बैंक के लिए आकर्षित करना - वास्तविक तरीके। ग्राहकों के साथ काम करते समय जानने योग्य महत्वपूर्ण बातें

प्रश्न "ग्राहकों को बैंक में कैसे आकर्षित किया जाए" किसी भी वित्तीय संस्थान की गतिविधियों में सर्वोच्च प्राथमिकताओं में से एक है। स्वाभाविक रूप से, इसके लिए अलग-अलग तरीके और चैनल हैं। संभावित ग्राहकों की तलाश करते समय, बैंक मुख्य रूप से अपनी वित्तीय, सूचनात्मक और स्टाफिंग क्षमताओं द्वारा निर्देशित होता है और उससे आगे जाता है। सबसे पहले, प्रबंधकों का एक पूरा विशेष समूह प्रत्येक ग्राहक को आकर्षित करने के लिए जिम्मेदार होता है।

यह बिना कहे चला जाता है कि एक पुराने ग्राहक को "रखना" एक नए को आकर्षित करने की तुलना में बहुत आसान है। दूसरे मामले में श्रम इनपुट और लागत बहुत अधिक है। ग्राहकों के एक साधारण "प्रतिधारण" के लिए इस तरह के आयोजन कई गुना अधिक महंगे हैं। कहने की जरूरत नहीं है कि नए ग्राहकों को बैंक की ओर आकर्षित करना गुणात्मक रूप से भिन्न स्तर पर पहुंच गया है। यदि कोई बैंक स्थायी आधार पर अपनी सेवाओं के नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए उचित संसाधन आवंटित नहीं करता है, तो निकट भविष्य में यह अपनी छवि और अपने पुराने ग्राहकों दोनों को खोने का जोखिम उठाता है।

व्यक्तियों और कॉर्पोरेट ग्राहकों दोनों को आकर्षित करने के व्यवसाय में चार प्रमुख घटक शामिल हैं:

• दरअसल, एक ग्राहक प्राप्त करना;
• पकड़े हुए;
• ग्राहक विकास ("खेती");
• बैंक के लिए एक बेईमान और लाभहीन उपभोक्ता से छुटकारा पाना;

जैसा कि आप देख सकते हैं, संभावित ग्राहकों को ढूंढना और आकर्षित करना पहले स्थान पर है। यह आकस्मिक नहीं है। इस कारक के लिए धन्यवाद, बैंक की गतिविधि को पुनर्जीवित किया गया है, यह नई आवश्यकताओं और उपभोक्ता अनुरोधों को ट्रैक करने में सक्षम है। बेशक, वह अपने ग्राहकों को सेवाओं के पैकेज की बिक्री से होने वाले मौद्रिक लाभ में दिलचस्पी नहीं ले सकता है। प्रत्येक नए उपभोक्ता को खोजने और आकर्षित करने में अक्सर सबसे विविध प्रकृति की प्रौद्योगिकी की शुरूआत शामिल होती है। लेकिन पहले चीजें पहले।

ग्राहकों को खोजने के सबसे प्रभावी तरीके:

1. नए संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के बहुत लोकप्रिय तरीकों में से एक है उन्हें अपने स्वयं के, यानी सत्यापित उपभोक्ताओं की सहायता से भर्ती करना। तथ्य यह है कि हर बैंक में कुछ प्रतिशत लोग होते हैं जो हमेशा हर चीज से खुश रहते हैं। परिचितों, मित्रों और विभिन्न प्रकार के आपूर्तिकर्ताओं को उनकी अनुशंसाओं के माध्यम से ही नए ग्राहक आकर्षित होते हैं। बदले में, बैंक स्वयं इस तरह की घटनाओं को अच्छी तरह से प्रेरित करता है, आने वाले प्रत्येक ग्राहक के लिए एक मौद्रिक इनाम तक। इस तरह की खोज सबसे प्रभावी और सरल है। इसके अलावा, इसके लिए महत्वपूर्ण संसाधनों की आवश्यकता नहीं है।
2. सक्रिय विज्ञापन अभियान के साथ-साथ नए ग्राहकों को बैंक की ओर आकर्षित करने से भी ठोस परिणाम प्राप्त हो सकते हैं। एक वित्तीय संस्थान विभिन्न संगोष्ठियों, सम्मेलनों और प्रदर्शनियों के माध्यम से अपनी सेवाओं को बढ़ावा दे सकता है। इस मामले में, अधिक से अधिक व्यक्तियों और कॉर्पोरेट ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, बैंक इन आयोजनों की आयोजन समितियों में काम करने वाले व्यक्तियों के साथ सक्रिय रूप से सहयोग करता है।
3. पंजीकरण कक्ष उन फर्मों या पुराने उद्यमों के बारे में जानकारी के प्रकटीकरण में योगदान करते हैं जिन्हें अभी बनाया गया है। इस प्रकार, प्रभाव के व्यापक चैनल होने के कारण, पंजीकरण कक्ष काफी कम समय में नए ग्राहकों को आकर्षित करने में बैंक के लिए बहुत उपयोगी होते हैं। इसलिए, किसी भी वित्तीय संस्थान के लिए, पंजीकरण कक्षों के सूचना आधार तक पहुंच प्राप्त करना लगभग एक सर्वोपरि कार्य है।
4. आप शहर में आयोजित राजनीतिक और सामाजिक कार्यक्रमों के माध्यम से एक ग्राहक को आकर्षित कर सकते हैं। वित्तीय औचित्य इस खोज का मुख्य सिद्धांत है।
5. नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कई कॉर्पोरेट संगठन भी महत्वपूर्ण हैं। बैंक वाणिज्यिक संरचनाओं में रुचि रखता है, जिसकी बदौलत काफी कम समय में एक ठोस ग्राहक आधार विकसित करना संभव है।
6. आप प्रबंधकों के व्यक्तिगत परिचितों की बदौलत बैंक के लिए ग्राहकों को आकर्षित कर सकते हैं। तथ्य यह है कि प्रत्येक कार्यालय कर्मचारी के कम से कम एक दर्जन मित्र और परिचित होते हैं जो किसी वित्तीय संस्थान की सेवाओं में रुचि ले सकते हैं। स्वयं प्रबंधकों के लिए, ये तरीके उनके करियर की शुरुआत में विशेष रूप से उपयोगी होंगे, क्योंकि वे स्वयं कर्मचारियों की उपयोगिता पर अनुकूल रूप से जोर दे सकते हैं।
7. अक्सर बैंक वित्तीय प्रकृति के ढहते संस्थानों के बारे में जानकारी एकत्र करता है। इस प्रकार, उसके लिए आवश्यक ग्राहकों का अवरोधन और भर्ती होता है। यहां, बातचीत की तैयारी और उनके संचालन के लिए एक जटिल रणनीति अक्सर विकसित की जाती है। यदि बैंक बहुत जल्दी आवश्यक जानकारी एकत्र करने और प्रत्येक ग्राहक की इच्छा के अनुकूल होने में कामयाब रहा है, तो सफलता की व्यावहारिक रूप से गारंटी है। इस तरह से सर्च करने का मतलब प्रतिस्पर्धियों को दरकिनार करना है। इसके लिए कार्रवाई की गति की आवश्यकता है, जिस पर एक सफल और विकासशील बैंक लगातार सुधार कर रहा है।

नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए तेजी से लोकप्रिय चैनल

1. बैंक की गैर-प्रमुख सेवाओं की बदौलत संभावित व्यक्तियों और कॉर्पोरेट ग्राहकों दोनों की तलाश अच्छी तरह से काम करती है। एक अतिरिक्त सेवा हमेशा एक साधारण उपभोक्ता के लिए रुचिकर रही है, खासकर यदि वह भी अच्छी तरह से व्यवस्थित हो और ग्राहक के लाभ के लिए काम करती हो। फिलहाल, तेजी से बढ़ती प्रतिस्पर्धा के कारण गतिविधि का यह रूप सबसे आशाजनक में से एक है। यह आपके अनूठे उत्पाद को बाजार में पेश करना है जो जल्दी से वांछित परिणाम ला सकता है, खासकर अगर अन्य तरीके काम नहीं करते हैं।
2. डायरेक्ट-मेल सिस्टम का उपयोग करके संभावित ग्राहकों की खोज करना सबसे बहुमुखी, सरल और कम लागत वाला है। इस तरह से उपभोक्ता को आकर्षित करने के लिए उसे लक्षित प्रस्ताव पत्र भेजकर होता है। साथ ही यह तरीका बहुत सुविधाजनक है। हालांकि, यहां एक कठिनाई है, जो संभावित ग्राहकों के प्रोफाइल के इस डेटाबेस को प्राप्त करना है। बहुत कुछ स्वयं अक्षरों की उपस्थिति पर निर्भर करता है। बैंक को प्रश्नावली को इस तरह से पूरा करना चाहिए कि ग्राहक को उसकी सेवाओं में अधिकतम रुचि हो।
3. संभावित ग्राहकों की खोज अक्सर बैंक के शीर्ष प्रबंधकों द्वारा प्रस्तुत "भारी तोपखाने" की सहायता से होती है। यह उनका अधिकार है जो आवश्यक आधार के विकास और उपभोक्ताओं की संख्या में वृद्धि में योगदान देता है।
4. लीड जनरेशन को गति दिए बिना नए संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के लोकप्रिय तरीके अधूरे होंगे। इस तकनीक ने कई यूरोपीय देशों में खुद को साबित किया है। हमारे देश में, यह अभी भी केवल गति प्राप्त कर रहा है। लीड जनरेशन का सार यह है कि बैंक उचित सेवा के लिए लीड (संभावित ग्राहकों) की खरीद के लिए एक अनुरोध भेजता है, जो पूर्व-समायोजित मापदंडों (आयु, स्थिति, आदि) के कारण उपभोक्ताओं का चयन करेगा। इस मामले में, बैंक प्रत्येक ग्राहक को खोजने की जहमत नहीं उठाता और केवल वास्तविक अनुप्रयोगों के लिए भुगतान करता है। वैसे, हमारा मंच बहुत ही अनुकूल शर्तों पर ऐसी सेवाएं प्रदान करता है।

ग्राहक अधिग्रहण प्रौद्योगिकियां मनोवैज्ञानिक प्रभाव के सूक्ष्म छिपे हुए तरीकों का तेजी से उपयोग कर रही हैं।यह बैंकों की पारदर्शी दुकान की खिड़कियों में प्रकट होता है, बैंक शाखाओं के आराम का विज्ञापन करता है। ऋण बहुत तेजी से वितरित किए जाते हैं, कार और आवास कार्यक्रमों में कभी भी कम भुगतान शामिल होता है। प्रचार चैनल और संभावित ग्राहक की तलाश तेजी से गैर-मूल्य खंड पर केंद्रित है। यह वह सेवा है जो हाल ही में उपभोक्ता द्वारा एक अलग बैंक चुनने के लिए आधारशिला मानदंड बन गई है।

किसी भी कंपनी का लक्ष्य स्थिर प्राप्त करना होता है उच्च आयजो ग्राहकों के बिना संभव नहीं है। इसलिए, आपको अपने लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए सभी उपलब्ध विधियों और उपकरणों का उपयोग करने की आवश्यकता है। इसके बाद, हम ग्राहकों को आकर्षित करने के मुख्य तरीकों पर करीब से नज़र डालेंगे।

विधि नेविगेटर

1. साइट निर्माण

आज निरंतर विकास की दुनिया में आधुनिक तकनीकहर कंपनी की अपनी वेबसाइट होनी चाहिए। ग्राहकों को इंटरनेट नेटवर्क सहित किसी भी सुविधाजनक तरीके से संवाद करने की आवश्यकता है। इसलिए, एक वेबसाइट बनाना और उसे उपयोगी जानकारी से भरना सुनिश्चित करें।

2. प्रासंगिक विज्ञापन

साइट बनाने के बाद, आपको इसे इंटरनेट पर सक्रिय रूप से बढ़ावा देने की आवश्यकता है। प्रासंगिक विज्ञापन, जो उच्च स्तर की प्रभावशीलता की विशेषता है, इसके लिए आदर्श है। मुख्य प्रश्नों को सही ढंग से सेट करना और स्वयं विज्ञापन तैयार करना आवश्यक है, जो कार्यान्वयन के कुछ घंटों के भीतर पहला सकारात्मक परिणाम देगा।

इस खेल में, आप टैंकों और विमानों के सैकड़ों मॉडल आज़मा सकते हैं, और एक बार विस्तृत कॉकपिट के अंदर, जितना संभव हो सके लड़ाई के माहौल में खुद को विसर्जित कर सकते हैं।अभी प्रयास करें->

3. टीज़र विज्ञापन

अधिक संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए एक और बढ़िया टूल। टीज़र विज्ञापन इंटरनेट पेजों पर पॉप अप होता है और उपयोगकर्ताओं को खुद पर ध्यान देने के लिए प्रेरित करता है। आपकी कंपनी की ओर ध्यान आकर्षित करने के लिए विभिन्न लोकप्रिय साइटों पर इस तरह के विज्ञापन का आदेश दिया जा सकता है।

4. पोर्टलों पर बैनर

लक्षित दर्शकों तक तुरंत पहुंचने के लिए, विभिन्न पोर्टलों पर विज्ञापन बैनर लगाने की सिफारिश की जाती है। साथ ही, आपको साइट चुनने में जिम्मेदार होने की आवश्यकता है। उन पोर्टलों को चुनना सबसे अच्छा है जो संभावित ग्राहकों की सही श्रेणी द्वारा देखे जाते हैं।

5. एसआरए

यह विधि कुछ उपयोगकर्ता कार्यों के लिए भुगतान प्रदान करती है। इसलिए, यदि कोई संभावित ग्राहक साइट पर गया और अनुरोध छोड़ दिया, तो उसे इसके लिए भुगतान करना चाहिए। ग्राहकों को मौद्रिक पद्धति से कुछ कार्यों के लिए प्रेरित करना आवश्यक है।

यहां ग्राहकों को आकर्षित करने के 5 तरीके दिए गए हैं जिन्हें हर किसी को अपने लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए जानना चाहिए।

6. सामाजिक नेटवर्क में समूह

आज लगभग सभी आधुनिक आदमीसोशल नेटवर्क में इसका अपना पेज है। इसलिए, संभावित ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए इस तरह के एक किफायती और लोकप्रिय तरीके का उपयोग करना उचित है। आपको बस एक सामाजिक नेटवर्क पर एक समूह बनाने और इसे एक निश्चित श्रेणी के उपयोगकर्ताओं के लिए उपयोगी और दिलचस्प जानकारी से भरने की आवश्यकता है।

7. सामाजिक नेटवर्क पर विज्ञापन

8. वेब डेवलपर्स

जैसा कि आप जानते हैं, किसी भी साइट को इंटरनेट पर लगातार प्रचारित, अद्यतन और प्रचारित करने की आवश्यकता होती है। यही पेशेवर करते हैं। आपको बस एक विशेष कंपनी से संपर्क करने की आवश्यकता है जो साइट के पृष्ठों को बढ़ावा देगी।

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9. कंपनी की वेबसाइट पर बैनर

साइट को प्रत्येक संभावित ग्राहक के लिए आकर्षक बनाया जाना चाहिए। इसलिए, इसे उज्ज्वल और आकर्षक बैनरों से भरने की सिफारिश की जाती है। उदाहरण के लिए, यह छूट या महान सौदे हो सकते हैं। प्रत्येक उपयोगकर्ता को बैनर पर क्लिक करना चाहिए।

10. औपचारिक सदस्यता

साइट को प्रत्येक उपयोगकर्ता को पाठ्यक्रमों, सम्मेलनों या संगोष्ठियों के लिए मुफ्त सदस्यता प्रदान करनी चाहिए। यह कंपनी समाचार, प्रचार और छूट की सदस्यता भी हो सकती है।

11. पेज कैप्चर करें

आप एक ऐसा पेज बना सकते हैं जो ग्राहकों को खरीदारी या करीबी सौदे करने में मदद करेगा। यह मुफ्त परामर्श या निर्देश हो सकता है। कंपनी के साथ सहयोग के लिए फायदे और अनुकूल परिस्थितियों के बारे में बात करना जरूरी है।

12. यूट्यूब चैनल

आज YouTube इंटरनेट पर बहुत लोकप्रिय है। इसलिए, अपना खुद का चैनल बनाने और इसे एक विषयगत वीडियो से भरने की सिफारिश की जाती है। ये ऐसे वीडियो हो सकते हैं जो कंपनी के उत्पादों या सेवाओं के लाभों के बारे में बात करते हैं।

13. यूट्यूब विज्ञापन

14. माल लोकोमोटिव

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, आपको विभिन्न प्रचार करने होंगे। इसलिए कंपनी के एक लोकप्रिय उत्पाद को चुनने और इसके लिए प्रचार करने की सिफारिश की जाती है, उदाहरण के लिए, एक समय सीमा के साथ। यह सब साइट पर पहले पृष्ठ पर एक उज्ज्वल बैनर के रूप में खूबसूरती से व्यवस्थित किया जा सकता है।

15. फ्लायर्स

16. लॉटरी चलाएं

अपने संभावित खरीदारों के बारे में अधिक जानने के लिए, लॉटरी को व्यवस्थित करने और आयोजित करने की अनुशंसा की जाती है। इसमें भाग लेने के लिए ग्राहकों को विशेष प्रश्नावली भरनी होगी। यह कंपनी को अपने ग्राहकों के बारे में उपयोगी जानकारी के साथ एक डेटाबेस बनाने की अनुमति देगा। भविष्य में, यह ठीक से व्यवस्थित करने में मदद करेगा विज्ञापन अभियान.

