतों के साथ खेलने का फैसला किया है।

आइए यथार्थवादी बनें - जो रणनीतियाँ हम देखते हैं बड़ी कंपनियां, अक्सर छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए उपयुक्त नहीं होते हैं। हालाँकि, स्कूल में, कॉलेज में और बहुत महंगे उन्नत प्रशिक्षण पाठ्यक्रमों में, आपको उनके उदाहरण से सिखाया गया था, है ना? इस लेख में मैं आपको बताऊंगा कि छोटे व्यवसायों के लिए उनकी रणनीतियों को कैसे अनुकूलित किया जाए।

कुछ अपवादों को छोड़कर, छोटे व्यवसाय ब्रांडिंग में रुचि नहीं रखते हैं। वह लाभ में रुचि रखता है। अधिक सटीक रूप से, परिचालन लाभ और उसका पुनर्निवेश। तो हम अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कीमतें कम कैसे रख सकते हैं और फिर भी लाभ कमा सकते हैं? क्लासिक्स हमें बताते हैं - बढ़े हुए टर्नओवर के कारण। सच नहीं! यह सिद्धांत अभी आप पर लागू नहीं होता. बढ़े हुए परिचालन भार के लिए आपका व्यवसाय कितना तैयार है? क्या आप अब ग्राहकों में दस गुना वृद्धि को संभाल सकते हैं? क्या कर्मियों, गोदाम, प्रबंधन और उपकरणों में अतिरिक्त धन निवेश करने की आवश्यकता होगी? यह पैसा कहां से आएगा - उस मुनाफे से जो अभी तक कीमत में कमी और टर्नओवर में एकमात्र नियोजित वृद्धि से प्राप्त नहीं हुआ है? और एक बैंक ऋण इस पौराणिक लाभ को खा जाएगा। यह होगा या नहीं यह एक और सवाल है, लेकिन आपको ऋण पर ब्याज देना होगा। अरे हाँ, इवानोव के लिए एक और विकल्प विशिष्ट है - आप पहले ही इस सब में निवेश कर चुके हैं, लेकिन ग्राहक आए ही नहीं।

तो हम कीमतें कैसे कम कर सकते हैं? पिछले अंक में, मैंने बिक्री विभाग के निर्माण के बारे में लिखा था और उल्लेख किया था कि बिक्री लाइन के उचित निर्माण के साथ, उत्पाद "खुद को बेचना" शुरू कर देता है। हम नीचे बिक्री लाइनों (या उत्पाद लाइनों) के बारे में बात करेंगे।

सबसे सरल उदाहरणइस मामले में, "लोकोमोटिव-ट्रेलर" संयोजन पर विचार किया जाता है। उत्पादों की संपूर्ण श्रृंखला में से, आप एक लोकोमोटिव उत्पाद चुनते हैं। यह एक ऐसा उत्पाद होना चाहिए जिसे नए ग्राहक अक्सर मांगते हैं - एक लोकप्रिय उत्पाद, बिक्री में बाज़ार का अग्रणी। यह वांछनीय है कि यह सस्ता हो। और यह बहुत महत्वपूर्ण है कि आप इसमें एक माल ट्रेलर संलग्न करने में सक्षम हों। या कई ट्रेलर. इसका मतलब यह है कि लोकोमोटिव उत्पाद खरीदते समय, आपका खरीदार निश्चित रूप से आपसे एक ट्रेलर खरीदना चाहेगा। आदर्श रूप से, यह संबंध कठोर है, लेकिन इसे संभाव्यता द्वारा भी मापा जा सकता है। एक तंग कनेक्शन का एक उदाहरण एक लोकोमोटिव उत्पाद के रूप में एक इंकजेट प्रिंटर और ट्रेलरों के रूप में इसके लिए स्याही है। सच है, रूस में उन्होंने जल्दी ही इस संबंध को नरम करना सीख लिया, जिससे अब इसे प्रतिशत के रूप में मापा जाता है। अब सस्ते प्रिंटर के लिए महंगी स्याही खरीदने की संभावना केवल 80% है।
लोकोमोटिव-ट्रेलर योजना कैसे काम करती है? आप बस लोकोमोटिव की कीमत कम करें और ट्रेलर की कीमत बढ़ा दें। इस प्रकार, ट्रेलरों की बिक्री से होने वाले लाभ से आप लोकोमोटिव की बिक्री से होने वाले नुकसान को कवर करते हैं। किसी लोकोमोटिव की कीमत कितनी कम की जा सकती है, इसकी गणना ट्रेलर खरीदने की संभावना के आधार पर की जाती है। उदाहरण के लिए, उन्हीं इंकजेट प्रिंटरों के लिए, प्रिंटर की कीमत अब उसके उत्पादन की लागत से कई गुना कम है। प्रिंटर के अलावा, मैं बड़े किराने की दुकानों का उदाहरण दे सकता हूं, जहां आप दूध और ब्रेड के लिए जाते हैं, और किराने के सामान से भरी गाड़ी लेकर बाहर आते हैं। हालाँकि, कुछ किराने की दुकान, विशेष रूप से जब वे अभी खुल रहे होते हैं, तो वे प्रचार पाने के लिए मांस के साथ "अंदर आते" हैं। क्या आप जानते हैं शराब पर मार्कअप क्या है?

और जब आपने एक लोकोमोटिव-ट्रेलर संयोजन बनाया है, विभिन्न ट्रेलरों को खरीदने की संभावना की गणना की है, इन सामानों के लिए नई कीमतों की गणना की है, इस संभावना को बढ़ाने के लिए उपाय किए हैं (ओह, यहां मेरे पास कई और लेखों के लिए सामग्री है...), आप लॉन्च करते हैं यह योजना काम करेगी. और सबसे पहली बात यह है कि हमारे लोकोमोटिव उत्पाद को विज्ञापन में रखा जाए। बिल्कुल वही. और केवल वह. खरीदार को आपके ब्रांड में कोई दिलचस्पी नहीं है. वह उस उत्पाद, या उस समस्या में रुचि रखता है जिसे वह उसकी सहायता से हल करेगा। लेकिन अगले लेख में उस पर और अधिक जानकारी...