17. एक दोस्त को उपहार

ताकि ग्राहक अच्छे उपहार दे सकें। यदि ग्राहक ने कोई महंगी खरीदारी की है, तो आप उसे किसी मित्र के लिए छूट के साथ प्रमाणपत्र दे सकते हैं या कोई अन्य सुखद आश्चर्य कर सकते हैं।

18. संबद्ध कार्यक्रम

विभिन्न व्यावसायिक क्षेत्रों में भागीदारों की तलाश करने की सिफारिश की जाती है। आपको अन्य कंपनियों के साथ सहयोग करने की आवश्यकता है, मुख्य बात यह है कि वे आपके प्रतिस्पर्धी नहीं हैं। संबद्ध कार्यक्रम आपको नियमित ग्राहकों का आदान-प्रदान करने की अनुमति देंगे, और इसके परिणामस्वरूप, कंपनी के लाभ स्तर को बढ़ाएंगे।

19. मेलिंग सूची

एक्सपोज़र का यह तरीका ग्राहकों के बीच बहुत लोकप्रिय नहीं है। वे अज्ञात कंपनियों के पत्रों से सावधान रहते हैं। हालांकि, यह मेलिंग सूची का उपयोग करने लायक है, जैसे अतिरिक्त उपकरणप्रभाव। उसी समय, पत्र के शीर्षक को प्रत्येक ग्राहक को तुरंत दिलचस्पी लेनी चाहिए, वह भी बिना खोले।

20. कूपनेटर

इस पद्धति के लिए व्यवसाय के मालिकों से बहुत धैर्य की आवश्यकता होती है। सकारात्मक परिणाम प्राप्त करने में लंबा समय लगता है। इस पद्धति का सार माल को कम कीमत पर बेचना है। अंततः, यह स्वचालित रूप से खरीदारों की संख्या को बढ़ाता है, जो आपको सभी लागतों को पूरी तरह से कवर करने की अनुमति देता है।

मुनाफा बढ़ाने के लिए हर कंपनी को ग्राहकों को आकर्षित करने के प्रभावी तरीके पता होने चाहिए।

21. क्रेडिट पर माल

संभावित ग्राहकों की सभी श्रेणियों को आकर्षित करने के लिए, सहयोग की सबसे अनुकूल शर्तों पर ऋण और किस्तों की पेशकश करना आवश्यक है। यह तरीका उन ग्राहकों को भी आकर्षित करेगा जिनके पास पर्याप्त पैसा नहीं है।

22. जानकारी उत्पाद

प्रत्येक ग्राहक को उत्पादों या सेवाओं के बारे में पूरी जानकारी प्रदान करने की अनुशंसा की जाती है। ग्राहकों को सभी सौंपे गए कार्यों की गुणवत्ता और शीघ्र पूर्णता की गारंटी दी जानी चाहिए। यदि ग्राहकों को कंपनी के खुलेपन और ईमानदारी पर भरोसा है, तो वे भविष्य में भी इसके साथ सहयोग करना जारी रखना चाहेंगे।

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23. पुराने ग्राहकों को कॉल करना

हर कंपनी के पास सभी ग्राहकों का डेटाबेस होना चाहिए। जैसे ही नए ऑफ़र, प्रचार या छूट दिखाई दें, प्रत्येक ग्राहक को इसके बारे में सूचित किया जाना चाहिए। यह ग्राहकों को उनके जन्मदिन और अन्य छुट्टियों पर बधाई देने लायक भी है।

24. लाइव सेमिनार

आप एक विषयगत सम्मेलन या एक लाइव संगोष्ठी का आयोजन कर सकते हैं। उसी समय, आपको लक्षित दर्शकों को आमंत्रित करने और इसे अपने उत्पादों की पेशकश करने की आवश्यकता है। सेमिनार आयोजित करने के लिए, आप उन पेशेवरों को आमंत्रित कर सकते हैं जो संभावित ग्राहकों के लिए उत्पाद को लाभप्रद रूप से पेश करना जानते हैं और जानते हैं।

25. ऑनलाइन सेमिनार

वहीं, इंटरनेट के जरिए सेमिनार आयोजित किए जा सकते हैं। यह एक किफायती विकल्प है, क्योंकि आपको एक कमरा किराए पर लेने की आवश्यकता नहीं है। इसके अलावा, ग्राहकों को कहीं भी जाने की आवश्यकता नहीं है जब वे सुविधाजनक वातावरण में कंपनी के प्रतिनिधियों के साथ संवाद कर सकते हैं।

26. बिक्री

व्यावहारिक रूप से ऐसा कोई खरीदार नहीं है जो बिक्री पसंद नहीं करेगा। साथ ही, ग्राहकों को पहले से तैयार करने की सिफारिश की जाती है ताकि वे जान सकें कि भव्य बिक्री कब होगी, और उनके परिवार और दोस्तों को महत्वपूर्ण जानकारी के बारे में सूचित करें।

प्रत्येक ग्राहक के संपर्क में रहना आवश्यक है। इसलिए आपको उनसे कुछ परिचितों की सिफारिश करने के लिए कहने की जरूरत है जो कंपनी के उत्पादों या सेवाओं में रुचि रखते हैं। यह विधि आपको नए ग्राहकों को आकर्षित करने के समय और लागत को कम करने की अनुमति देती है।

28. डीलरशिप

इसकी गतिविधियों के दायरे का विस्तार करने और अन्य क्षेत्रों में व्यवसाय विकसित करने की सिफारिश की गई है। दूसरे शहरों में ऑफिस खोलना जरूरी नहीं है। आपको बस ऐसे भागीदारों की तलाश करने की आवश्यकता है जो नए ग्राहकों को आकर्षित करने में मदद करें।

29. कोल्ड कॉलिंग

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए एक और प्रभावी उपकरण। उसी समय, केवल पेशेवर जो ग्राहकों के साथ बात करना जानते हैं, उन्हें यह कार्य करना चाहिए। अंततः, कोल्ड कॉलिंग को संभावित ग्राहकों के साथ बैठकें करनी चाहिए। यह उनका मुख्य कार्य है।

30. किसी और की प्रदर्शनी में लॉटरी

आपको अन्य कंपनियों के साथ व्यावसायिक संबंध स्थापित करने की आवश्यकता है जो विशेष रूप से आपके ग्राहकों की श्रेणी के साथ काम करती हैं। विभिन्न प्रदर्शनियों में, आप उत्पादों या सेवाओं के सभी लाभों का प्रदर्शन करते हुए, अपने स्वयं के प्रचार और लॉटरी का आयोजन कर सकते हैं। आपको कोई भी उपयोग करने की आवश्यकता है उपलब्ध अवसरलक्षित दर्शकों का ध्यान खींचने के लिए।

31. प्रदर्शनी में भागीदारी

32. डीलरशिप खोलें

आपको अन्य क्षेत्रों को कवर करने के लिए अपने व्यवसाय का विस्तार करने का प्रयास करने की आवश्यकता है जहां संभावित खरीदार रहते हैं। ऐसा करने के लिए, प्रतिनिधि कार्यालय खोलने की सिफारिश की जाती है ताकि हर कोई कंपनी के उत्पादों के बारे में अधिक जान सके।

33. डेटाबेस द्वारा सामग्री

जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, प्रत्येक कंपनी के पास एक ग्राहक डेटाबेस होना चाहिए। साथ ही, आपको मेलिंग लिस्ट का उपयोग करके लगातार उनसे संपर्क में रहने की आवश्यकता है। साथ ही, दिलचस्प वीडियो, लेख और अन्य भेजने की अनुशंसा की जाती है उपयोगी जानकारी, जो नए उत्पादों, प्रचारों और छूटों के बारे में सूचित करेगा।

34. बज़बॉक्स लॉन्च करें

आप बज़बॉक्स सेवा का उपयोग कर सकते हैं। आपको केवल सलाह या समाचार के रूप में दिलचस्प जानकारी पोस्ट करने की आवश्यकता है, और कुछ ही दिनों में ग्राहकों का कोई अंत नहीं होगा। उसी समय, इस क्षेत्र में अनुभव रखने वाले पेशेवर को समाचार बनाने का काम सौंपने की सिफारिश की जाती है।

35. होर्डिंग

होर्डिंग प्रभावी आउटडोर विज्ञापन हैं। यह नए ग्राहकों को आकर्षित करने का एक शानदार और सस्ता तरीका है। लोग लगातार कहीं जल्दी में हैं, लाइनों में खड़े हैं या ट्रैफिक जाम में हैं और रास्ते में मिलने वाले तरह-तरह के विज्ञापनों पर ध्यान देते हैं।

36. स्तंभ

एक और बढ़िया प्रकार का आउटडोर विज्ञापन। लाभों में छोटा शामिल है आयामऔर गतिशीलता। स्तंभ कहीं भी स्थापित किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, किसी स्टोर या कार्यालय के प्रवेश द्वार के पास। यह राहगीरों का ध्यान आकर्षित करेगा।

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37. पत्रिका लेख

इस मामले में, आपको एक विषयगत पत्रिका चुननी होगी जो ग्राहकों की वांछित श्रेणी के बीच लोकप्रिय हो। इसके बाद, हम उपयोगी जानकारी को लेख या विज्ञापन बैनर के रूप में रखते हैं।

38. विज्ञापन ब्लॉक

कोई भी आवधिक प्रकाशन कंपनियों को अपने पृष्ठों पर विज्ञापन देने की अनुमति देता है। इसलिए, हम फिर से केवल एक विषयगत प्रकाशन चुनते हैं और अपना विज्ञापन रखने के लिए जगह खरीदते हैं।

39. टीवी विज्ञापन

40. रनिंग लाइन

बजट विकल्प को रनिंग लाइन के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। इस मामले में, आपको एक ऐसा कार्यक्रम या फिल्म चुननी चाहिए जो संभावित ग्राहकों के बीच लोकप्रिय हो।

ग्राहकों को आकर्षित करने के 100 से अधिक तरीके हैं, लेकिन केवल सबसे बुनियादी और प्रभावी लोगों को ही जानना पर्याप्त है।

41. रेडियो विज्ञापन

42. रेडियो उपस्थिति

विज्ञापन के अलावा, आप एक विशेषज्ञ के रूप में समाचार या विषयगत कार्यक्रम में आने की व्यवस्था भी कर सकते हैं। उत्पाद के सभी लाभों और कंपनी के साथ सहयोग की संभावनाओं के बारे में बात करने का बहुत अच्छा तरीका है।

43. एक किताब बनाएँ

आप ग्राहकों के लिए विशेष रूप से अपने दम पर या पेशेवरों की मदद से एक किताब लिख सकते हैं। पुस्तक में आप बता सकते हैं कि यह सब कैसे शुरू हुआ, कंपनी की स्थापना कैसे हुई, इसके संस्थापकों के बारे में और निश्चित रूप से, उत्पादों के बारे में। पुस्तक को नियमित ग्राहकों और भागीदारों को उपहार के रूप में दिया जा सकता है।

44. इलेक्ट्रॉनिक बुलेटिन बोर्ड

यह वर्गीकृत विज्ञापनों के उत्कृष्ट अनुक्रमण को उजागर करने के लायक है, इसलिए संभावित खरीदारों को अपने उत्पादों को पेश करने के लिए उनका उपयोग करना उचित है। इस पद्धति का उपयोग अधिकांश अग्रणी कंपनियां ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए करती हैं।

45. शॉपिंग सेंटरों में विज्ञापन

अधिकांश शॉपिंग सेंटर विज्ञापन के लिए अपने शोकेस पेश करते हैं। इसमें मिनीबस और अन्य भी शामिल हैं वाहनों. इसलिए, आपको अपने विज्ञापन रखने के लिए सभी उपलब्ध क्षेत्रों की तलाश करनी होगी।

46. ​​एक सम्मेलन में भाषण

आपको उन कंपनियों पर नजर रखने की जरूरत है जो विभिन्न सम्मेलन आयोजित करती हैं। अतिथि के रूप में सभी संभावित गतिविधियों में भाग लेने की सिफारिश की जाती है। लक्षित दर्शकों के साथ संवाद करने और अपने उत्पादों के बारे में बात करने का यह एक शानदार अवसर है।

47. प्रबंधकों के लिए स्क्रिप्ट

किसी न किसी मामले में ग्राहक व्यवहार की प्रत्येक पंक्ति के लिए एक अलग स्क्रिप्ट बनाना सुनिश्चित करें। ग्राहक व्यवहार के सभी संभावित मामलों पर काम करना आवश्यक है। बिक्री को कई चरणों में विभाजित करने और घटनाओं के विकास के लिए सभी संभावित परिदृश्यों पर विचार करने की भी सिफारिश की जाती है।

48. उत्पाद के परीक्षण संस्करण

तो आप कार्यान्वयन के लिए अपने साथी परीक्षण उत्पादों की पेशकश कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, में फुलॊ की दुकानआप स्मृति चिन्ह या नरम खिलौने भी रख सकते हैं। नए वितरण चैनलों की तलाश करना और व्यावसायिक संबंध स्थापित करना आवश्यक है।

49. कर्मचारी प्रेरणा प्रणाली

कंपनी के लाभ का स्तर सीधे कर्मचारियों पर निर्भर करेगा। यदि लोग काम करना चाहते हैं, तो वे कंपनी को व्यवसाय को तेजी से और अधिक कुशलता से विकसित करने की अनुमति देंगे। इसलिए, आपको कर्मचारियों को काम करने के लिए प्रोत्साहित करने की आवश्यकता है। बेशक, जो सबसे अच्छा है वह है प्रेरणा का मौद्रिक तरीका। यह नकद पुरस्कार के लिए पुरस्कार, प्रतियोगिताएं हो सकती हैं।

एक संभावित ग्राहक एक फर्म या व्यक्ति है जो अधिग्रहण करने में सक्षम है विशिष्ट वस्तु, सर्विस। लगभग सभी मामलों में वह पैसे खरीदने और निवेश करने के लिए तैयार रहते हैं, लेकिन किसी कारण से ऐसा नहीं हो पाता है। यह कैसे पता करें कि यह किससे जुड़ा है और आपकी कंपनी के क्लाइंट को संभावित श्रेणी से वास्तविक में कैसे स्थानांतरित किया जाए?

एक विपणन दृष्टिकोण से संभावित ग्राहककिसी विशेष उत्पाद के लिए लक्षित दर्शक हैं। प्रत्येक व्यवसायी, किसी उत्पाद को लॉन्च करने से पहले, एक छवि बनाने की कोशिश करता है कि उसे कौन चुन पाएगा। इस संबंध में, संभावित ग्राहकों पर शोध किया जाता है, जो आपको यह पता लगाने की अनुमति देता है कि उन्हें उत्पाद कहां और कैसे पेश किया जाए।

वास्तव में, विपणन में संभावित ग्राहकों की परिभाषा चार मुख्य प्रश्नों पर आधारित है:

महीने का सर्वश्रेष्ठ लेख

हमने एक लेख तैयार किया है कि:

दिखाएं कि कैसे ट्रैकिंग प्रोग्राम कंपनी को चोरी से बचाने में मदद करते हैं;

आपको बताता है कि काम के घंटों के दौरान प्रबंधक वास्तव में क्या करते हैं;

कर्मचारियों की निगरानी को व्यवस्थित करने का तरीका बताएं ताकि कानून का उल्लंघन न हो।

प्रस्तावित उपकरणों की मदद से आप बिना प्रेरणा को कम किए प्रबंधकों को नियंत्रित करने में सक्षम होंगे।

• ग्राहक को माल की किन विशेषताओं की आवश्यकता होती है? यहां यह समझना महत्वपूर्ण है कि संभावित खरीदार को किन समस्याओं का सामना करना पड़ता है और आपके ऑफ़र की विशेषताएं उन्हें कैसे हल करने में मदद करेंगी।
• संभावित ग्राहकों का लिंग, आयु और वित्तीय स्थिति क्या है??
• उत्पाद कब और कहाँ खरीदा जाता है?? यही है, जहां लक्षित दर्शक भौगोलिक रूप से स्थित हैं।
• उत्पाद चुनते समय ग्राहक का क्या मार्गदर्शन होता है:कीमत, गुणवत्ता, प्रतिष्ठा, नवीनता या आराम?

आपके पास जितनी अधिक जानकारी होगी, संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आपको उतना ही सस्ता पड़ेगा। आखिरकार, उत्पाद कितना भी आकर्षक क्यों न हो, इसकी बिक्री संभावित खरीदारों के घेरे में उनकी आवश्यकताओं के आधार पर सटीक रूप से की जानी चाहिए।

• एक संभावित ग्राहक को कैसे दिलचस्पी दें और अपनी बिक्री को दोगुना करें

संभावित ग्राहक की पहचान कैसे करें

आवश्यकता 1: प्रस्तावित उत्पाद के लिए ग्राहक की आवश्यकता

आपके संभावित ग्राहक को निश्चित रूप से इस शर्त को पूरा करना होगा यदि आप चाहते हैं कि वह वास्तविक ग्राहकों की श्रेणी में आ जाए। उस व्यक्ति पर प्रयास करने, नसों और कीमती समय को बर्बाद करने का कोई मतलब नहीं है जो कभी भी आपके उत्पाद की आवश्यकता महसूस नहीं करेगा। अपने लिए सोचें, बच्चों के कैफे में सिगरेट के साथ स्टैंड क्यों पेश करें? या शाकाहारी के लिए सबसे ताज़ा सूअर का मांस?

लेकिन यह अन्यथा भी होता है। ऐसा होता है कि एक संभावित ग्राहक सेवा के बारे में तब तक नहीं सोचता जब तक कि विक्रेता खुद उसे उसकी जरूरत नहीं बताता। इस प्रकार, एक बैंक के निदेशक यह नहीं मान सकते हैं कि क्रेडिट प्रबंधकों की उत्पादकता और दक्षता कितनी बढ़ जाएगी यदि उन्हें दस-अंगुली लेखन पद्धति के साथ कीबोर्ड पर टाइप करना सिखाया जाता है। और एक बैंक कर्मचारी द्वारा दो अंगुलियों (जो हमेशा काफी लंबा होता है) के साथ एक अनुबंध टाइप करने की उपस्थिति ग्राहकों की जलन को कैसे प्रभावित करती है?

लेकिन अगर हम किसी ऐसे उत्पाद को बेचने की कोशिश कर रहे हैं जिसमें किसी व्यक्ति को शुरू में दिलचस्पी नहीं है, तो इस क्रिया की एक परिभाषा है - थोपना। और विक्रेता को लगातार रहना चाहिए, लेकिन दखल नहीं देना चाहिए।

आवश्यकता 2: ग्राहक को आपका उत्पाद खरीदना चाहिए

जब संभावित ग्राहक के साथ आमने-सामने बातचीत की बात आती है, तो रुचि किसको शुरू करनी चाहिए? यह आप हैं जो किसी व्यक्ति के पास आते हैं और उसे कुछ बेचने जा रहे हैं। क्या आपके उत्पाद को अपने आप में प्राप्त करने की इच्छा होनी चाहिए, या इसे जगाना अभी भी आपका कर्तव्य है? बेशक, सिर्फ तुम्हारा। तथाकथित निकट-संभावना ने आपके बारे में पहले कभी नहीं सुना है, और इसलिए आप में दिलचस्पी नहीं ले सकता है। लेकिन आपने एक संभावित उपभोक्ता को फोन किया, जिसने आपको यह ध्यान आकर्षित करने की अनुमति दी। प्रस्तुति के लिए ठीक से तैयारी करना और उसे यह विश्वास दिलाना अब महत्वपूर्ण है कि वह वही चाहता है जो आप पेश करते हैं। के मामले में खुदरासब कुछ बहुत सरल है - चूंकि एक संभावित खरीदार किसी तरह आपके विभाग में समाप्त हो गया है, तो निश्चित रूप से उसकी थोड़ी रुचि है। यह केवल बैल को सींगों से पकड़कर किसी ऐसे व्यक्ति को बेचने के लिए रहता है जो आपसे मिलने आता है।

आवश्यकता 3: उपभोक्ता के पास आपके उत्पाद को खरीदने की वित्तीय क्षमता होनी चाहिए

यह विश्वास करना आसान है कि ऐप्पल के नवीनतम लैपटॉप, जो लगभग सब कुछ कर सकते हैं (तले हुए अंडे को छोड़कर), किसी भी कार्यालय के इंटीरियर में पूरी तरह फिट होंगे। लेकिन यदि आप एक छोटे क्षेत्रीय समाचार पत्र के स्वागत में आते हैं और ऐसा कोई विकल्प पेश करते हैं, तो आपके रचनात्मक संवाद की संभावना नहीं है। और बिल्कुल नहीं, क्योंकि प्रधान संपादक लैपटॉप नहीं चाहते हैं, और पत्रकारों को उनकी आवश्यकता नहीं है। कारण बहुत अधिक सामान्य है - इसके लिए कोई धन नहीं है।

उपरोक्त दो आवश्यकताओं को पूरा करने वाले नए संभावित ग्राहकों से मिलते समय, जांचें कि क्या वे आपकी सेवाओं या उत्पादों के लिए भुगतान करने में सक्षम हैं। हालांकि, इस मामले में नियम का एक छोटा, एक से अधिक बार सिद्ध अपवाद है, जो विज्ञान कथा के समान है: यदि किसी व्यक्ति की इच्छा काफी मजबूत है, तो लगभग सभी मामलों में वह इसे पूरा करने के साधन खोजने का प्रबंधन करता है।

आवश्यकता 4. खरीदार के पास निर्णय लेने का अधिकार होना चाहिए

एक अस्पष्ट स्थिति में आना बहुत आसान है यदि आप अपने संभावित ग्राहक के साथ काफी समय तक काम करते हैं, और फिर गलती से पता चलता है कि उसे इस मुद्दे पर निर्णय लेने का अधिकार नहीं है। आधुनिक दुनिया में, जब सुरक्षा सेवा के उप प्रमुख के पास कई सहायक और कुछ प्रतिनियुक्ति हैं, तो यह संभव है। ज्यादातर मामलों में, यह स्थिति तब होती है जब बातचीत करते हैं व्यवसायिक ग्राहक. आप लोगों के साथ संवाद करते हैं, आकर्षक रंगीन प्रस्तुतियों का आयोजन करते हैं, और बदले में आपसे लगातार वापस बुलाने, सोचने, परामर्श करने का वादा किया जाता है। यह बहुत आसान है: इसका मतलब है कि इन लोगों के पास आपके उत्पाद को खरीदने का निर्णय लेने का आवश्यक अधिकार नहीं है। लेकिन वे इसे एक साधारण सेल्स मैनेजर के सामने भी खुले तौर पर स्वीकार नहीं करना चाहते हैं।

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आपको संभावित ग्राहक का चित्र बनाने की आवश्यकता क्यों है

खरीदार व्यक्तित्व आपके संभावित ग्राहक की एक सामान्यीकृत छवि है। इसमें आमतौर पर निम्नलिखित संकेतक होते हैं:

• आयु;
• वैवाहिक स्थिति;
• आय का स्तर;
• निवास का भूगोल;
• रोजगार का दायरा;
• स्थिति स्तर;
• विशिष्ट समस्याएंहमारे विशिष्ट कार्य से संबंधित;
• जरूरतें, भय, इच्छाएं आदि।

ऐसे का मुख्य कार्य पूरा विवरणमार्केटिंग अभियान बनाना है, यानी विज्ञापन, वाणिज्यिक ऑफ़र, सामग्री इत्यादि, जो लोगों के एक चयनित सर्कल की जरूरतों के लिए अधिकतम रूप से अनुकूलित हैं।

एक संभावित ग्राहक के बारे में अधिक विस्तृत जानकारी मिली और बड़ी मात्राविशेषताओं को ध्यान में रखा जाता है, एक प्रस्ताव बनाने की संभावना जितनी अधिक होती है जो आदर्श रूप से लक्षित दर्शकों की जरूरतों को पूरा करती है।

संभावित ग्राहक कहां और कैसे खोजें

1. मुफ्त सूचना व्यापार निर्देशिका। इसमें "येलो पेज", "बिजनेस एड्रेस", ऑलिनफॉर्म, साथ ही क्षेत्रीय "येलो पेज ऑफ रशिया", Adresat.com, "डबलजीआईएस" जैसे अखिल रूसी सूचना संसाधन शामिल हैं।
2. इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म, जो सार्वभौमिक (विविध), उद्योग और उत्पाद हैं।
3. प्रदर्शनी कैटलॉग। प्रदर्शनियों से डेटा प्राप्त करने के लिए, उनके पास जाना बिल्कुल भी आवश्यक नहीं है। ज्यादातर मामलों में, प्रदर्शनी कैटलॉग पर्याप्त हैं। उन्हें इवेंट आयोजकों से खरीदा जा सकता है।
4. विज्ञापन देना। विभिन्न प्रकार के मूल्य कैटलॉग, जैसे "उत्पाद और कीमतें", विज्ञापन और उद्योग पत्रिकाओं से निपटना सबसे सुखद है। यह सूचना के अन्य स्रोतों को भी सेवा में लेने लायक है: रेडियो, टेलीविजन और बाहरी विज्ञापन। उनके प्रभावी उपयोग के लिए, विज्ञापन मीडिया की एक सूची बनाने की सिफारिश की जाती है, जिस पर कंपनी के संभावित ग्राहक अपने विज्ञापन प्रकाशित करना पसंद करते हैं।
5. टेलीफ़ोन सहायता सेवाएं. इस संसाधन में गतिविधियों के प्रकार के अनुसार संगठनों के बारे में आवश्यक जानकारी भी शामिल है।
6. अन्य कंपनियों के क्लाइंट डेटाबेस। भाड़े के श्रमिकों को रिश्वत देकर न केवल उन्हें बेईमानी से प्राप्त किया जा सकता है। एक अच्छा तरीका है " सहबद्ध विपणन"और" सूचियों का आदान-प्रदान, अर्थात गैर-प्रतिस्पर्धी संगठनों के बीच संभावित ग्राहकों के डेटाबेस का कास्टिंग।
7. मौजूदा ग्राहकों से सिफारिशें। नियमित ग्राहक आपको नए ग्राहकों की सिफारिश कर सकते हैं। सच है, यह तभी काम करता है जब वे बाजार में प्रतिद्वंद्वी न हों।
8. सामाजिक संपर्क। मित्र और परिचित कभी-कभी संभावित उपभोक्ताओं के बारे में डेटा लाने में सक्षम होते हैं। अफवाहें यहां भी अच्छी तरह से काम करती हैं, आपको बस उनका पालन करने की जरूरत है।
9. जानकारी का "फ़ील्ड" संग्रह। क्षेत्र की तथाकथित भावना। उदाहरण के लिए, स्टेशनरी की पेशकश करने वाली कंपनियों के पास तथाकथित "स्नूप्स" भी होते हैं, यानी वे लोग जो व्यावसायिक केंद्रों के आसपास घूमते हैं और अदृश्य रूप से संभावित ग्राहकों की खोज करते हैं। गैसोलीन व्यवसाय के लिए, राजमार्गों के किनारे गैस स्टेशन सबसे दिलचस्प हैं। भवन निर्माण सामग्री आपूर्तिकर्ताओं को हाल ही में निर्मित क्षेत्रों और निर्माणाधीन विकास से आकर्षित किया जा रहा है।
10. प्रतियोगियों की वेबसाइटें। प्रतिस्पर्धी की कॉर्पोरेट वेबसाइट पर बड़े और मध्यम आकार के ग्राहकों की सूची खोजना सबसे आसान है।

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इंटरनेट मार्केटिंग से संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के 10 तरीके

विधि 1. रेफरल

हर कोई लंबे समय से जानता है कि एक कुत्ता एक आदमी का सबसे अच्छा दोस्त है, और हीरा एक लड़की का सबसे अच्छा दोस्त है। रेफरल किसी भी व्यवसाय के सबसे अच्छे दोस्त होते हैं। हालांकि, किसी अज्ञात कारण से, कुछ इस तथ्य पर ध्यान देते हैं। समझे, आपके काम से संतुष्ट परिचितों की सलाह पर जब नए उपभोक्ता आपके पास आते हैं तो इससे अच्छा कुछ नहीं होता। आखिरकार, वे पहले से ही एक लक्षित कार्रवाई करने के लिए तैयार हैं: खरीदना, ऑर्डर करना, न्यूज़लेटर की सदस्यता लेना आदि। तो चलिए उन्हें वास्तव में आकर्षक कुछ प्रदान करते हैं ताकि वे भी अपने दोस्तों को आपके बारे में बताने की इच्छा रखें?

विधि 2. एसईओ

आंकड़ों के मुताबिक, 93% लोग नेटवर्क के जरिए कुछ न कुछ सर्च करते हैं। इस कारण से, अपनी साइट को दृश्यमान बनाना, यानी इसे यांडेक्स और Google सूचियों में शीर्ष स्थानों पर उठाना अविश्वसनीय रूप से महत्वपूर्ण है। आप जितने ऊंचे होंगे, उतनी ही बार संभावित ग्राहक और खरीदार आपके क्षेत्र में दिखाई देंगे। विपरीत स्थिति में, आपको अपनी साइट पर आने वाले एक बड़े ट्रैफ़िक को देखने की संभावना नहीं है। उचित एसईओ-पदोन्नति पदों को बढ़ाने में सक्षम है। साइट पृष्ठों को दिए गए कीवर्ड का उपयोग करके अनुकूलित और वितरित करने की आवश्यकता है।

हाल के शोध के आंकड़ों के अनुसार, हर दिन (6 घंटे तक) सोशल नेटवर्क और मीडिया सामग्री के लिए अपना समय समर्पित करने वाली फर्मों में साइट पर 60% अधिक लीड और 78% अधिक इनबाउंड ट्रैफ़िक होता है। यह क्या दर्शाता है? तथ्य यह है कि सामाजिक नेटवर्क में कंपनी की निरंतर उपस्थिति को बढ़ावा देना बेहद महत्वपूर्ण है। किसलिए? ताकि बिचौलियों के बिना खरीदार कंपनियों से संपर्क कर सकें।

लेकिन पहले, यह निर्धारित करें कि आपके संभावित ग्राहक कौन सा सामाजिक नेटवर्क चुनते हैं। चूंकि सभी मौजूदा लोगों को वितरण पर पैसा खर्च करना व्यर्थ है। जाहिर है, एक व्यवसाय के लिए फेसबुक पर खाता होना बेहतर और लाभदायक है, दूसरा VKontakte नेटवर्क पर संभावित ग्राहकों के साथ संचार करता है, अगला ट्विटर के लिए उपयुक्त है, और अंतिम सफलतापूर्वक Odnoklassniki पर ऑफ़र बेचता है।

विधि 4. उपयोगी सामग्री

इंटरनेट अब हमारे जीवन के केंद्र में है, उपभोक्ता यह चुन सकते हैं कि जानकारी कहां देखें और किस पर भरोसा करें। और उन्हें उत्पाद खरीदने के लिए लगभग किसी बाहरी राय या प्रबंधक की सिफारिश की आवश्यकता नहीं होती है। इस कारण से, सबसे महत्वपूर्ण बात उच्च-गुणवत्ता, उच्च-गुणवत्ता वाली सामग्री (शैक्षिक, सूचनात्मक) बनाना है जो साइट आगंतुकों की आवश्यकताओं को पूरा करती है।

सामग्री ब्लॉगिंग, समाचार पोस्ट करने, लेखों के एक ब्लॉक को विकसित करने से कहीं अधिक है। इसकी कई किस्में हैं, उदाहरण के लिए: इन्फोग्राफिक्स, वीडियो, ऑडियो पॉडकास्ट, मीम्स, ई-किताबें, आदि। इसलिए हाई-एंड कंटेंट बनाने के लिए कोई कसर नहीं छोड़ें, विभिन्न प्रकार के उपयोग करें, अपने संभावित ग्राहकों पर विशेष रूप से नज़र रखें। पसंद करते हैं, जिसे वे दोस्तों के साथ साझा करना पसंद करते हैं। सोशल मीडिया पर इसका प्रचार करने में संकोच न करें। लेकिन ध्यान रखें कि टाइप की गई जानकारी पुरानी हो सकती है, इसलिए समय-समय पर उस पर वापस लौटें, अपडेट करें, ताजा जोड़ें।

मार्ग5. लैंडिंग(लैंडिंग पेज, एल.पी.)