एक संक्षिप्त लेख का दायरा मुझे इस तकनीक के अधिक उन्नत संस्करण - एक विस्तारित उत्पाद श्रृंखला - पर विचार करने की अनुमति नहीं देता है। मैं इसे संक्षेप में ही रेखांकित करूंगा। इसमें क्रमिक रूप से शामिल हैं:

1. मुफ़्त उत्पाद
2. लोकोमोटिव
3. तीन ट्रेलर प्रौद्योगिकियां (अपसेल, क्रॉससेल, डाउनसेल)
4. नियमित बिक्री
5. एक ग्राहक को एक नई उत्पाद श्रृंखला से परिचित कराना
6. वीआईपी उत्पाद
7. सुपरवीआईपी उत्पाद

यह लेख हर किसी के लिए नहीं है

आइए इसे "के रूप में निरूपित करें" प्रायोगिक उपकरण 50 कर्मचारियों तक और 400 मिलियन रूबल (~10 मिलियन यूरो) तक की बिक्री वाले छोटे व्यवसाय के मालिक के लिए, जो चाहता है कि उसकी बिक्री प्रति माह 5% या उससे अधिक बढ़े।

मैं बिक्री वृद्धि के बारे में क्यों बात कर रहा हूं जबकि कई लोग गिरावट से बचने के लिए संघर्ष कर रहे हैं? क्योंकि कभी भी उतनी बिक्री नहीं होती जितनी आप चाहते हैं। या तो बिक्री होती है या नहीं होती है। यदि वे मौजूद हैं, तो उनमें से कई हैं।

क्या आप उस मालिक की मादक भावना को जानते हैं जिसके व्यवसाय की बिक्री बढ़ रही है?क्या नए कर्मचारियों की भर्ती, क्षेत्रीय विकास, अवसरों, सामग्री और अन्य संपदा की वृद्धि हो रही है...?

क्या आपने पहले से ही इस शांत आत्मविश्वास को महसूस किया है कि आप सही रास्ते पर हैं, सब कुछ "जैसा होना चाहिए" चल रहा है, इच्छाएं एक के बाद एक सच हो रही हैं, संभावनाएं सपनों से आगे हैं, इतनी कि यह आपकी सांसें रोक देती है... ?

इन भावनाओं का अनुभव करने के लिए, आपको प्रति माह 5% से अधिक की बिक्री वृद्धि की आवश्यकता है। बेहतर - 5% से 15% (प्रति वर्ष 60-180%) तक। अधिक - यह पहले से ही विकास के अवसरों की सीमा पर है और व्यवसाय के लिए विनाशकारी हो सकता है। कंपनी के पास बढ़ने का समय ही नहीं होगा।

कुछ भी कम दूसरी दिशा में ले जाता है। यह एक ही व्यवसाय का स्वामी होगा, लेकिन केवल विभिन्न भावनाओं से भरा होगा। उसके जीवन में अनिश्चितता और भय भर जाता है। बिक्री पहले उनकी वृद्धि को धीमा कर देती है, और फिर गिर जाती है। वह शारीरिक रूप से महसूस करता है कि कैसे व्यावसायिक संसाधन पिघल रहे हैं, अप्राप्य दायित्व बढ़ रहे हैं, अंतरिक्ष- घट जाती है...

जाना पहचाना? आप इन दोनों विकल्पों में से किसे पसंद करते हैं? पहला? तो चलिए बात करते हैं कि बिक्री वृद्धि कैसे सुनिश्चित की जाए।

लेख में नये विचार नहीं हैं. बल्कि, ये सरल, लगभग स्पष्ट सत्य हैं।सच है, उन्होंने मुझे बहुत महंगी कीमत चुकाई: उन्हें समझने और आत्मसात करने के लिए, मैंने अपने तीन व्यवसाय बर्बाद कर दिए और 300 हजार डॉलर से अधिक खो दिया जिसके मैं हकदार था सर्वोत्तम उपयोग. लेकिन अब अन्य व्यवसाय भी आसानी से बढ़ सकते हैं। सब कुछ इतना सरल है कि यह स्पष्ट लगता है और समझ से परे है। हालाँकि, आइए सब कुछ क्रम में लें।

मैंने अपना करियर एक प्रांतीय शहर में एक बड़े मशीन-निर्माण उद्यम में एक इंजीनियर के रूप में शुरू किया। इसने शुरू में मुझे आकार दिया उत्पादन मानसिकता. फिर मैंने एक नेता, शीर्ष प्रबंधक, व्यवसाय सलाहकार, व्यवसाय स्वामी के रूप में अपना करियर बनाया... मैं राजधानी चला गया... लेकिन मेरे सोचने का तरीका उत्पादन वाला ही रहा। एक उत्पादन कार्यकर्ता कैसे सोचता है? उनके ध्यान का उद्देश्य एक उत्पाद बनाना, एक समस्या का समाधान करना, एक कार्य को पूरा करना है... और अच्छी बिक्री के लिए आपको कहां ध्यान देना चाहिए? ग्राहकों, उनकी रुचियों और जरूरतों पर...

क्या आपको फर्क महसूस होता है? उत्पादन मानसिकता वाला एक व्यवसाय स्वामी शुरू में विपरीत दिशा में देखता है अच्छी बिक्री. यहां आपके लिए पहला सच है. हम शर्त लगाते हैं कि आपने इसे पारित कर दिया और ध्यान भी नहीं दिया? अब रुकें और इसे दोबारा पढ़ें। अधिमानतः - ज़ोर से।

उत्पादन मानसिकता वाला एक मालिक शुरू में अच्छी बिक्री की विपरीत दिशा में देखता है।

क्या आपने कभी पीछे की ओर चलने की कोशिश की है? आपने संभवतः इसे एक बच्चे के रूप में आज़माया था, और यह असुविधाजनक था। भले ही उन्होंने आईने में झांकने की कोशिश की हो. यह अभी भी असुविधाजनक है. लेकिन ये तो बस चलना है. यदि आप दूसरी दिशा में देख रहे हैं तो कैसे बेचें? अधिकांश छोटे व्यवसाय मालिकों की मानसिकता उत्पादन संबंधी होती है। इसके कई कारण हैं। ये समाजवाद की नियोजित अर्थव्यवस्था की अनुगूंज हैं। और क्योंकि यह इस तरह से आसान है. बेचने की तुलना में उत्पादन करना बहुत आसान है।

यदि यह तकनीकी रूप से संभव है और पर्याप्त संसाधन हैं तो आप व्यवसाय स्वामी जो चाहें, उसका उत्पादन कर सकते हैं। और आप केवल वही बेच सकते हैं जो खरीदार खरीदना चाहते हैं।

क्या आप जानना चाहते हैं कि आपकी सोच किस प्रकार की है: निर्माता या विक्रेता?फिर दो सरल प्रश्नों के उत्तर दें:

1. आपके व्यवसाय के ग्राहक कौन हैं?

2. आप अपने प्रतिस्पर्धियों से किस प्रकार भिन्न हैं?

यदि आप वह व्यक्ति हैं जिसके लिए यह लेख लिखा गया है, तो आपके उत्तर कुछ इस प्रकार होंगे:

1. हम हमसे संपर्क करने वाले हर व्यक्ति की सेवा कर सकते हैं

2. प्रतिस्पर्धियों से हमारा अंतर उच्च व्यावसायिकता (गुणवत्ता, जिम्मेदारी...) और है व्यक्तिगत दृष्टिकोणप्रत्येक ग्राहक को.

क्या आपने सही अनुमान लगाया? फिर अपने निदान को सुनें: आपकी उत्पादन मानसिकता है।

पहला उत्तर बताता है कि आप अपने ग्राहकों को नहीं जानते हैं।एक उत्पादन श्रमिक के दृष्टिकोण से, उत्तर सही है। किसी भी उत्पाद के लिए आप कई संभावित उपयोग सोच सकते हैं। माइक्रोस्कोप से आप न केवल कील ठोंक सकते हैं, बल्कि आग भी जला सकते हैं सुरज की किरण, और यहां तक ​​कि रोगाणुओं को भी देखें। विक्रेता के दृष्टिकोण से, आपका उत्तर गलत है। आप अपना उत्पाद हर किसी को बेचने का प्रयास नहीं कर सकते. आप केवल विशिष्ट संभावित ग्राहकों को ही बेच सकते हैं जिन्हें किसी तरह से पहचाना जा सकता है कुल द्रव्यमान, उनसे संपर्क करें और खरीदारी की पेशकश करें।

दूसरा उत्तर कहता है कि आपके पास एक उत्पाद है, लेकिन कोई अद्वितीय उत्पाद नहीं है।किसी ग्राहक के प्रति व्यक्तिगत दृष्टिकोण कोई उत्पाद नहीं है, बल्कि काम के प्रति आपका दृष्टिकोण है। यह वैसा ही है जैसे एक रेस्तरां मालिक कहता है कि उनका रेस्तरां इस तथ्य से अलग है कि रसोइया काम करने से पहले अपने हाथ धोते हैं और ग्राहक के आदेश पर मेनू से कोई भी व्यंजन तैयार कर सकते हैं। एक उत्पाद वह है जो आप करते हैं। रेस्तरां मेहमानों के मनोरंजन और ऑर्डर पर तैयार भोजन खिलाने के लिए समर्पित है। और उत्पाद वही है जो वे आपसे खरीदते हैं। कुछ ऐसा जो सिर्फ आपके पास है.

रेस्तरां के उदाहरण में, यह इस प्रश्न का उत्तर है कि "ग्राहक इस रेस्तरां में क्यों आते हैं?" उन्हें वहां ऐसा क्या मिलता है जो उन्हें अन्य रेस्तरां में नहीं मिलता?” यदि कोई उत्पाद नहीं है, तो व्यापार करने के लिए कुछ भी नहीं है। यदि ग्राहक ही नहीं होंगे और उन्हें देने के लिए कुछ भी नहीं होगा तो बिक्री कहाँ से होगी?

यह संभव है कि आपकी वर्तमान बिक्री अस्थायी है.ग्राहक कहीं भाग रहा था और गलती से आपसे टकरा गया। उसी समय, आपने अपने हाथों में वह चीज़ पकड़ ली जिसमें उसकी रुचि थी, और उसने उसे खरीद लिया। फिर उसने कुछ और माँगा, तुमने वह कर दिया। ऐसा ही रहा. आप नहीं जानते कि अन्य ग्राहकों को कहाँ खोजना है, इसलिए यदि कोई और आ जाए तो आप गलियारे में प्रतीक्षा करते हैं। अपने आप को आश्वस्त करने के लिए, आप इस बारे में कुछ कहते हैं कि आपकी सेवा इतनी बढ़िया कैसे है कि ग्राहक केवल अनुशंसाओं के माध्यम से ही आते हैं। बेशक, वे सिफारिशों के आधार पर आते हैं। क्योंकि संभवतः आपके पास संभावित ग्राहकों के साथ संचार के अन्य माध्यम नहीं हैं। अस्पष्ट? मैं एक सरल उदाहरण से समझाता हूँ।

मान लीजिए कि आप स्कूल में गणित के शिक्षक हैं, जिन्होंने निजी पाठ पढ़ाकर अतिरिक्त पैसे कमाने का फैसला किया है।

आप किसे और क्या सिखाएँगे? विचार-विमर्श के बाद, हम इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि आपकी उच्च योग्यताएं आपको पूरे पाठ्यक्रम के दौरान छात्रों को गणित पढ़ाने की अनुमति देती हैं हाई स्कूलसे कनिष्ठ वर्ग- स्नातकों के लिए.