लैंडिंग पृष्ठ, विशेष रूप से सदस्यता और डेटा संग्रह पृष्ठ, संभावित ग्राहकों का ई-मेल डेटाबेस बनाने के लिए संपर्क प्राप्त करने के सबसे आसान तरीके के रूप में पहचाने जाते हैं। लैंडिंग पृष्ठ बनाने में केवल कुछ क्लिक लगते हैं। लीड जनरेशन के लिए कई तरह की सेवाएं और प्लेटफॉर्म पहले ही विकसित किए जा चुके हैं, जो तैयार किए गए टेम्प्लेट से लैस हैं जो किसी भी जरूरत के लिए आसानी से अनुकूलन योग्य हैं।

ध्यान रखें कि खराब तरीके से डिज़ाइन किया गया लैंडिंग पृष्ठ नुकसान पहुंचा सकता है - यह आपके संसाधन की विज़िट में कमी को भड़काएगा। उपयोग करना सुनिश्चित करें विश्लेषणात्मक प्रणाली, वे आपको ट्रैफ़िक की गुणवत्ता और आकर्षित करने के लिए काम करने वाले चैनलों की प्रभावशीलता के बारे में जागरूक होने की अनुमति देंगे। सभी मापदंडों की जाँच करें - शीर्षकों से लेकर CTA बटन के रंग तक।

जब आप संपर्क जानकारी प्राप्त करने के लिए एलपी बनाने का निर्णय लेते हैं, तो संभावित ग्राहकों के साथ बातचीत करते समय पूछे जाने वाले सर्वोत्तम प्रश्नों के बारे में सोचें। सही पसंदसंसाधन के रूपांतरण में वृद्धि होगी। मात्रा के साथ भी काम करें: कुछ लैंडिंग पृष्ठों को खोज प्रचार के लिए अनुकूलित किया जाना चाहिए।

विधि 6: मार्केटिंग ऑटोमेशन

आप इनकमिंग स्ट्रीम की सहायता से एकत्रित डेटाबेस का उपयोग कैसे करने जा रहे हैं? हो सकता है कि ठंडे संभावित ग्राहकों को गर्म ग्राहकों में बदलने के लिए उपयोगी जानकारी, लाभदायक ऑफ़र भेजें? यदि आप इसे स्वयं करते हैं, तो प्रक्रिया कठिन होगी। अपने ईमेल मार्केटिंग को बेहतर तरीके से स्वचालित करें। 85% विपणक के अनुसार, मेलिंग लीड को वास्तविक ग्राहकों में बदलने के लिए सबसे अच्छी कार्य तकनीक है, अर्थात उन्हें बिक्री फ़नल में लाना है।

विधि 7. वर्तमान ग्राहकों से प्रतिक्रिया

ग्राहकों के साथ पूर्ण विकसित, अच्छी तरह से स्थापित प्रतिक्रिया बहुत मूल्यवान है। उनसे पूछों:

• उन्होंने आपको कैसे पाया;
• वे आपकी कंपनी, व्यवसाय, उत्पाद का वर्णन किन शब्दों में कर सकते हैं।

यदि आप नए लोगों की एक स्थिर धारा स्थापित करना चाहते हैं और फिर विश्वास के आधार पर उनके साथ काम करना चाहते हैं तो परिणामी जानकारी बहुत लाभ की होगी। यदि आप ठीक से जानते हैं कि लोग कहां से आए थे, वे आपके साथ काम करने के लिए क्यों सहमत हुए, तो आपके पास मौजूदा संसाधनों का बुद्धिमानी से उपयोग करते हुए नए ग्राहक प्राप्त करने की रणनीति विकसित करने के लिए सभी उपकरण होंगे। यह आपको सेवा के स्तर को बेहतर बनाने के लिए विचार देगा।

लेकिन न केवल मौजूदा श्रेणियों को अपडेट करने के तरीकों की तलाश करें, बल्कि कुछ क्षेत्रों में अपने योगदान को बढ़ाने के अतिरिक्त अवसरों की भी तलाश करें। इस तरह के कदम से संभावित ग्राहकों के क्षेत्र में लगातार बने रहने का मौका मिलता है। दूसरे शब्दों में, आप न केवल एक बड़ी इनकमिंग स्ट्रीम बनाने में सक्षम होंगे, बल्कि अच्छा ट्रैफ़िक भी, जिसके साथ आपके विशेषज्ञ प्रभावी ढंग से बातचीत कर सकेंगे। चूंकि खरीदार पहले से ही एक रचनात्मक बातचीत, प्रस्ताव पर विचार और लेन-देन के पूरा होने के लिए तैयार हैं, इसलिए आप उन्हें उत्पाद या सेवा बेचने के लिए आकर्षित करने से लेकर समय की अवधि को काफी कम कर देते हैं।

विधि 8. प्रयोज्यता और आकर्षण

आपके स्टोर, कार्यालय, वेबसाइट, लैंडिंग पृष्ठ, भेजी गई जानकारी पर ध्यान आकर्षित करना चाहिए। बहुत बार, लोग सिर्फ इसलिए वापस आते हैं क्योंकि वे आपके साथ रहना पसंद करते हैं, वे सहज महसूस करते हैं, वे संतुष्ट हैं कि आप असामान्य बोनस देते हैं, भले ही वे सीधे आपके मूल उत्पादों से संबंधित न हों। जब एक संभावित ग्राहक आपको एक संभावित भागीदार के रूप में मूल्यांकन करता है जिसे वे खरीदने जा रहे हैं, तो वे सब कुछ देख रहे हैं।

विधि 9. नेटवर्किंग

लिंक बिल्डिंग जरूरी है। सार्वजनिक रूप से दिखाई दें: प्रदर्शनियों में भाग लें, मास्टर कक्षाएं, व्यवसाय कार्ड वितरित करें, एक शब्द में, संवाद करें। यह बहुत ही आसान काम नहींसमय और धन निवेश की आवश्यकता है। हमेशा याद रखें कि यह निवेश भुगतान करेगा। यदि आप किसी व्यवसाय का प्रतिनिधित्व करने में असहज महसूस करते हैं, तो अजनबियों के साथ बातचीत शुरू करें, आराम करें। बहुतों को ऐसा ही लगता है। आपके पास दो विकल्प हैं: अपने परिसरों में खुदाई करें और उन्हें संजोएं, या सुंदर व्यवसाय कार्ड, पुस्तिकाएं ऑर्डर करें, बाहर जाएं और संभावित ग्राहकों की पहचान करना शुरू करें।

विधि 10. संपर्क जानकारी

अपने संपर्क साझा करें। बेशक, उनका अपना साइट पेज उनके लिए एक अच्छी जगह है, लेकिन कई अन्य भी हैं। जांचें कि क्या आपका डेटा Google, यांडेक्स, विभिन्न ऑनलाइन निर्देशिकाओं, सामाजिक नेटवर्क और अन्य मीडिया में है। याद रखें: जब आपके बारे में जानकारी ढूंढना मुश्किल होता है, तो संभावित ग्राहकों के आपको ढूंढने की संभावना नहीं होती है।

विशेषज्ञ की राय

सामाजिक नेटवर्क में संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के तीन सिद्धांत

दिमित्री पेरुनोव,

CoralTravel के मार्केटिंग डायरेक्टर

2015 के PwC आंकड़ों के अनुसार, 45% ऑनलाइन उपयोगकर्ता सोशल नेटवर्क पर किसी ब्रांड से संपर्क करने के बाद खरीदारी की संख्या बढ़ाते हैं। हमारे अनुभव के आधार पर, मैं कह सकता हूं कि एक सक्षम एसएमएम रणनीति की मदद से, आप दो साल में 8.5 हजार इंस्टाग्राम फॉलोअर्स एकत्र कर सकते हैं और हर महीने 15% की बिक्री बढ़ा सकते हैं। प्राप्त करने के लिए अच्छा प्रदर्शन, हमने अपना सामाजिक नेटवर्क खाता तीन सिद्धांतों के अनुसार विकसित किया है:

सिद्धांत 1. ब्रांड के साथ संचार में उपयोगकर्ताओं को शामिल करना

बड़ी संख्या में एसएमएम प्रबंधकों की गतिविधियों का उद्देश्य यह सुनिश्चित करना है कि साइट पर पोस्ट और कंपनी समाचार दिखाई दें, लेकिन ग्राहकों के संपर्क में नहीं। यह एक गलत रणनीति है: यदि उपयोगकर्ता सोशल नेटवर्क पर प्रकाशनों पर प्रतिक्रिया करते हैं ("पसंद करते हैं", दोस्तों के साथ साझा करते हैं, टिप्पणियां छोड़ते हैं, आदि), तो वे आसानी से किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए कंपनी की पेशकश का जवाब देंगे। इसलिए, इस तरह के काम का मुख्य कार्य ग्राहकों को ब्रांड के साथ संचार में शामिल करना है। इसके लिए सबसे सुविधाजनक नेटवर्क इंस्टाग्राम है।

सिद्धांत 2. उपयोगकर्ता गतिविधि का विश्लेषण

सोशल मीडिया में, केवल नए ग्राहकों को आकर्षित करने के प्रयासों को निर्देशित करना पर्याप्त नहीं है। नियमित रूप से विश्लेषण करना महत्वपूर्ण है: संभावित ग्राहकों को क्या आकर्षित करता है, सप्ताह के किस समय और दिन वे सबसे अधिक सक्रिय हैं, और इसी तरह। हर सोशल नेटवर्क में मौजूद टूल्स इसमें मदद करेंगे। भुगतान किए गए विज्ञापन को न छोड़ें, जिससे आगंतुकों की पहल को जल्दी से समझना, दर्शकों को समूहों में विभाजित करना और उनमें से प्रत्येक के लिए एक अलग संदेश बनाना संभव हो जाता है।

सिद्धांत 3: नया प्रारूप लागू करें

एक कंपनी जो सोशल नेटवर्क पर अनुयायियों को आकर्षित करने और बनाए रखने का इरादा रखती है, उसे लगातार प्रकाशनों के नए प्रारूपों और दर्शकों के साथ संचार के साथ प्रयोग करना चाहिए। अन्यथा, उपभोक्ता खाते से सदस्यता समाप्त कर देंगे और अधिक रचनात्मक प्रतियोगी के पास जाएंगे। इसलिए हम इंस्टाग्राम पर एक वीडियो उद्धरण लेकर आए। कहावतें प्रसिद्ध लोगसोशल मीडिया पर एक लोकप्रिय प्रकार की सामग्री है। हमने एक समुद्र तट या दक्षिणी प्रकृति के एक छोटे से वीडियो पर एक महान व्यक्ति का एक उद्धरण लगाया, जो कंपनी के लोगो के साथ सभी की आपूर्ति करता है। फ़ोटो वाली पोस्ट की तुलना में, वीडियो सामग्री के चार गुना अधिक ग्राहक हैं।

संभावित ग्राहकों का डेटाबेस किसके लिए है?

संभावित ग्राहकों का डेटाबेस किसी भी कंपनी के संचालन के पहले दिन से आकार लेना शुरू कर देता है, चाहे नियोजित टर्नओवर कुछ भी हो। प्रचार रणनीति विकसित करते समय यह उपकरण सूचना का मुख्य स्रोत है। संभावित ग्राहकों के डेटा का खुलासा न करने की जिम्मेदारी कंपनी के एक स्थानीय अधिनियम द्वारा सुरक्षित की जानी चाहिए, जिसे रोजगार अनुबंध में एक अलग खंड के रूप में निर्धारित किया गया है।

इस आधार को निम्नलिखित मापदंडों को पूरा करना चाहिए:

1. सूचना आपको उन लोगों को उत्पाद पेश करने की अनुमति देती है जो वास्तव में किसी विशेष श्रेणी के फंड खरीदने में रुचि रखते हैं।
2. जानकारी वास्तविकता से मेल खाती है, जिससे प्रचार उत्पादों के उत्पादन, प्रस्तुतियों के संगठन में मूर्खतापूर्ण निवेश को छोड़कर।

याद रखें कि आपके आधार और सूचीबद्ध बिंदुओं के बीच थोड़ी सी भी विसंगति प्रगति में बाधा डालती है।

संभावित ग्राहकों के आधार का उपयोग योजना बनाने में किया जा सकता है। ऐसा करने के लिए, इसमें निम्नलिखित जानकारी होनी चाहिए:

• कंपनी का नाम;
• कानूनी और डाक पता;
• टेलीफोन;
• ईमेल पता;
• गतिविधि की बारीकियों के बारे में जानकारी।

कंपनी के सभी कर्मचारियों को डेटाबेस में उपलब्ध जानकारी को समय-समय पर अद्यतन करने में रुचि होनी चाहिए। परिवर्तन करने के कारण हैं:

• नवीन वस्तुओं या सेवाओं की प्रस्तुति;
• कुछ उत्पाद श्रेणियों की मांग में परिवर्तन।

संभावित ग्राहकों की सूची कैसे बनाएं

आमतौर पर ऐसा होता है कि आपके उत्पादों के कुछ उपभोक्ता आपसे पहले से परिचित हैं। कुछ को आप नाम से भी जानते हैं। ये वे हो सकते हैं जिनके साथ आपने पहले काम किया है, अन्य कंपनियों के आपके सहयोगी, परिचित जो पेशेवर कार्यक्रमों और क्लबों में संयुक्त भागीदारी के बाद बने रहे। वे सभी स्पष्ट ग्राहक हैं।

अन्य संभावित ग्राहकों की गणना की जा सकती है। उन मापदंडों की एक सूची बनाएं जो आपके इच्छित उपभोक्ता को फिट हों। इसमें पद, पेशेवर कर्तव्य, कार्य और निवास स्थान, शौक आदि शामिल हो सकते हैं। यहां आने वाले सभी संभावित ग्राहक हैं।

सभी संभावित ग्राहकों का डेटा दर्ज करें, यह न सोचें कि उनमें से कौन वास्तव में उत्पाद खरीदने में सक्षम है, और जिसकी उम्मीदवारी विवादास्पद लगती है। सूची का विस्तार करके प्रारंभ करें, उसके बाद ही मूल्यांकन के साथ आगे बढ़ें। यह बहुत संभावना है कि डेटाबेस की पुनःपूर्ति के दौरान आपके पास अपने व्यवसाय को विकसित करने के लिए विचार और विकल्प होंगे।

एक वर्कशीट आपको उन्हें व्यवस्थित करने का एक आसान तरीका देगी। संभावित खरीदारों के नाम के तहत बाएं कॉलम को लें। माध्यम - टिप्पणियों के लिए: यहां संक्षेप में वर्णन करें कि आपने उस व्यक्ति को इस सूची में रखने का निर्णय क्यों लिया। सामान्यीकरण के लिए सही छोड़ दें। यदि यह विशेष व्यक्ति या फर्म ग्राहक बन सकता है, तो अगला कौन होगा? इस खरीदार के साथ किसका संबंध है, जिससे उसके साथ भी काम करना आसान हो जाएगा?