आप विज्ञापन में यही लिखते हैं: "मैं हाई स्कूल के छात्रों को गणित पढ़ाता हूँ।"

यदि आप अच्छी तरह से तैयार हैं और समझते हैं उच्च गणित, लिखें "मैं हाई स्कूल और विश्वविद्यालय के छात्रों को गणित पढ़ाता हूँ।"

यदि आप गणितीय प्रतिभा के धनी हैं, तो आप कुछ ऐसा सोच सकते हैं जैसे "मैं सभी को गणित पढ़ाता हूं, विश्वविद्यालयों के लिए पाठ्यक्रम बनाता हूं, ऑर्डर करने के लिए पाठ्यपुस्तकें लिखता हूं..."

क्या आपको लगता है कि आपको ऐसे विज्ञापन के लिए ग्राहक मिलेंगे? बिल्कुल नहीं। क्योंकि वहां कोई उत्पाद नहीं है और कोई ग्राहक नहीं है जिनके लिए यह इरादा है।

उत्पाद वह है जो ग्राहक की समस्या का समाधान करता है और/या उसे बेहतर महसूस कराता है।

एक ट्यूटर का काम परीक्षा की तैयारी करना, बीमारी के बाद कक्षा में जाना, परीक्षा पास करना और इसी तरह का काम है। यदि हम वाक्य को "मैं हाई स्कूल के छात्रों को कॉलेज में गणित की परीक्षा देने के लिए तैयारी करने में मदद करता हूँ" में सुधार करते हैं, तो सेवा तुरंत एक विशिष्ट मूर्त उत्पाद में बदल जाती है, और यह तुरंत स्पष्ट हो जाता है कि कहाँ देखना है संभावित ग्राहक: उन अमीर माता-पिता की तलाश में स्कूल जाएं जिनके बच्चे कॉलेज जाने वाले हैं, लेकिन हैं ख़राब तैयारी. क्या सिद्धांत स्पष्ट है? तो चलिए एक और निष्कर्ष निकालते हैं

एक ही उत्पाद को अलग-अलग श्रेणी के ग्राहकों को अलग-अलग उत्पाद के रूप में बेचा जा सकता है।

उदाहरण के लिए, वही गणित शिक्षक कॉलेज के लिए तैयारी कर सकता है, परीक्षा उत्तीर्ण करने के लिए कोच बना सकता है, बीमारी के बाद तैयारी बहाल कर सकता है... खरीदार कभी कोई उत्पाद नहीं खरीदता, वह हमेशा एक उत्पाद खरीदता है। एक उत्पाद को सभी को बेचना असंभव है। लेकिन आप विभिन्न श्रेणियों के ग्राहकों के लिए एक उत्पाद को कई अलग-अलग उत्पादों में बदल सकते हैं। और प्रत्येक ग्राहक को अपना उत्पाद बेचें। किसी उत्पाद की क्षमता जितनी अधिक होगी बड़ी मात्राइसके आधार पर उत्पाद बनाए जा सकते हैं।

यहीं पर निर्माता और विक्रेता के बीच श्रम का विभाजन शुरू होता है। निर्माता का कार्य उत्पाद बनाना है। विक्रेता का कार्य उत्पाद को उत्पाद में बदलना और उसे एक विशिष्ट ग्राहक को बेचना है। उत्पादन कार्यकर्ता का ध्यान क्षेत्र उत्पाद सीमा पर समाप्त होता है।

किसी भी निर्माता का सपना एक आदर्श उत्पाद बनाना होता है जो खुद ही बिक जाए।हां, वह इस तरह से बेचता है कि वह उन लोगों की कतार बना देता है जो इसे खरीदना चाहते हैं, और वह, उत्पादन कार्यकर्ता, को व्यक्तिगत रूप से यह तय करने का अवसर मिलता है कि किसे अपना माल बेचना है और किसे नहीं। ऐसा उत्पाद बनाना असंभव है, यहाँ तक कि सबसे अधिक भी सर्वोत्तम उत्पादआपको अभी भी प्रचार करने और बेचने की ज़रूरत है। लेकिन निर्माता बेचना पसंद नहीं करता और बेचना भी नहीं चाहता। वह ग्राहकों के पीछे नहीं भागना चाहता, वह चाहता है कि ग्राहक उसके पीछे दौड़ें। इसलिए, उनका दृढ़ विश्वास है कि प्रकृति में एक आदर्श स्व-विक्रय उत्पाद मौजूद है और वह लगातार ऐसा उत्पाद बनाने का प्रयास कर रहे हैं। यदि उसके द्वारा बनाया गया अगला उत्पाद स्वयं नहीं बिकता है, तो उत्पादन कार्यकर्ता उसे छोड़ देता है और अगला आदर्श उत्पाद बनाने का प्रयास करता है।

ऐसे व्यवसाय का बाहरी लक्षण है कम लोग, बहुत सारा सामान। प्रत्येक उत्पाद की छोटी-छोटी बिक्री होती है, लेकिन ग्राहकों को बढ़ावा देने और खोजने के लिए कोई व्यवस्थित कार्य नहीं होता है। इस समय, मालिक स्वयं अगला नया आदर्श उत्पाद बनाने का शौक रखता है, जिससे उसे बहुत उम्मीदें हैं।