आइए कल्पना करें कि आप स्वचालित डायलिंग वाले फोन बेचते हैं, जिससे क्लाइंट को एक निर्धारित बैठक के समय, चिकित्सा क्षेत्र में एक नियुक्ति के समय याद दिलाना संभव हो जाता है। फिर, सबसे पहले, डॉक्टर आपके लिए संभावित ग्राहक होंगे, क्योंकि मरीजों की खराब याददाश्त के कारण ही उनके काम के तरीके में खाली जगह रखना उनके लिए बेहद लाभहीन है। ऐसे भुलक्कड़ रोगियों को वापसी भेंट की आवश्यकता के बारे में याद दिलाने की आवश्यकता हो सकती है। आपका उत्पाद इस समस्या को आसानी से हल कर देगा। लेकिन तीसरे कॉलम में जानकारी दर्ज करने पर आप समझ जाएंगे कि डॉक्टर ही उपभोक्ता नहीं बन सकते। दूसरे कॉलम पर वापस जाएं और कारण बताएं: ग्राहक को आपके उत्पाद की आवश्यकता क्यों है? किन क्षेत्रों के प्रतिनिधियों को भागीदारों और ग्राहकों को अपने बारे में याद दिलाने की आवश्यकता महसूस होती है? वकील, कॉस्मेटोलॉजिस्ट, एयर कैरियर, होटल, ऑटो रिपेयर शॉप और इसी तरह के व्यवसायियों के दिमाग में तुरंत आ जाएगा। वे सभी, आपकी तरह ही, संभावित ग्राहकों को लगातार कॉल करके उन्हें यह बताने के लिए अपना काम का समय बर्बाद नहीं करना चाहते हैं कि वे क्या भूलने की कोशिश कर रहे हैं।

• एक आउटगोइंग कॉल स्क्रिप्ट कैसे लिखें जिसका कोई ग्राहक विरोध नहीं कर सकता

विशेषज्ञ की राय

संभावित ग्राहक को वास्तविक ग्राहक में बदलने के लिए 4 कदम

एंड्री कुलगिन,

सीईओ"पैसिफिक स्ट्रॉ" कंपनी, मॉस्को

80 प्रतिशत स्थितियों में, हमारे संभावित ग्राहक अधिक हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं अनुकूल परिस्थितियांऔर इसके लिए वे हमारे प्रस्तावों के प्रति असंतोष, असहमति को चित्रित करते हैं। ऐसा तब भी होता है जब वे 100% इसके लिए तैयार हों संयुक्त कार्य. उन्हें समझाने के लिए, हम चार चरणों से मिलकर एक स्पष्ट एल्गोरिथ्म के अनुसार कार्य करते हैं:

चरण 1. ग्राहक के साथ पहला संपर्क: एक मजबूत प्रभाव छोड़ें

सब कुछ जो ग्राहक की नज़र में आता है या उसके हाथ में है (व्यवसाय कार्ड, पुस्तिका, वेबसाइट, विज्ञापन पोस्टर, उत्पाद ही) उच्च गुणवत्ता और सुंदर होना चाहिए। अपने लिए, हमने प्राथमिक संपर्क स्थापित करने के विकल्पों में से एक के रूप में मेलिंग सूचियों को चुना। हम एक उत्कृष्ट बुकलेट और एक उपहार के साथ एक अच्छी तरह से डिज़ाइन किया गया पंजीकृत पार्सल भेजते हैं। ऐसा पैकेज व्यक्तिगत रूप से एक महत्वपूर्ण ग्राहक को सौंप दिया जाता है: एक वास्तुकार, एक ठेकेदार, आदि। सम्मान का ऐसा संकेत किसी का ध्यान नहीं जाता है, क्योंकि यह हर दिन नहीं है कि कंपनी की वर्दी में डाक कर्मचारी हम में से किसी को पंजीकृत पार्सल वितरित करते हैं। यदि सामग्री किसी व्यक्ति की रुचि जगाने में सक्षम थी, तो वह आपसे अवश्य संपर्क करेगा। इस मामले में, पूरी गणना सुखद अनुभव के लिए है।

चरण 2: ग्राहक समस्याओं की पहचान करें

इस स्तर पर, स्पष्ट प्रश्न पूछना आवश्यक है, संभावित ग्राहक के साथ आगे सहयोग के लिए प्रक्रिया निर्धारित करना - यह समझने के लिए कि आपके पास आने वाले व्यक्ति की समस्या क्या है। जरूरतों को स्पष्ट करते समय, हम टेम्पलेट के अनुसार कार्य करते हैं। हमारे पास उन प्रश्नों की एक सूची है जो किसी व्यक्ति से पूछे जाने चाहिए। उत्तरों के आधार पर, हम सभी को तीन समूहों में विभाजित करते हैं: "हमारा", "स्पैम", "प्रतियोगियों से भेजा गया"।

चरण 3. ग्राहकों की शंकाओं से निपटना

इस कदम पर, यह महत्वपूर्ण है कि उपभोक्ता से सवाल पूछने और ईमानदारी से जवाब देने में संकोच न करें। पर कठिन स्थितियांबातचीत में ब्रेक लेना या अधिक अनुभवी सहयोगियों को शामिल करना संभव है। इसलिए संदिग्ध संभावित ग्राहकों के साथ, लेन-देन से होने वाली आय, जो एक महीने के लिए नियोजित मात्रा को अवरुद्ध कर सकती है, मैं व्यक्तिगत रूप से मिलने की कोशिश करता हूं।

चरण 4. एक समझौते का निष्कर्ष

यदि आपने सही रणनीति चुनी है और पहले तीन चरणों में क्लाइंट के साथ सक्षम रूप से काम किया है, तो एक वाणिज्यिक प्रस्ताव में संक्रमण और अनुबंध पर हस्ताक्षर करना आमतौर पर पूर्व निर्धारित होता है। इस मामले में, यह कदम मुख्य रूप से एक तकनीकी प्रकृति का है: विवरण, बोनस आदि की चर्चा, क्योंकि ग्राहक शुरू से ही "आपका" बन चुका है। हालांकि, इसका मतलब यह नहीं है कि आगे काम करने की आवश्यकता नहीं है - आपको किसी भी मामले में आराम नहीं करना चाहिए।

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टिप 1. एक संभावित खरीदार के लिए पहली बार आपसे मिलने के लिए मूल आधार बनाएं।किसी उत्पाद को लागत पर या रियायती मूल्य पर सूचीबद्ध करें। आपका कार्य: किसी व्यक्ति को पहली बार अपने कार्यालय में उपस्थित होना।

टिप 2: मौजूदा ग्राहकों से संभावित खरीदारों के नाम खोजें. इस पद्धति का उपयोग बीमाकर्ताओं द्वारा कई वर्षों से किया जा रहा है। उपभोक्ताओं को खोजने का सबसे सुविधाजनक संसाधन मौजूदा खरीदार है। इसे उपनाम दें " नेटवर्क विधि”, “सिफारिशों पर काम करें”, जैसा आप चाहें। मनोवैज्ञानिकों ने देखा है: एक व्यक्ति दूसरों को अपनी पसंद की निष्ठा के बारे में समझाना पसंद करता है। याद रखें कि आपके दोस्तों ने आपसे कैसे कहा था: "यह फिल्म बिल्कुल याद नहीं है!", "कैसे? क्या आप अभी तक इस रेस्टोरेंट में गए हैं? आपकी कंपनी के साथ भी ऐसा ही है: आपको "देखने लायक है" के लिए हर संभव प्रयास करने की आवश्यकता है।

टिप 3. मामले से उन संगठनों से जुड़ें जिनमें आपके संभावित खरीदार सदस्य हैं।अक्सर, बड़े किराना स्टोर अलग-अलग कंपनियों के कर्मचारियों को छोटी कॉर्पोरेट छूट देते हैं। यह बहुत सुविधाजनक है: अब से, ये फर्में आपके "विज्ञापन एजेंट" में बदल जाएंगी, और उनके ग्राहक आपसे अधिक बार संपर्क करेंगे।

टिप 4: संभावित खरीदारों से सीधे मेल द्वारा संपर्क करने का प्रयास करें।अधिकांश उपभोक्ता स्थायी रूप से एक विशेष स्थान पर रहते हैं। यदि आप किसी किराने की दुकान का प्रचार कर रहे हैं, तो वे आपसे दो मील के दायरे में बिखर सकते हैं। यदि ड्राई क्लीनर दो ब्लॉक से अधिक दूर नहीं हैं। अगर बैंक - तो घर के नजदीकी शाखा के पास। उस क्षेत्र का चयन करें जिसमें आपके मौजूदा खरीदार केंद्रित हैं। इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि संभावित ग्राहक यहां रहते हैं, और यहां तक ​​कि समान सामाजिक विशेषताएं भी रखते हैं। प्रत्येक संभावित ग्राहक को एक ऐसे प्रस्ताव के साथ ईमेल भेजें जिसकी वे मदद नहीं कर सकते लेकिन सहमत हैं। इसने काम कर दिया? अब अपना मेलिंग एरिया बढ़ाएं।

टिप 5. सामाजिक जीवन में भाग लें।कई छोटे व्यवसायी सफल होते हैं क्योंकि वे अपने क्षेत्र के सामाजिक जीवन में सक्रिय भाग लेते हैं। पड़ोसी उन्हें विभिन्न संगठनों, किंडरगार्टन, सामुदायिक कार्य दिवसों और अन्य कार्यक्रमों में उनके काम से याद करते हैं। हालांकि, यह सोचना खतरनाक है: "हर कोई जानता है कि मैं क्या करता हूं और मेरा कार्यालय कहां है।" यह गलत तरीका है। ऐसा मुहावरा - स्पष्ट संकेत"धारणा सिंड्रोम", दूसरे शब्दों में, आप केवल यह मान लेते हैं कि पूरी दुनिया जागरूक है। जबकि वास्तव में बहुतों को आपके अस्तित्व के बारे में पता ही नहीं होता है। और चूंकि आपके क्षेत्र में 20% निवासी हर साल स्थानांतरित होते हैं, इसलिए सामुदायिक सेवा में खुद को तल्लीन करना और साथ ही संभावित ग्राहकों को अपने और अपने काम की प्रकृति के बारे में बताना एक अच्छा विचार है।

टिप 6: अपने उत्पाद को जानें।लोग सक्षम सेल्सपर्सन के साथ काम करना ज्यादा पसंद करते हैं। यानी जो लोग उत्पाद के बारे में सब कुछ जानते हैं, वे किसी भी सवाल का जवाब आसानी से देने में सक्षम होते हैं, इससे पहले कि वह आवाज उठाई जाए। मुख्य नियम याद रखें: बेचने की क्षमता प्रस्ताव के ज्ञान में निहित है। सबसे अच्छे बीमा प्रबंधक सिर्फ आपकी बात सुन रहे हैं, और उनके दिमाग में पहले से ही एक संवाद विकल्प है जो आपके लिए सही है। अधिक डेटा - अधिक बिक्री। आप आपूर्तिकर्ता से उत्पाद के बारे में कोई भी जानकारी प्राप्त कर सकते हैं। अगर दुकान आती है नया संग्रहकपड़े, हम तब तक आराम नहीं करेंगे जब तक हम यह सुनिश्चित नहीं कर लेते कि प्रत्येक अंतिम कर्मचारी ने लेबल पर दी गई जानकारी को पढ़ लिया है। बेशक, हर कोई ऐसा नहीं करता है, लेकिन ये छोटे टैग डेटा का खजाना हैं, जो उत्पादक व्यापार के लिए एकदम सही हैं।

टिप 7. इसके लिए समय निकालें व्यावसायिक प्रशिक्षणऔर स्व-शिक्षा।नए उत्पादों और आगामी रिलीज के लिए साप्ताहिक आधार पर कर्मचारियों के साथ बैठकें आयोजित करें। सभी से पूछकर लोगों को अपनी बात कहने दें। अधिकांश कार्यकर्ता केवल इसलिए अपनी स्थिति व्यक्त नहीं करते हैं क्योंकि उनसे इस तरह के प्रश्न नहीं पूछे गए हैं। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि कौन एक निश्चित विचार रखता है। अक्सर सबसे अगोचर और निष्क्रिय कार्यकर्ता निर्माता बन सकता है। जब वह बोलने का फैसला करे तो आपको बस उसे सुनने की जरूरत है।

टिप 8. व्यावसायिक आदान-प्रदान।आप जहां भी जाएं, उस कंपनी के कार्यालय में जाएं जो आपके व्यवसाय से संबंधित है। उनका काम कैसे आगे बढ़ रहा है, क्या कुछ अपनाना संभव है? आयरलैंड के सबसे बड़े सुपरमार्केट सुपरक्विन के मालिक फियरगल क्विन ने अपने सुपरमार्केट से कर्मचारियों को छोटी अवधि के लिए दूसरे चेन स्टोर में भेजकर एक पेशेवर विनिमय प्रणाली बनाई है। एक व्यक्ति जिसने एक नया स्थान चुना है, एक विदेशी संस्था के संचालन की विशेषताओं को एकत्र करता है जो उसे पसंद है और फिर वह अपने जीवन में सकारात्मक बदलाव करने में सक्षम है। यह व्यवस्था इतनी कारगर साबित हुई कि क्विन ने अपने लोगों को उत्तरी अमेरिका में भी ले जाना शुरू कर दिया।

टिप 9. पेशेवर संघों की बैठकों और बैठकों में भाग लें।उनके आयोजक हमेशा नए, असामान्य और अक्सर सफल विचारों की तलाश में रहते हैं। तीन दिवसीय उद्योग संगोष्ठी में भाग लें, तीस भाषण देखें, और आपको निश्चित रूप से कम से कम एक विचार मिलेगा जो आपके लिए नया है। बेहतर क्या हो सकता था? संभावित ग्राहकों को वास्तविक आगंतुकों में बदलने में आप अपने प्रतिस्पर्धियों से आगे निकल जाएंगे।

टिप 10. पढ़ें। नज़र रखना। बात सुनो।अपने कार्यक्षेत्र पर व्याख्यान को संभाल कर रखें। या व्यापार की कला। शैक्षिक फिल्में देखें। पेशेवर प्रकाशन पढ़ें। एक ही क्षेत्र में लोगों का कोई भी समूह काफी करीबी सर्कल होता है जहां हर कोई एक-दूसरे को जानता है।

संभावित ग्राहकों के साथ क्या बातचीत होनी चाहिए

पदोन्नति के उद्देश्य से एक ग्राहक को एक प्रभावी पत्र में पांच ब्लॉक शामिल होने चाहिए:

1. ध्यान आकर्षित करना

इस खंड में, संभावित ग्राहकों को यह स्पष्ट करें कि आपके पास क्या असाधारण पेशकश है। कोई उत्पाद नहीं बचा एक बड़ी संख्या की, बिक्री कुछ ही दिनों में बंद हो जाती है, आदि। इन सबका उद्देश्य संभावित ग्राहकों को अभी कार्य करने के लिए प्रोत्साहित करना है।

संभावित खरीदार को जल्दबाजी क्यों करनी चाहिए, इसका सटीक कारण बनाना महत्वपूर्ण है। एक रणनीति पर विचार करें जो आपके व्यवसाय पर लागू होने पर काम आ सकती है:

• एक विशिष्ट अवधि तक सीमित;
• उत्पाद को केवल पांच दिनों के लिए बिक्री के लिए रखा जाएगा;
• कीमत 7 मार्च तक वैध है;
• छूट एक निश्चित अवधि के लिए मान्य है;
• केवल 40 इकाइयाँ उपलब्ध हैं;
• यह ऑफर रविवार तक वैध है।

ऐसे तरीके बनाने की कोशिश करें जो आपके लिए सुविधाजनक हों और जो किसी व्यक्ति को तुरंत खरीद सकें। हालाँकि, दो बातों का ध्यान रखना ज़रूरी है:

1. हमें वादा पूरा करना होगा, यानी इस्तेमाल किए गए सभी प्रतिबंध निश्चित रूप से लागू होंगे। यदि आपने 7 मार्च से कीमतें बढ़ाने का वादा किया है, इस प्रकार आपको खरीदने के लिए मजबूर किया है, लेकिन आपने खुद वही कीमत रखी है, तो बाजार में आपकी प्रतिष्ठा बहुत हिल जाएगी। इसका सीधा असर उपभोक्ताओं की संख्या पर पड़ेगा।
2. आगंतुक को एक सख्त विकल्प देना महत्वपूर्ण है: केवल खरीद या हार, निर्णय के लिए कम समय दिया जाता है - नुकसान के डर का प्रभाव यहां उपयोग किया जाता है। "आपको वह मौका फिर कभी नहीं मिल सकता है ..." आदि।

जैसा कि शोध के परिणाम दिखाते हैं, एक विशिष्ट तिथि का उल्लेख होने पर ये विधियां अधिक प्रभावी ढंग से काम करती हैं। सच है, नकारात्मक पक्ष यह होगा कि इन सभी शर्तों का सख्ती से पालन करना होगा।

यदि मेल द्वारा भेजे गए संभावित ग्राहकों को वाणिज्यिक प्रस्ताव दो सप्ताह के भीतर प्रतिक्रिया नहीं देते हैं, तो यह बहुत अधिक है। प्रतिक्रिया समय पर नियंत्रण रखें और इस सूचक के आधार पर समय पर प्रस्तुत सामग्री में समायोजन करें। इस मामले में, "कमी रणनीति" की शुरूआत सबसे सफल होगी।

2. कार्रवाई के लिए प्रेरणा

हम सभी के लिए यह महत्वपूर्ण है कि संभावित ग्राहक कार्रवाई करें। इसलिए, खरीद के चरणों को अधिकतम सादगी में लाया जाना चाहिए और आने वाले सभी लोगों को समझाया जाना चाहिए: क्या और कैसे। सबसे अधिक बार, साइट पर एक विशेष फॉर्म के माध्यम से ऑर्डर किए जाते हैं। इस विकल्प के साथ, प्रत्येक ब्लॉक को भरने के लिए विस्तार से वर्णन करना और क्लाइंट के चरणों के अनुक्रम को इंगित करना बेहतर है। यह सोचने की ज़रूरत नहीं है कि साइट पर काम करने का सिद्धांत लोगों को पहले से ही पता होगा। याद रखें कि ग्राहक चरण-दर-चरण निर्देशों की प्रतीक्षा कर रहे हैं। वे प्रतीक्षा करना पसंद नहीं करते हैं, सभी चरणों को अधिकतम तक सरल करें।

3. चेतावनी

एक बार जब आप उस व्यक्ति को खरीदारी के चरणों के बारे में बताने में कामयाब हो जाते हैं, तो उसे यह बताने का समय आ गया है कि आप जो पेशकश करते हैं उसके बिना उसका अस्तित्व कितना अंधकारमय है। हर कोई आराम की सराहना करता है, लेकिन वे बदलाव से डरते हैं। और चूंकि यह उत्पाद कुछ अर्थों में जीवन में हस्तक्षेप करता है, इसलिए यह दिखाना अच्छा होगा कि क्या हो रहा है परिवर्तन के रूप में नहीं, बल्कि आराम में वृद्धि के रूप में।

यहां आप इस उत्पाद के बिना अस्तित्व का वर्णन कर सकते हैं। लोगों को बताएं कि इस विकल्प से उन्हें क्या खतरा है। पांच साल पहले जीवन कैसा था? एक संभावित ग्राहक का क्या इंतजार है यदि वह आपके प्रस्ताव को याद करता है, और कौन से अप्रिय परिणाम उसे आश्चर्यचकित कर सकते हैं?

सभी प्रश्नों को पहले स्वयं पर निर्देशित करें और उनका उत्तर दें। अब यह केवल प्राप्त बयानों में मामूली बदलाव करने और संभावित ग्राहकों के कानों में लाने के लिए है। आपने बताया कि यह आपके उत्पाद के बारे में सोचने लायक क्यों है, खरीद प्रक्रिया को दिखाया, अब संकेत दें कि वे बिना खरीदे मना कर देते हैं। इच्छा और जिज्ञासा पर खेलें, भय पर दबाव डालें ताकि एक संभावित ग्राहक यह समझ सके कि उसके जीवन में स्थिति गलत है और उसके पास उत्पाद खरीदने के अलावा और कोई रास्ता नहीं है।

याद रखें, कोई भी वस्तु नहीं खरीदता है, लोग समस्याओं का समाधान खरीदते हैं। इसलिए, उन्हें यह बताना सुनिश्चित करें कि इस उत्पाद के बिना ग्राहकों के गले में क्या मुश्किलें आएंगी, उनका क्या नुकसान होगा। इस सब के बारे में ज्यादा से ज्यादा विस्तार से बताएं।

4. तत्काल कार्रवाई के लिए आवेग

इस ब्लॉक में, दो या तीन वाक्यांशों के साथ संक्षेप में बताने का यह एक अच्छा समय है कि कैसे एक संभावित ग्राहक किसी उत्पाद को अभी ऑर्डर कर सकता है और यदि वह ऐसा नहीं करता है तो वह अपना एकमात्र मौका खो देगा। सीधे कहो: भाग्य उसके साथ है और वह बाद में जीवन भर अपनी निष्क्रियता पर पछताएगा। और ऐसा मौका दोबारा नहीं मिलेगा। सकारात्मक निर्णय के सभी लाभों और धीमेपन के अविश्वसनीय रूप से दुखद परिणाम के बारे में संक्षेप में बताना सुनिश्चित करें।

इस पूरे मार्ग को अपनी इच्छाओं और व्यक्तिगत हस्ताक्षर के साथ पूरा करें। ऐसे अक्षरों को पूरा करने के लिए कई वाक्यांश हैं: "सम्मानपूर्वक", "ईमानदारी से तुम्हारा।" इन शब्दों के बाद आपके हस्ताक्षर होने चाहिए।

5. पीएस

एक बढ़िया विकल्प दो पोस्टस्क्रिप्ट बनाना है: एक ऑफ़र और परिणामों की नकल करता है, और दूसरा (इसे P.P.S. नामित किया गया है) उपहार और बोनस को सूचीबद्ध करता है जो संभावित ग्राहक को खरीदारी करते समय मिलेगा। वास्तव में, वे तीन या इससे भी अधिक ऐसे जोड़ बनाते हैं। फिर पहले एक पहले चर्चा किए गए लाभों और पैराग्राफ 3 से चेतावनियों की रूपरेखा तैयार करता है, फिर आदेश के क्रम को संक्षेप में याद किया जाता है, और परिणामस्वरूप, सुखद बोनस का वर्णन किया जाता है।

मुख्य नियम (चुने गए किसी भी विकल्प के लिए) यह है कि एक पोस्टस्क्रिप्ट होनी चाहिए। यदि पर्याप्त स्थान नहीं है, तो मूल पाठ को ट्रिम करें।

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विशेषज्ञ की राय

एक व्यावसायिक प्रस्ताव कैसे लिखें जो एक संभावित ग्राहक को रुचिकर लगे

एलेक्सी बैटिलिन,

सीईओ, एक्टिविटीग्रुप, मॉस्को

मुझे, किसी भी शीर्ष प्रबंधक की तरह, वाणिज्यिक प्रस्तावों (सीओ) के साथ बड़ी संख्या में पत्र प्राप्त होते हैं। उनमें से किस पर विचार किए जाने की संभावना है? मुख्य पैरामीटरएक शीर्ष प्रबंधक के लिए सीपी बनाते समय - यह समझना कि उसका समय कितना मूल्यवान है। संभावित ग्राहक के लिए व्यावसायिक प्रस्ताव में आप यह सबसे अच्छी चीज कर सकते हैं। शेष नियम इससे अनुसरण करते हैं:

नियम 1. पानी की कमी।संदेश लोकतंत्र की अनुमति नहीं देता है। लंबे ग्रंथ वे लोग पढ़ते हैं जिनके पास करने के लिए कुछ नहीं होता। ऐसे टीम के सदस्यों के पास शायद ही कभी निर्णायक वोट होता है, यानी वे आपके लिए बेकार हैं। मुख्य विचार को पहली पंक्तियों में रखें। विचार की सत्यनिष्ठा रखें, सही लिखें।

नियम 2. "समस्याओं" के बिना।कल्पना कीजिए कि आपके क्लाइंट को वास्तव में किन चुनौतियों का सामना करना पड़ रहा है। शुरुआत में ही उन्हें नाम दें और अपनी ओर से या कंपनी की ओर से समाधान पेश करें। अब कल्पना करें कि आप अनावश्यक विवरणों से बचते हुए इसे कैसे लागू करने जा रहे हैं। वास्तव में, अधिक की आवश्यकता नहीं है। लेकिन समस्या को किसी विशिष्ट नाम से न बुलाएं, इसे विकास क्षेत्र के रूप में प्रस्तुत करना बेहतर है। क्योंकि यदि आप एक दृश्य (एक व्यक्ति जो जानकारी को अच्छी तरह से समझता है और याद रखता है) में आता है, तो इस शब्द के कारण, वाक्य के प्रति उसका रवैया ऐसा होगा जैसे कि वह जटिलता ले रहा हो।

नियम 3. कम बेहतर है।प्रस्ताव देने से पहले आप फर्म और कार्यकारी के बारे में जितना अधिक डेटा एकत्र कर सकते हैं, आपके लिए उतना ही बेहतर होगा। एक साथ काम करने के पक्ष में बहुत सारे तर्क देने की तुलना में उनके आधार पर एक संक्षिप्त और संक्षिप्त प्रस्ताव बनाने के लिए संभावित ग्राहक के बारे में जानकारी एकत्र करने और विश्लेषण करने में कई दिन व्यतीत करना अधिक कुशल है।

नियम 4. शब्दों के बजाय संख्याएँ।आइए कल्पना करें कि आप बिक्री बढ़ाने की पेशकश करते हैं। फिर विशेष रूप से लिखें कि वे कितना बढ़ेंगे और इस वृद्धि का कितना प्रतिशत ग्राहक आपको देगा। ग्राहक को मिलने वाले सभी अतिरिक्त मूल्य विकल्पों को सूचीबद्ध करने का प्रयास करें: कारोबार में वृद्धि, ब्रांड जागरूकता में वृद्धि, उत्पाद जागरूकता आदि। जब लाभ स्पष्ट होता है, तो सकारात्मक प्रतिक्रिया मिलने की संभावना कई गुना बढ़ जाती है। लेकिन अगर आप कम या ज्यादा सटीक गणना नहीं कर सकते हैं, तो अनुमान न लगाना बेहतर है, क्योंकि गणना में गलती करना उनके बिना पूरी तरह से करने से भी बदतर है।

नियम 5. सरल इन्फोग्राफिक्स।आज लोग अपना 60% समय गैजेट्स और कंप्यूटर पर बिताते हैं। वह मेल, सोशल नेटवर्क को पास करने में स्कैन करता है और केवल सबसे महत्वपूर्ण संदेशों को पूरा पढ़ता है। यह संभावित ग्राहकों के बीच सूचना की एक विशेष धारणा के निर्माण में योगदान देता है। सबसे प्रभावी प्रस्ताव प्रस्तुत करने के तरीकों में से एक इन्फोग्राफिक प्रस्तुति है। हमने इस विकल्प को उपयुक्त माना। इसके अलावा, वे इस निष्कर्ष पर पहुंचे: कम पाठ और अधिक सरल और योजनाबद्ध छवियां, किसी व्यक्ति के लिए सामान्य विचार जितना अधिक पारदर्शी होगा।

नियम 6. व्यावसायिक कार्य।खुद के साथ ईमानदार हो। आप सब कुछ करने में सक्षम नहीं हो सकते: यदि आपके पास ग्रंथ लिखने का कौशल नहीं है, तो इस फ़ंक्शन को किसी अन्य पेशेवर को स्थानांतरित करें। एक वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाते समय, एक संभावित ग्राहक को एक अनुभवी भाषाविद्-कॉपीराइटर और डिजाइनर की सेवाओं का उपयोग करना चाहिए, आप स्वतंत्र रूप से कर सकते हैं।

संभावित ग्राहकों को कॉल करने के 3 चरण

संभावित ग्राहकों को कॉल करनाटेलीफोन मार्केटिंग के साथ काम करने का मुख्य साधन है। विज्ञापन, समाचार, प्रचार, सर्वेक्षण - किसी भी प्रकार का विपणन संचार टेलीफोन प्रौद्योगिकियों के आधार पर किया जा सकता है। इस मामले में कॉल करना आवश्यक है, क्योंकि यह मार्केटिंग के मुख्य सिद्धांत - जन चरित्र का मार्ग है।

कोल्ड कॉलिंग तब होती है जब कोई कर्मचारी किसी उत्पाद को पेश करने या बेचने के लिए पहली बार कॉल करता है। एक कर्मचारी जो संभावित ग्राहकों को ऐसी कॉल करता है, एक सक्रिय टेलीफोन बिक्री विशेषज्ञ माना जाता है। इसके लक्ष्यों में एक संभावित खरीदार के साथ प्राथमिक संबंध स्थापित करना, कंपनी और उत्पाद को प्रस्तुत करना शामिल है। अक्सर लोग इस तरह के उपचार से घबरा जाते हैं और मना कर देते हैं, इसलिए विकसित तकनीकों की मदद से उन्हें हुक करना महत्वपूर्ण है।

संभावित ग्राहकों को कॉल करने के तीन मुख्य चरण:

1. प्रारंभिक चरण ग्राहक आधार का संकलन है। फर्म संभावित ग्राहकों की सूची बनाने का निर्णय लेती है। इसमें वे लोग शामिल होंगे जिन्होंने एकमुश्त खरीदारी की, बारंबार उपभोक्ता। या सार्वजनिक रूप से उपलब्ध स्रोतों से प्राप्त डेटा प्राप्त करें।
2. एक सूचनात्मक पाठ के संकलन का चरण - एक स्क्रिप्ट। जब लोगों की सूची तैयार हो जाए, तो फोन द्वारा उसकी जानकारी के बाद के हस्तांतरण के लिए एक स्क्रिप्ट लिखना शुरू करें। इसमें वह सब कुछ शामिल होना चाहिए जो आप कॉल करते समय उस व्यक्ति से कहना चाहते हैं। सामग्री को कई बार फिर से पढ़ा जाता है, जो आपको सभी त्रुटियों और कमियों को खोजने की अनुमति देता है। यहां सुखद पहलुओं पर जोर देना आवश्यक है, नए उत्पादों का उल्लेख करें, अन्य कंपनियों के उत्पादों पर उनके फायदे।
3. स्टार्ट-अप चरण। समय पर शुरू होना चाहिए। यह अद्भुत है जब यह दिन में होता है - याद रखने के लिए दिन का सबसे अच्छा खंड।

उत्तर की परवाह किए बिना कॉलर को शांत, स्थिर भावनात्मक पृष्ठभूमि पर बने रहने की आवश्यकता है। ऐसी स्थिरता (तनाव प्रतिरोध) - प्रमुख विशेषताटेलीफोनी पेशेवर।

• कोल्ड कॉल के दौरान सेक्रेटरी को कैसे बायपास करें, डिसीजन मेकर के पास जाएं और डील करें

कैसे निर्धारित करें कि एक संभावित ग्राहक कभी वास्तविक नहीं बनेगा

यह तब स्पष्ट हो जाता है जब एक संभावित खरीदार:

• विवादास्पद वस्तु विनिमय के साथ भुगतान को बदलने का प्रस्ताव;
• नियमित लेनदेन करते समय वीआईपी शर्तों की आवश्यकता होती है;
• बहुत कुछ स्पष्ट करता है, कम कीमत पर सामान खरीदने का इरादा रखता है;
• लेखांकन में देरी से समझाते हुए समय पर भुगतान नहीं करता है;
• संपर्क विवरण छोड़ देता है जहां यह नहीं पाया जा सकता है।

फिर आपको अपने लिए इन सवालों के जवाब देने की जरूरत है:

• क्या आप किसी उत्पाद को बेचने के लिए संदिग्ध तरीकों का इस्तेमाल करते हैं?
• क्या ग्राहक का आत्म-सम्मान बहुत अधिक है?
• क्या वह समझता है कि उसे क्या चाहिए?
• वह क्यों खींच रहा है?