बिल्कुल गरीबों की तरह बड़ा परिवार- बहुत सारे बच्चे हैं, सभी का पालन-पोषण किसी न किसी तरह से हो रहा है, छोटे बच्चे बड़े बच्चों के कपड़े पहनते हैं, और माता-पिता अगले बच्चों को जन्म देने में व्यस्त हैं। उन्हें उम्मीद है कि किसी दिन एक प्रतिभाशाली व्यक्ति का जन्म होगा जो अपने दम पर बड़ा हो सकेगा, अपना करियर बना सकेगा और परिवार के लिए प्रसिद्धि और धन ला सकेगा।

क्या आपने ऐसे बिजनेस देखे हैं? खैर, निःसंदेह हमने इसे देखा। अधिकांश छोटे व्यवसाय उत्पादन सिद्धांत पर बने होते हैं। क्योंकि बिक्री मानसिकता वाले मालिकों की तुलना में उत्पादन मानसिकता वाले मालिक अधिक हैं।

बिक्री वृद्धि हासिल करने के लिए, आपको उत्पादन दृष्टिकोण से आगे बढ़कर विक्रेता का काम करना होगा।

विक्रेता का कार्य किसी उत्पाद को विशिष्ट ग्राहकों के लिए उत्पाद में बदलना, उन लोगों को ढूंढना, जिन्हें इसकी आवश्यकता है, उनसे संपर्क करना, प्रस्ताव देना और बेचना है। बिक्री करने के लिए, आपको निम्नलिखित पथ से गुजरना होगा: ग्राहक-उत्पाद-प्रचार-बिक्री। प्राप्त करने के लिए स्थिर विकासछोटे व्यवसाय में बिक्री पर्याप्त नहीं है। हमें एक प्रोडक्ट-स्टीम लोकोमोटिव की आवश्यकता है (मुझे पता है कि भाप लोकोमोटिव लंबे समय से पुराने हो चुके हैं और उनकी जगह लोकोमोटिव ने ले ली है, लेकिन पुराना शब्द"लोकोमोटिव" बहुत बेहतर लगता है), जो स्थिर मांग पैदा करेगा और कंपनी को वृद्धि और विकास की ओर खींचेगा।

उत्पाद-स्टीम लोकोमोटिव की विशेषताएं:

1. विशिष्ट श्रेणी के ग्राहकों की विशिष्ट समस्याओं का समाधान करना

2. दूसरों से विशिष्टता एवं भिन्नता

3. स्पष्ट लाभ (प्रतिस्पर्धियों की तुलना में 30% या अधिक से बेहतर और अधिक लाभदायक)

सभी बढ़ती कंपनियों का अपना अनूठा उत्पाद है - स्टीम लोकोमोटिव, जो उनके विकास का आधार है।

उत्पाद-लोकोमोटिव होने से, विक्रेताओं को पता होता है कि कहां और किस प्रकार के ग्राहकों की तलाश करनी है, उन्हें क्या पेशकश करनी है, खुद को प्रतिस्पर्धियों से कैसे अलग करना है और किसी सौदे को समाप्त करने के लिए कौन से ठोस तर्कों का उपयोग करना है। मुझे तुरंत इस सवाल का अंदाज़ा हो गया: अगर एक अच्छा विक्रेता कुछ भी बेच सकता है तो उत्पाद पर इतना ध्यान क्यों दें? आप ठीक कह रहे हैं। शायद। लेकिन अच्छे विक्रेता बहुत कम होते हैं और वे खराब सामान बेचना पसंद नहीं करते। स्टीम लोकोमोटिव उत्पाद बेचना आसान है और पैसा कमाना आसान है। इसलिए कोई भी विक्रेता इसे बेच सकता है. और एक अच्छा व्यक्ति इसे खूब बेचेगा और इससे ढेर सारा पैसा कमाएगा।

स्थिति को समझने के लिए, एक भालू के शिकार की कल्पना करें। एक अच्छा शिकारी बिना बंदूक के भी भालू को मार सकता है। उदाहरण के लिए, घर में बने भाले के साथ। शायद। लेकिन बड़ी मेहनत से और जान जोखिम में डालकर। इस तरह आप एक दिन में एक से अधिक भालू नहीं पा सकते। और शिकार की इस पद्धति वाला शिकारी अधिक समय तक टिक नहीं पाएगा। देर-सबेर कोई भालू उसे नोच-नोच कर मार डालेगा या गंभीर रूप से घायल कर देगा। यदि आप शिकारी को शक्तिशाली गोला-बारूद (उत्पाद लोकोमोटिव) और एक हेलीकॉप्टर (पदोन्नति) के साथ लंबी दूरी की राइफल देते हैं तो क्या होगा? फिर एक शिकारी बिना किसी जोखिम के एक दिन में दसियों और सैकड़ों भालुओं को गोली मार देगा। वहाँ पर्याप्त भालू नहीं होंगे।

यदि आप एक अच्छे शिकारी होते और आपके पास दो कंपनियों में से एक को चुनने का विकल्प होता - एक भाले से शिकार करना, और दूसरा हेलीकॉप्टर से शिकार करना? आप कहाँ जाएँगे? आप कहां अधिक कमा सकते हैं? इससे क्या निष्कर्ष निकलता है? बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको अपना उत्पाद-लोकोमोटिव ढूंढना होगा और ग्राहक-उत्पाद-प्रचार-बिक्री की एक श्रृंखला बनानी होगी। इस रास्ते पर दो खबरें आपका इंतजार कर रही हैं: बुरी और अच्छी।

बुरी खबर यह है कि आप स्टीम लोकोमोटिव उत्पाद बनाने का काम अपने सेल्सपर्सन को नहीं सौंप सकते हैं या इसे बाहरी विशेषज्ञों को आउटसोर्स नहीं कर सकते हैं। वे इसे नहीं बनाएंगे. केवल मालिक ही व्यक्तिगत रूप से एक छोटे व्यवसाय में स्टीम लोकोमोटिव उत्पाद बना सकता है! केवल वह ही अपनी दृष्टि से किसी उत्पाद का जादू, एक उभरते व्यवसाय की अराजकता और कई समझ से बाहर छोटी चीजें पैदा करने में सक्षम है।

एक व्यक्ति के लिए ऐसा करना बहुत कठिन है: आपको एक विक्रेता और एक उत्पादन कार्यकर्ता के कार्यों को एक साथ करने की आवश्यकता है। और इसके लिए पूरी तरह से अलग और खराब संगत चरित्र लक्षणों की आवश्यकता होती है। इसलिए, प्रत्येक तेजी से बढ़ते व्यवसाय में आमतौर पर दो संस्थापक भागीदार होते हैं: विक्रेता और उत्पादन प्रबंधक। एक बनाता है, दूसरा बेचता है। एक व्यवसाय के अंदर देखता है, दूसरा ग्राहकों को देखता है। यदि आप ऐसी साझेदारी के लिए पर्याप्त भाग्यशाली हैं, तो आगे न पढ़ें। अपने सौभाग्य को धन्यवाद दें और अपने साथी के लिए कुछ अच्छा करें। लेकिन हर कोई इतना भाग्यशाली नहीं होता. अधिकांश छोटे व्यवसाय के मालिक एकल हैं।

यदि आप बिना बिक्री भागीदार के निर्माता हैं, तो बहुत कम उम्मीद है कि आपको बिक्री भागीदार मिलेगा। उनमें से कुछ ही हैं और सभी के लिए पर्याप्त नहीं होंगे। हाँ, उन्हें तुम्हारे बिना अच्छा लगता है। उत्पादन कार्यकर्ता के पास केवल एक ही विकल्प होता है - उत्पाद बनाने और बिक्री व्यवस्थित करने की समस्या को स्वयं हल करना। यह असुविधाजनक, मनोवैज्ञानिक रूप से असुविधाजनक और बहुत श्रमसाध्य है। सबसे कठिन बात यह है कि अपने आप को गलतियाँ करने दें और इस तथ्य को स्वीकार करें कि आप अक्सर अपर्याप्त दिखेंगे और वास्तविक विक्रेता से भी बदतर बिक्री करेंगे। सांत्वना यह है कि भले ही आप औसत दर्जे का काम करते हैं, आप अपने व्यवसाय में बिक्री बढ़ा सकते हैं, इसमें अधिक संसाधन आकर्षित कर सकते हैं, और फिर वास्तविक सेल्सपर्सन को नियुक्त करने में सक्षम हो सकते हैं जो आपके लिए और आपसे बेहतर बिक्री करेंगे।

अच्छी खबर यह है कि यदि आपके पास पहले से ही एक छोटा व्यवसाय है, तो इसकी संभावना अधिक है, आपके पास पहले से ही एक लोकोमोटिव उत्पाद भी है। आप अभी तक इसके बारे में नहीं जानते हैं। यदि वह न होते तो आपका व्यवसाय बहुत पहले ही ख़त्म हो गया होता। अपने स्थान पर विशेषज्ञों को आमंत्रित करें और आप यह देखकर आश्चर्यचकित रह जाएंगे कि वे कितनी व्यावसायिक गलतियाँ खोजेंगे। लेकिन आपका व्यवसाय अभी भी किसी तरह अस्तित्व में है। मुख्य कारणऐसी जीवन शक्ति - आपके सामान और सेवाओं के ढेर की गहराई में कहीं, उत्पाद-लोकोमोटिव अकेले धूल खा रहा है। अवचेतन स्तर पर, आप इसे महसूस करते हैं और समय-समय पर आप इसे बाहर निकालते हैं और बेचते हैं, लेकिन सचेतन स्तर पर, आप इसे नहीं जानते हैं और इसे बढ़ावा नहीं देते हैं।

ऐसे अचेतन उत्पाद-लोकोमोटिव की उपस्थिति का संकेत: मालिक अच्छा व्यापार करता है, लेकिन सहायक खराब व्यापार करते हैं। इसलिए, व्यवसाय एक स्पंदन मोड में संचालित होता है - जबकि मालिक बिक्री में लगे हुए हैं, वे वहां हैं। जैसे ही उसका ध्यान अन्य चीजों से हटता है, बिक्री रुक जाती है। स्टीम लोकोमोटिव उत्पाद के बिना व्यवसाय कैसा दिखता है? बस मालिक का कठिन, निराशाजनक काम, जो मूर्खतापूर्ण ढंग से कम पैसे में अपने सभी प्रतिस्पर्धियों से अधिक मेहनत करता है। लेकिन इस मामले में भी फैसला अंतिम नहीं है.

मेरा अनुभव बताता है कि कोई भी, मैं जोर देकर कहता हूं - कोई भी छोटा व्यवसाय मालिक अपना स्वयं का उत्पाद लोकोमोटिव ढूंढने या बनाने में सक्षम है और अपने व्यवसाय को विकास की स्थिति में ले जा सकता है! व्यक्तिगत रूप से, आपने इसे केवल इसलिए नहीं पाया है क्योंकि आपने अभी तक नहीं देखा है। मुझे आशा है कि अब आप इसे समझ गए होंगे और तुरंत अपनी खोज शुरू कर देंगे।

लोकोमोटिव उत्पाद उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए कम कीमत पर बेचा जाने वाला उत्पाद है। रुचि जगाने के लिए लक्षित दर्शक, लोकोमोटिव उत्पाद का ग्राहक की नजर में मूल्य होना चाहिए।