उसे उत्पाद सुविधाएँ, मौजूदा छूट प्रदान करें, और उसे बताएं कि और कुछ भी प्रदान नहीं किया गया है। यदि पढ़ने के बाद उसकी रणनीति नहीं बदलती है, तो ऐसा व्यक्ति सबसे अधिक संभावना नहीं जानता कि वह किस लिए आया था, और आपके ग्राहक बनने की संभावना नहीं है।

विशेषज्ञों के बारे में जानकारी

दिमित्री पेरुनोव, कोरलट्रैवल, मॉस्को के विपणन निदेशक। CoralTravel 1995 में स्थापित एक अंतरराष्ट्रीय ट्रैवल एजेंसी है। यह दुनिया के 30 देशों में समूह और व्यक्तिगत दौरों का आयोजन करता है। स्थायी भागीदारों की सूची में 22 हजार से अधिक रूसी एजेंसियां, 40 हवाई वाहक और 5 हजार होटल शामिल हैं।

एंड्री कुलगिनपैसिफिक स्ट्रॉ, मॉस्को के जनरल डायरेक्टर। इलेक्ट्रिकल इंजीनियरिंग में डिग्री के साथ सेंट पीटर्सबर्ग मिलिट्री आर्टिलरी यूनिवर्सिटी (अब मिखाइलोव्स्काया मिलिट्री आर्टिलरी एकेडमी) की कज़ान शाखा से स्नातक किया। उन्होंने केएमई रूफिंग अकादमी (ओस्नाब्रुक, जर्मनी) के साथ-साथ आईबीएम में एक कोर्स पूरा किया। छत और मुखौटा प्रणालियों के क्षेत्र में विशेषज्ञ। कॉपर आर्किटेक्चर फोरम में प्रकाशित पत्रिका "रूफ्स" के लिए संपादकीय बोर्ड के सदस्य और लेखों के लेखक।

एलेक्सी बैटिलिन, गतिविधि समूह, मास्को के सामान्य निदेशक। एक्टिविटी ग्रुप बीटीएल और ट्रेड मार्केटिंग में माहिर है। कंपनी के पोर्टफोलियो में 200 से अधिक पूर्ण परियोजनाएं शामिल हैं। मुख्य ग्राहक: मोसेनेर्गो, ओ'की, यांडेक्स, मीडिया मार्केट, व्हर्लपूल।

"विपणन समय और धन की बर्बादी है यदि आप ग्राहकों को खराब गुणवत्ता वाले उत्पाद या सेवा की पेशकश करने जा रहे हैं। क्योंकि इस मामले में, आपकी मार्केटिंग जितनी बेहतर होगी, उतने ही अधिक लोगों को पता चलेगा कि आप कचरा बेच रहे हैं, यह उतनी ही तेजी से होगा - और आपकी कंपनी जितनी तेजी से दिवालिया हो जाएगी ... "
जे कॉनराड लेविंसन, गुरिल्ला मार्केटिंग के संस्थापक

जादू और मार्केटिंग या 90% कंपनियों की समस्या

व्यापार में एक प्रसिद्ध कहावत है:

कोई ग्राहक नहीं - कोई बिक्री नहीं, कोई बिक्री नहीं - कोई व्यवसाय नहीं, कोई ग्राहक अधिग्रहण प्रणाली नहीं - स्वयं कोई ग्राहक नहीं। घेरा बंद है।

ये क्यों हो रहा है?

कई कारण और कारक हैं, लेकिन आइए विफलता के 5 प्रमुख स्रोतों पर प्रकाश डालें:

• निम्न गुणवत्ता वाले उत्पाद और सेवाएं
• ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए एक स्पष्ट प्रणाली का अभाव।
• अपने लक्षित दर्शकों, उसकी जरूरतों और उद्देश्यों की गलतफहमी
• स्थिति की कमी और प्रतिस्पर्धियों से भेदभाव
• विपणन बजट के उपयोग की प्रभावशीलता पर नियंत्रण का अभाव।

अधिकांश उद्यमी मार्केटिंग के बारे में कैसा महसूस करते हैं?

आइए देखें कि अधिकांश उद्यमी मार्केटिंग के बारे में कैसा महसूस करते हैं।

ऐसे व्यवसायियों को यकीन होता है कि वे अपने दम पर और बिना मार्केटिंग के सब कुछ हासिल कर लेंगे। वे अपने विचार की प्रतिभा में विश्वास करते हैं। अक्सर ये मान्यताएं ही उन्हें अपने और अपने व्यवसाय के पुनर्निर्माण से रोकती हैं। ये उद्यमी मार्केटिंग में विश्वास क्यों नहीं रखते?

यह आसान है, वे यह नहीं समझते हैं कि एक बाज़ारिया को उनकी कंपनी में क्या करना चाहिए:

• ग्राहकों को आकर्षित करना?
• क्यों, अगर इसे बिक्री प्रबंधकों पर "लटका" दिया जा सकता है।
• ग्राहक प्रतिधारण?
• क्यों, अगर पुराने चले जाते हैं, तो हम नए पाएंगे।

लेकिन जब यह दृष्टिकोण कंपनी को संकट में लाता है, जब बिक्री और मुनाफे में तेजी से गिरावट आने लगती है, तो ये उद्यमी हर चीज की तलाश करने लगते हैं। संभव तरीकेअपने व्यवसाय को चालू रखें। और दूसरी श्रेणी में चले जाते हैं।

2. श्रेणी 2 के उद्यमी पहले से ही समझते हैं कि विपणन उनके संगठनों के लिए महत्वपूर्ण है।

यह एक जीवित जीव का एक अभिन्न और अपूरणीय हिस्सा होना चाहिए। लेकिन एक चौंकाने वाला तथ्य है: एक बार जब इस श्रेणी के व्यवसायी मार्केटिंग में उतर जाते हैं, तो वे इससे जादू की उम्मीद करते हैं। मार्केटिंग में निवेश किया गया हर पैसा तुरंत लाखों में लाना चाहिए, और ग्राहकों को कार्यालय के सामने के दरवाजे पर भीड़ लगानी चाहिए।

इस समूह के उद्यमी मार्केटिंग को जादू के रूप में देखते हैं। जादू की गोली के मिथक याद हैं?

वह भी विपणन, उनकी राय में, संगठन की सभी मौजूदा समस्याओं को तुरंत हल करना चाहिए। उद्यमी किसी भी उपकरण को हथियाना शुरू करते हैं: वे एक उपकरण को टुकड़ों में पेश करते हैं, फिर दूसरे को। जब वे पैसे खो देते हैं, तो उनका मार्केटिंग से मोहभंग हो जाता है और वे पहली श्रेणी में वापस आ जाते हैं - उद्यमी जो सोचते हैं कि वे मार्केटिंग के बिना कर सकते हैं।

ये क्यों हो रहा है?

मेरे पास एक जवाब है - मार्केटिंग व्यवस्थित और योजनाबद्ध होनी चाहिए। इसकी तुलना खेल से की जा सकती है। यदि आप अधिक वजन वाले हैं, और आप एक बार जिम गए, एक बार जॉगिंग की और पूल में तैर गए, और आप प्रभाव की प्रतीक्षा कर रहे हैं, तो ऐसा नहीं होगा। दैनिक जटिल खेलों द्वारा अतिरिक्त वजन को हटा दिया जाता है।

मार्केटिंग के लिए भी यही सच होना चाहिए।

मार्केटिंग के बारे में आपको क्या जानने की जरूरत है। 10 आज्ञाएँ

संभावित उद्यमियों की श्रेणी में शामिल न होने के लिए, जिनके बारे में हमने ऊपर बात की थी, आपको 10 प्रमुख मार्केटिंग आज्ञाओं को जानना और याद रखना चाहिए:

1. मार्केटिंग होनी चाहिए!यदि आप मार्केटिंग नहीं करते हैं, तो देर-सबेर आपके प्रतियोगी आपको खा जाएंगे। कुछ ही समय की बात है!
2. मार्केटिंग नियमित रूप से करने की आवश्यकता है।अन्यथा, आप कभी भी नए ग्राहकों का निर्बाध प्रवाह सुनिश्चित नहीं कर पाएंगे।
3. आपको कंपनी की स्थिति से निपटने की जरूरत है,और इसके उत्पादों और सेवाओं की स्थिति। अन्यथा, खरीदार आपके और आपके प्रतिस्पर्धियों के बीच मूलभूत अंतर नहीं देखेंगे और कीमत के लिए सबसे अच्छा प्रस्ताव चुनेंगे। लेकिन चुनाव आपके पक्ष में नहीं हो सकता है।
4. आपको नियमित रूप से संपर्क और ग्राहक फोकस के बिंदुओं से निपटना चाहिए,ग्राहक के लिए एक सकारात्मक अनुभव बनाने के लिए। अन्यथा, सभी मार्केटिंग अभियानों की प्रभावशीलता शून्य हो सकती है।
5. आपको ग्राहक प्रतिधारण से निपटना होगा।आखिरकार, एक नए ग्राहक को आकर्षित करने की लागत आपको कम से कम 5 गुना अधिक खर्च करेगी। और एक पुराने ग्राहक को बेचना बहुत आसान है, क्योंकि वह आपको पहले से जानता है।
6. आपको अपने उत्पादों और सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार के लिए नियमित रूप से काम करना चाहिए!मार्केटिंग की कोई भी राशि खराब गुणवत्ता वाले उत्पादों और सेवाओं को नहीं बचा सकती है!
7. आपको अपने खरीदार को जानना चाहिए: उसकी आय का स्तर, आदतें, खरीद के उद्देश्य।अन्यथा, आपके सभी मार्केटिंग अभियान लक्षित दर्शकों से आगे निकल सकते हैं।
8. मार्केटिंग को मापने की जरूरत है।अन्यथा, आप जॉन वानमेकर के अनुयायी बनने का जोखिम उठाते हैं (यह वही व्यक्ति है जिसने कहा था कि वह निश्चित रूप से जानता था कि उसका आधा मार्केटिंग बजट पाइप में उड़ जाता है)।
9. मार्केट रिसर्च पर हमेशा भरोसा नहीं करना चाहिए।उनकी जरूरत है, लेकिन उनके परिणाम सामान्य ज्ञान पर हावी नहीं होने चाहिए। और नीचे आप समझेंगे कि क्यों।
10. बजट के बिना कोई मार्केटिंग नहीं है!और मैं इसे अब आपको साबित करूंगा: क्या आप जानते हैं कि आपके एक मिनट के समय की लागत कितनी है? अब गिनें कि आप किताब को कितने मिनट से पढ़ रहे हैं? उनकी लागत से खर्च किए गए मिनटों की संख्या गुणा करें और मार्केटिंग निवेश बजट प्राप्त करें! मार्केटिंग का पूरा रहस्य यह है: जितना अधिक आप प्रभावी मार्केटिंग चैनलों में निवेश करते हैं, उतना अधिक लाभ आपको मिलता है!

इस चेकलिस्ट को एक प्रमुख स्थान पर प्रिंट करें और पोस्ट करें ताकि आप हमेशा अपनी मार्केटिंग का अधिकतम लाभ उठा सकें।

और अब, ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए एक प्रणाली के निर्माण पर आगे बढ़ने से पहले, आइए कुछ आज्ञाओं पर करीब से नज़र डालें जो आपके लिए अपरिचित हो सकती हैं या घबराहट पैदा कर सकती हैं।

पोजिशनिंग का मुख्य कार्य

पोजिशनिंग क्या है?

पोजिशनिंग के कई संस्करण हैं, लेकिन प्रसिद्ध जैक ट्राउट इस अवधारणा के लेखक थे। लगभग 30 साल पहले, उन्होंने कहा: "बिना पोजिशनिंग के वह मार्केटिंग प्रभावी नहीं होगी।" जैक ने कहा कि स्थिति यह है कि ग्राहक एक निश्चित ब्रांड को कैसे देखते हैं और इसे कुछ गुणों के साथ जोड़ते हैं।

आपके लिए पोजीशनिंग से निपटना आसान बनाने के लिए, यहाँ एक सरल व्यायाम है। कृपया टूथपेस्ट के कुछ ब्रांडों के नाम बताएं और आप उन्हें किससे जोड़ते हैं?

कोलगेट - दांतों को सफेद करना, ब्लेंड-ए-मेड - क्षय से सुरक्षा।

क्या कोई अन्य विकल्प भी हैं? विश्राम व्यापार चिह्नएक ही श्रेणी में आते हैं - "वही"। यानी आप उनके बीच का अंतर नहीं समझते हैं। वहीं, कोलगेट और ब्लेंड-ए-मेड आपके दिमाग में पहले से ही मौजूद हैं।

इसलिए प्रतियोगिता से बाहर खड़ा होना इतना महत्वपूर्ण है। लेकिन यह और भी महत्वपूर्ण है कि इन अंतरों को आपके ग्राहक समझें। इसके अलावा, उन्होंने महसूस किया कि इन मतभेदों से उन्हें क्या लाभ मिलता है। यह पोजिशनिंग का मुख्य कार्य है!

संपर्क के बिंदु क्या हैं। इगोर मन्नी को शब्द

विपणन में "संपर्क के बिंदु" (संपर्क के बिंदु) जैसी कोई चीज होती है। इसका अर्थ है आपकी कंपनी के साथ ग्राहकों और संभावित खरीदारों के संपर्क के सभी तरीके, संभावनाएं और विविधताएं। एक मार्केटिंग मैनेजर के रूप में, आपको संपर्क के सभी मौजूदा और संभावित बिंदुओं को जानना होगा। उनकी एक सूची बनाएं, और फिर उन सभी को सुखद, शीघ्र और पेशेवर बनाए रखने की पूरी कोशिश करें।

बहुत जरुरी है। ऐसे कॉन्टैक्ट्स के दौरान संभावित क्लाइंट तय करता है कि वह आपके साथ आगे काम करेगा या नहीं।एक तरह से यह सच्चाई का क्षण है। लेकिन बात यहीं खत्म नहीं होती। आपके स्थापित ग्राहक के लिए संपर्क के बिंदुओं का महत्व भी कमजोर नहीं होता है।

कंपनियों के पास हमेशा तुलना करने का अवसर होता है, और यदि आपके प्रतिस्पर्धियों के पास बेहतर ग्राहक संबंध हैं, तो अन्य सभी चीजें समान होने पर, वह उन्हें वरीयता दे सकता है। आपके संपर्क के बिंदु बहुत विविध हो सकते हैं। उनकी गणना करने का सबसे आसान तरीका मानसिक रूप से आपकी कंपनी के लिए एक संभावित ग्राहक के पथ की कल्पना करना है, साथ ही आपके साथ आगे की बातचीत के लिए एल्गोरिदम भी है:

• आपके व्यवसाय कार्ड
• आपका ब्रोशर
• आपकी कंपनी की वेबसाइट
• अपने कार्यालय के बाहर हस्ताक्षर करें
• अपने कार्यालय को सजाना
• शौचालय के कमरे
• आपके मीटिंग रूम
• बिक्री प्रबंधकों द्वारा की गई प्रस्तुतियाँ
• आपके बिक्री प्रबंधकों की उपस्थिति और संचार शैली
• आपका सचिव इनकमिंग कॉलों का उत्तर कैसे देता है?
• क्या आपने ड्रिंक की पेशकश की
• क्या उन्होंने सुनिश्चित किया कि ग्राहक को कुछ करना है अगर उसे इंतजार करना पड़ा (ऐसा न हो तो बेहतर है, लेकिन कुछ भी हो सकता है)
• उस कर्मचारी को कॉल कितनी जल्दी अग्रेषित की जाती है जिसके साथ ग्राहक बात करना चाहता है

सूची अंतहीन हो सकती है। ताकि आप हार न मानें, केवल 10 पदों की अपनी पहली सूची बनाएं। 10 सबसे अधिक सूचीबद्ध करें महत्वपूर्ण बिंदुसंपर्क Ajay करें। आप सूची को क्रमबद्ध कर सकते हैं। अब उनके साथ काम करना शुरू करें। इस सूची में प्रत्येक आइटम में सुधार करें। क्लाइंट के साथ बातचीत करते समय सबसे अच्छा प्रभाव डालने का प्रयास करें।