आमतौर पर "लोकोमोटिव" से कोई लाभ नहीं होता है, इसलिए मुख्य दांव "ट्रेलर" पर होता है: उच्च मार्जिन वाला उत्पाद। एक सक्षम दृष्टिकोण के साथ, सिस्टम परिणाम देता है, क्योंकि विक्रेता मुख्य उत्पाद को प्रीमियम पर बेचने का प्रबंधन करता है। स्वाभाविक रूप से, लोकोमोटिव उत्पाद की बिक्री में होने वाले नुकसान की भी भरपाई की जाती है।

• लोकोमोटिव उत्पाद का एक उल्लेखनीय उदाहरण मैकडॉनल्ड्स में आइसक्रीम या हैम्बर्गर है। यह महत्वपूर्ण है कि "लोकोमोटिव" कम लागत पर उच्च मांग में है।

यदि आवश्यक हो, तो लोकोमोटिव उत्पाद से एक नहीं, बल्कि दो या दो से अधिक "कारें" जुड़ी होती हैं। "लोकोमोटिव" की कीमत कितनी कम की जा सकती है यह मुख्य उत्पाद से होने वाली कमाई पर निर्भर करता है। गणना करते समय, मुख्य उत्पाद बेचने की संभावना को ध्यान में रखें।

• "ट्रेलरों" के साथ काम करने के लिए प्रौद्योगिकियों, डाउन-सेल और क्रॉस-सेल का उपयोग करना सुविधाजनक है। बिक्री स्थापित करने के बाद, ग्राहकों को एक नई उत्पाद श्रृंखला की ओर आकर्षित करने का प्रयास करें, और कुछ समय बाद लक्षित दर्शकों को एक वीआईपी उत्पाद या यहां तक ​​कि विशेष उत्पाद पेश करें।

लोकोमोटिव उत्पाद को कैसे बर्बाद न करें?

अपने व्यावसायिक प्रतिस्पर्धियों को आपका प्रचार दोहराने से रोकने का प्रयास करें। बिना सोचे-समझे बाजार में डंपिंग उद्यम की मृत्यु की ओर एक निश्चित कदम है। यह सच नहीं है कि उत्पाद पर पैसा कमाने के लिए आपके "लोकोमोटिव" को अमीर कंपनियों द्वारा सस्ते में नहीं खरीदा जाएगा।

सेवा बाजार में एक बिल्कुल अलग स्थिति उभर रही है। आपको लोकोमोटिव सेवा शुरू करने से कोई नहीं रोक रहा है। तो, अगर हम बात कर रहे हैं, तो वेबमास्टर एक लोगो, चयन की पेशकश कर सकता है सिमेंटिक कोरया कम लागत पर कोई अन्य "गोखरू"।

यदि हम कॉपी राइटिंग सेवाओं के बारे में बात करते हैं, तो आप छूट पर या कोई अन्य सामग्री लिख सकते हैं, जिसे ऑर्डर करने के बाद आपको सबसे अधिक आवश्यकता होगी अतिरिक्त सामग्री(उदाहरण के लिए, पूरी साइट भरना)।

अनेक विपणन तकनीकएक दूसरे के समान. कहा जाता है अलग-अलग शब्दों में, लेकिन सार एक ही है. और कभी-कभी, एक कथित नई, आधुनिक तकनीक व्यापारियों और दुकानदारों के युग में चली जाती है, और यहां तक ​​कि परियों की कहानियों में भी पाई जाती है।
आज हम उस चीज़ के बारे में बात करेंगे जो लंबे समय से ज्ञात है विपणन पाठ्यक्रम, जिसे अक्सर "लोकोमोटिव उत्पाद" कहा जाता है।

लोकोमोटिव वह है जो उत्पाद को खींचता है जिसे खरीदा जा रहा है, और... "इसके अतिरिक्त" जिसके लिए आप कुछ अन्य सामान खरीदने के लिए मजबूर करते हैं (या दृढ़तापूर्वक सुझाव देते हैं, जो इस मामले में इतना महत्वपूर्ण नहीं है)। एक नियम, गोदाम पर जमा किए गए थे)।

यदि आपको याद हो, सोवियत प्रशासनिक-कमांड प्रणाली और योजनाबद्ध अर्थव्यवस्था के दौरान, ऐसे "लोकोमोटिव के लिए ट्रेलर" काफी आम थे, और एक दुर्लभ उत्पाद खरीदते समय, आपको निश्चित रूप से इसके अतिरिक्त मुहर लगी कुछ चीज़ खरीदनी पड़ती थी। उदाहरण के लिए, "द काउंट ऑफ़ मोंटे क्रिस्टो" के साथ हमेशा " मलाया ज़ेमल्या» ब्रेझनेव.

अपने प्रियजन को एक लोकोमोटिव दें
"लोकोमोटिव" आज भी सक्रिय रूप से उपयोग किए जाते हैं, और उनका उपयोग कम या ज्यादा स्पष्ट हो सकता है। एक स्पष्ट मामला एक युग्म है। उदाहरण के लिए, उपहार सेट के भाग के रूप में।

कई छुट्टियां हैं, और उदाहरण के लिए, किसी परफ्यूमरी स्टोर में उपहार के रूप में नए साल का डिब्बा खरीदना पहले से ही कई लोगों के लिए आम बात हो गई है। यदि आप ऐसे सेट को करीब से देखते हैं, तो यह आमतौर पर स्पष्ट हो जाता है कि वहां कुछ उत्पाद "लोकोमोटिव" हैं, और कुछ केवल सेट के भीतर खरीदार के लिए आकर्षक हैं, और अन्यथा उन्हें शायद ही खरीदा जाएगा।

हालाँकि, कभी-कभी "लोकोमोटिव" सेट ही बन जाता है, यानी। एक प्रणालीगत प्रभाव शुरू हो जाता है: तत्व व्यक्तिगत रूप से मूल्यवान नहीं होते हैं, लेकिन प्रणाली में वे होते हैं। इसके अलावा, सुंदर उपहार लपेटना भी इस प्रणाली का हिस्सा है।
सोचो: क्या आप ऐसे सेट बना सकते हैं? (बेशक, केवल वस्तुओं को जोड़ना आवश्यक नहीं है, आप सेवाओं को भी जोड़ सकते हैं, आप वस्तुओं को सेवाओं के साथ जोड़ सकते हैं)। कृपया ध्यान दीजिए विशेष ध्यानसंदर्भ (छुट्टियों के लिए एक सेट? सुविधा के लिए एक सेट? प्रतिष्ठा के लिए एक सेट?), पैकेजिंग और नाम, जो इस संदर्भ के अनुरूप होना चाहिए।

लोकोमोटिव सर्पिल को खोल देता है
अन्य विशिष्ट उपयोग"लोकोमोटिव" का उद्देश्य इसकी मदद से बिक्री चक्र को खोलना है। ऐसा तब होता है जब एक खरीदारी (लाभदायक और सस्ती प्रतीत होती है) में अनिवार्य रूप से दूसरी (अधिक महंगी) शामिल होती है: ऊंट पर चढ़ने की लागत $1 होती है, वापस उतरने की लागत $10 होती है।

बेशक, आपको इस स्तर तक नहीं गिरना चाहिए, लेकिन सिद्धांत को ही ध्यान में रखना चाहिए। उदाहरण के लिए, IKEA द्वारा इसका लगातार उपयोग किया जाता है: एक कैबिनेट खरीदें, और फिर इसके लिए अलग से दराज और यहां तक ​​कि फर्नीचर के हैंडल भी खरीदें। खरीदना रेज़रजिलेट - इस मशीन के लिए विशेष रूप से ब्लेड खरीदने के लिए "साइन अप करें"। और इसी तरह।
क्या आपके व्यवसाय के पास ऐसे उत्पाद बेचने का अवसर है? नहीं?

क्या होगा यदि मौजूदा वस्तुओं/सेवाओं को "विभाजित" कर दिया जाए और एक उत्पाद से दो भागों में बना दिया जाए: एक सस्ता और एक महंगा - ताकि कुल कीमत "स्रोत" उत्पाद की कीमत से अधिक हो जाए?

क्या होगा यदि पहला उत्पाद केवल उपहार के रूप में दिया जाए और दूसरे की कीमत थोड़ी बढ़ा दी जाए? हाँ, हाँ, वही "उपहार के रूप में एक स्की प्राप्त करें" युक्ति।
फिर, आपको ऐसे आदिम उपाख्यानात्मक स्तर तक नहीं गिरना चाहिए। लेकिन यदि आप स्की बेच रहे हैं, और विक्रेता हमेशा स्की के अलावा डंडे, दस्ताने और, कहें, एक स्की टोपी की पेशकश करना याद रखता है (जो, सामान्य तौर पर, लोग वास्तव में नहीं खरीदते हैं...) - तो यह है एक बिक्री सर्पिल भी।

उत्पाद - अलग से, लोकोमोटिव - अलग से
"लोकोमोटिव" उत्पाद का एक हिस्सा हो सकता है - इस मामले में इसे संग्रहणीय मूल्य दिया जाना चाहिए। सस्ते च्यूइंग गम अपने आप में मूल्यवान नहीं हैं, लेकिन - लक्षित दर्शकों के लिए, निश्चित रूप से - उनके आवेषण के लिए।

मैकडॉनल्ड्स हमेशा बच्चों के लंच के लिए एक खिलौना लेकर आता है। पुस्तकें शेल्फ पर बेहतर दिखती हैं यदि वे एक ही श्रृंखला में प्रकाशित हों। अंत में, याद रखें कि डिजाइनर कपड़े "संग्रह" में भी तैयार किए जाते हैं!

शायद आपके वर्गीकरण में उत्पाद श्रृंखलाओं को प्रतीकात्मक, संग्रहणीय मूल्य देना संभव है? इसके बारे में सोचो।

लोकोमोटिव हम हैं
अंत में, एक अलग मामला तब होता है जब आप स्वयं दूसरों के लिए लोकोमोटिव होते हैं, यानी। बिक्री चक्र की शुरुआत में खड़े हो जाओ। इस मामले में, आपको ग्राहकों को नहीं, बल्कि अन्य कंपनियों को बेचने की ज़रूरत है - जो इस चक्र में आपका अनुसरण करती हैं। आपको "लोकोमोटिव" के रूप में उपयोग करके उन्हें जो लाभ मिलता है उसे बेचें। उदाहरण के लिए, यदि आप एयरलाइन टिकट बेचते हैं, तो अपनी वेबसाइट पर होटलों का विज्ञापन करना तर्कसंगत होगा। यह उन्हें यह विकल्प देने लायक है!

सोचो: आप भी किसे अपने पीछे "घसीट" रहे हैं? संभावना है कि ऐसी कंपनियाँ मौजूद होंगी। सुझाव दें कि उन्हें और अधिक ग्राहक मिलें!

इसलिए, अपने वर्गीकरण को व्यापक रूप से समझें, "लोकोमोटिव" लॉन्च करें, इसकी कमियों को छिपाने के लिए वर्गीकरण के फायदों का उपयोग करें। और सफलता मिलेगी!

पी.एस. यदि आप बिक्री के बारे में जितना संभव हो उतना सीखना चाहते हैं और अपने मुनाफे को कई गुना बढ़ाना चाहते हैं।
आपको उन बाधाओं की पहचान करने की अनुमति देगा जिनके माध्यम से आपका मुनाफा बह जाता है।

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