इसलिए, कोनिका कॉर्पोरेशन के एक डीलर, फेवर में काम करते हुए, हमने अपने कार्यालय में संभावित ग्राहकों की पहली यात्रा पर विशेष ध्यान दिया। उनका रास्ता हमारी कंपनी के स्टोर से होकर गुजरा (और ग्राहक कल्पना कर सकता था कि उसका स्टोर कैसा दिखेगा)। जिस इमारत में हमने परिसर किराए पर लिया था, उसके एक उदास गलियारे से गुजरते हुए, ग्राहक ने खुद को बिल्कुल पश्चिमी कार्यालय में पाया, उज्ज्वल और अपनी सभी विशेषताओं के साथ नवीनतम तकनीक से लैस: एक विशाल पैनासोनिक टीवी, जिस पर, एक छोटे से इंतजार के दौरान , आप एक वीडियो देख सकते हैं; जापानी पेड़बोन्साई; पंक्ति दीवार की घडीमास्को, फिनलैंड (हमारे गोदाम का स्थान) और जापान (कोनिका कार्यालय) में समय दिखा रहा है; चाय कॉफी; मित्र सचिव, आदि।

हमारा काम कार्यालय की यात्रा को एक सुखद प्रक्रिया बनाना था, और मुझे लगता है कि हम बहुत अच्छी तरह सफल हुए। संभावित ग्राहकों की हमारे साथ काम करने की इच्छा पर इसका बहुत सकारात्मक प्रभाव पड़ा। बाद में, जब मैं ल्यूसेंट टेक्नोलॉजीज में चला गया, तो हमारे पास रिसेप्शनिस्टों के साथ एक विशेष विचार-मंथन सत्र भी था, जिसका नाम था "थिएटर एक हैंगर से शुरू होता है, कंपनी रिसेप्शन से शुरू होती है।"

हमने खुद से सवाल पूछा: “हमारे पास आने वाले ग्राहकों पर सकारात्मक प्रभाव कैसे डालें? स्वागत क्षेत्र में उनकी संभावित प्रतीक्षा को सबसे सुखद कैसे बनाया जाए? आपको क्या लगता है कि कितने प्रस्ताव प्रस्तुत किए गए थे? बीस से थोड़ा कम।

लगभग आधे हमने तुरंत स्वीकार कर लिया और लागू कर दिया। अन्य थोड़ी देर बाद एक वास्तविकता बन गए। इस विचार-मंथन सत्र का एक अच्छा साइड इफेक्ट यह था कि संभवत: पहली बार हमने अपने सचिवों से पूछा कि वे अपने कार्य क्षेत्र में कैसे सुधार कर सकते हैं। यह देखना चाहिए था कि उन्होंने अपने काम के बारे में किस खुशी के साथ बात की और इसे और बेहतर कैसे किया जा सकता है। (वैसे, इस हमले के कुछ देर बाद ही दोनों सचिव मैनेजर के तौर पर काम करने चले गए।)

आपके लिए भी ऐसा ही करने की कोशिश करें। "संपर्क के बिंदु" की एक सूची लें। इन जगहों पर सीधे तौर पर शामिल कर्मचारियों के साथ विचार-मंथन की व्यवस्था करें। जानिए क्या और कौन कंपनी के बारे में क्लाइंट की पहली छाप निर्धारित करता है। संगठन की भविष्य की सफलता वहीं से शुरू होती है, और बहुत महत्वपूर्ण कर्मचारी वहां काम करते हैं। कंपनी को पहले संपर्क से हमेशा अपने बारे में सबसे अच्छी छवि बनानी चाहिए। उसे पहला प्रभाव बनाने का दूसरा मौका नहीं मिलेगा। और यह छोटी-छोटी चीजों से बना होता है।

वह सब कुछ जो किसी न किसी तरह से ग्राहक को चिंतित करता है, मार्केटिंग है। यानी आपका काम है।

खुद को गलतियों से बचाएं या आपको मार्केटिंग रिसर्च पर भरोसा क्यों नहीं करना चाहिए

अब आप मुझे ठीक से समझ लें: मैं मार्केटिंग रिसर्च के खिलाफ नहीं हूं। अनुसंधान महत्वपूर्ण है, लेकिन भगवान न करे कि आप किसी मार्केटिंग एजेंसी की ओर रुख करें।

पहले तो,यह संभावना नहीं है कि आपकी कंपनी के पास ऐसा बजट हो। लेकिन अगर ऐसा होता भी है, तो आप उस पैसे को और अधिक प्रभावी मार्केटिंग चैनलों में निवेश कर सकते हैं।

दूसरी बात,बाजार अनुसंधान हमेशा विश्वसनीय डेटा प्रदान नहीं करता है।

सुनिश्चित करना चाहते हैं? यहां 5 प्रसिद्ध ब्रांडों की कहानियां दी गई हैं, जिन्हें बाजार अनुसंधान ने समाप्त कर दिया: सोनी वॉकमैन

जब सोनी वॉकमैन पोर्टेबल प्लेयर 1979 में बाजार में आया, तो यह एक वास्तविक क्रांति थी। उस समय तक, किसी ने सोचा भी नहीं था कि कोई व्यक्ति अपना पसंदीदा संगीत हर जगह पहन सकता है। विपणन अनुसंधान ने दिखाया कि लोग "हर जगह अपने साथ एक टेप रिकॉर्डर नहीं ले जाना चाहते हैं।" हालांकि सोनी ने इस बात पर ध्यान नहीं दिया। और उन्होंने इसे सही किया।

सोनी वॉकमैन प्लेयर ने न केवल जापानी कॉरपोरेशन को दुनिया भर में प्रसिद्धि दिलाई, बल्कि उत्पादों की एक नई श्रेणी भी बनाई - पोर्टेबल म्यूजिक प्लेयर। कहने की जरूरत नहीं है, उसकी बिक्री पर आधारित थी उच्च स्तरकई सदिया। कंपनी की समस्या 21वीं सदी की शुरुआत में आई, जब जापानियों ने लगातार एमपी-3 प्लेयर्स को नजरअंदाज किया और डिजिटल फॉर्मेट में बदलाव किया। इसके लिए उन्होंने भुगतान किया। आज पोर्टेबल प्लेयर बाजार में विश्व में अग्रणी है सेब कंपनीउसके आईपोड के साथ।

ज़ीरक्सा

आज कॉपियर हमारे जीवन का अभिन्न अंग हैं। यह नाम एक घरेलू नाम बन गया है, जो न केवल एक विशेष कंपनी के उत्पाद, बल्कि सामानों की एक पूरी श्रेणी का भी प्रतिनिधित्व करता है। हालाँकि, 1940 के दशक के उत्तरार्ध में, तत्कालीन हैलॉइड कंपनी (जैसा कि ज़ेरॉक्स कहा जाता था) द्वारा किए गए अध्ययनों से पता चला है कि समाज को ऐसे कॉपियर की आवश्यकता नहीं थी। यह बहुत महंगा और असुविधाजनक है।

यह अच्छा है कि उस समय कंपनी के प्रबंधन में काफी चतुर लोग थे, और उन्होंने शोध के बारे में नहीं बताया। नतीजतन, 1949 में, पहला ज़ेरॉक्स ने बाजार में प्रवेश किया। खैर, इस उत्पाद की व्यावसायिक सफलता इतनी शानदार थी कि बाद में कंपनी का नाम भी बदल दिया गया। 80 के दशक में ज़ेरॉक्स संयुक्त राज्य में सबसे नवीन कंपनियों में से एक बन गया। यह उसके लिए है कि दुनिया न केवल कॉपियर, बल्कि ग्राफिकल विंडो यूजर इंटरफेस और कंप्यूटर माउस (कुछ हद तक) जैसी अवधारणाएं भी देती है।

स्टारबक्स

हॉवर्ड शुल्त्स वास्तव में एक बहादुर आदमी है। जब उन्होंने पहली बार अपना व्यवसाय शुरू किया, तो अधिकांश शोधकर्ताओं ने सर्वसम्मति से घोषणा की: "मुझे एक व्यक्ति दिखाओ जो एक कप कॉफी के लिए $ 3 का भुगतान करने को तैयार है?"। और शुल्त्स ने लाखों अमेरिकियों की ओर इशारा किया। और फिर दूसरे देशों के निवासियों के लिए।

स्टारबक्स सबसे अच्छी कॉफी नहीं बेचता है। इसकी तुलना इटली की सबसे अच्छी कॉफी शॉप से ​​नहीं की जा सकती। लेकिन, निस्संदेह, कंपनी की सफलता को प्रत्येक कैफे के वातावरण में समझाया गया है। शुल्त्स ने एक बार नोट किया था कि वह चाहते हैं कि स्टारबक्स घर और काम के बीच लोगों के लिए तीसरा स्थान बने। और वह अपने सपने को साकार करने में कामयाब रहा, अद्भुत माहौल के लिए धन्यवाद लेकिन कॉफी की अच्छी गुणवत्ता, जो कि सबसे अच्छी नहीं है, दुनिया के अधिकांश देशों में सभी औसत समान उत्पादों के ऊपर सिर और कंधे हैं।

घंटी

19वीं सदी के अंत में, अलेक्जेंडर बेल और उनके सहयोगियों ने अपने नए आविष्कार, टेलीफोन के पेटेंट को वेस्टर्न यूनियन को बेचने का इरादा किया। यह घटना व्यापार इतिहास में सबसे बड़ी गलती के रूप में घटी।

उस समय, वेस्टर्न यूनियन टेलीग्राफ बाजार में अग्रणी था। स्वाभाविक रूप से, प्रगति स्थिर नहीं रही, और उन्हें किसी तरह अपनी स्थिति को मजबूत करने की आवश्यकता थी। यह तार्किक लग सकता है, लेकिन कंपनी ने ऐसा नहीं सोचा। जब बेल और साथियों ने अपना आविष्कार WU के सामने प्रस्तुत किया, तो वे बहुत निराश हुए। WU अनुसंधान से पता चला है कि टेलीफोन जैसे उपकरण का कोई भविष्य नहीं है। अगर टेलीग्राफ है तो इसकी आवश्यकता क्यों है? और कौन कभी किसी से फोन पर बात करने की सोचेगा? इस तरह, वेस्टर्न यूनियन को एक कंपनी से वंचित कर दिया गया था कि भविष्य में एक टेलीग्राफ किलर को जन्म देगा जिसने कंपनी के पूरे व्यवसाय को लगभग नष्ट कर दिया।

सच है, किंवदंती है कि WU ने कोई शोध नहीं किया। बस कंपनी के मैनेजमेंट को फोन का आइडिया पसंद नहीं आया। शायद आप सही हैं। अब वे धन के हस्तांतरण में लगे हुए हैं और केवल आंशिक रूप से दुनिया को अपने पूर्व गौरव की याद दिलाते हैं।

आइपॉड

अगर कंपनी ने मार्केटिंग रिसर्च के नतीजों पर भरोसा किया होता तो एप्पल के मशहूर आईपॉड का भी जन्म नहीं होना चाहिए था। और उन्होंने कहा कि समाज को हार्ड डिस्क वाले खिलाड़ी की जरूरत नहीं है। लोगों को इतनी सारी संगीत रचनाएँ ले जाने की आवश्यकता नहीं है। शोध ने कहा, लेकिन स्टीव जॉब्स ने अन्यथा सोचा। और एक बार फिर, वह सही था, उसकी दृष्टि के लिए धन्यवाद।

आज, आईपॉड सबसे लोकप्रिय एमपी3 प्लेयर है, जो दुनिया भर के बाजार के सिर्फ 60% से अधिक के लिए जिम्मेदार है। यह इस तथ्य की गिनती नहीं कर रहा है कि ऐप्पल के पास काफी लोकप्रिय साथी उत्पाद है - ऑनलाइन संगीत स्टोर आईट्यून्स स्टोर।

ये 5 उदाहरण एक बार फिर साबित करते हैं कि शोध केवल एक सूचनात्मक स्रोत होना चाहिए, लेकिन निर्णय लेने को प्रभावित करने वाला एक महत्वपूर्ण कारक नहीं होना चाहिए। केवल किसी उत्पाद का परीक्षण यह दिखा सकता है कि क्या इसकी मांग होगी या यदि इसका कोई भविष्य नहीं है!

आपको अपनी मार्केटिंग की योजना कब बनानी चाहिए?

मार्केटिंग प्लानिंग के लिए 2 अच्छे समय हैं: कल और अब।

स्वाभाविक रूप से, हम कल नहीं लौट पाएंगे, लेकिन हम योजना के लिए आज का उपयोग आसानी से कर सकते हैं। कई कंपनियों ने साल के अंत तक योजना बनाना बंद कर दिया। कई लोग योजना शुरू करने के लिए नए साल की शुरुआत का इंतजार कर रहे हैं। और यह उनकी मुख्य गलती है। मार्केटिंग प्लानिंग हमेशा करनी चाहिए। और अब से बेहतर कोई समय नहीं होगा।

इसलिए, अभी आपके लिए 1 कार्य आपकी प्रतीक्षा कर रहा है। अभी, 16 सवालों के जवाब दें जो आपकी कंपनी के मार्केटिंग की बेहतर योजना बनाने में आपकी मदद करेंगे।

1. पिछले एक साल में कौन सी मार्केटिंग गतिविधियां सफल रहीं?
   केवल उन हस्तक्षेपों को इंगित करें, जिनके प्रभाव स्पष्ट थे और उन पर सवाल नहीं उठाया गया था।
2. पिछले साल कौन सी मार्केटिंग गतिविधियां आंशिक रूप से सफल रहीं?
   इस कॉलम में, आप उन कार्यों और घटनाओं को इंगित कर सकते हैं जो पहले प्रश्न के उत्तर के कॉलम में नहीं आते थे।
3. किन विपणन गतिविधियों ने वांछित प्रभाव उत्पन्न नहीं किया, या बिल्कुल भी प्रभाव नहीं डाला?
   यह वह जगह है जहां पिछले वर्ष की मार्केटिंग विफलताओं का पता लगाना चाहिए।
4. क्या कोई स्पष्ट कारण हैं कि क्यों कुछ क्रियाएं (पहले प्रश्न के उत्तर देखें) सफल रहीं और अन्य (तीसरे प्रश्न के उत्तर देखें) नहीं थीं?
   यहां तक ​​कि अगर आप इस प्रश्न का त्वरित उत्तर दे सकते हैं, तो बाद में इस पर वापस आना सुनिश्चित करें और सोचें कि आपने क्या गलत किया, अपने प्रतिपक्ष के नहीं।
5. अपने वर्तमान लक्षित बाजारों/आलाओं को परिभाषित करें।
6. क्या आपने पिछले साल जिन ग्राहकों के साथ काम किया, वे आपके मौजूदा लक्षित बाजारों/आला से संबंधित हैं?
7. निम्नलिखित के आधार पर आने वाले वर्ष में आपके द्वारा प्रवेश करने की योजना बनाने वाले बाजारों/निकलों की पहचान करें:
   • भूगोल
   • लक्षित दर्शक
   • ग्राहक आय स्तर
8. निम्नलिखित मानदंडों के अनुसार अपने विपणन लाभों को परिभाषित करें:
   • आपकी स्थिति
   • आपकी यूएसपी
   • आपके साथ सहयोग से ग्राहकों को लाभ
   • आप ग्राहकों को कार्रवाई करने के लिए कैसे प्रेरित करते हैं?
9. इनमें से किस घटक को मजबूत, परिष्कृत, स्पष्ट करने की आवश्यकता है?
10. आप अगले साल अपने मार्केटिंग लाभ में क्या जोड़ेंगे?
11. आप अपने संदेश को संप्रेषित करने के लिए किन माध्यमों और माध्यमों का उपयोग करेंगे? विपणन संदेशआगामी वर्ष?
    पिछले वर्ष में उपयोग किए गए चैनलों और साधनों की प्रभावशीलता के साथ-साथ लक्षित बाजारों की बारीकियों पर विचार करें। वांछित मात्रा निर्दिष्ट करें। बाद में, आप इसे अपने विज्ञापन बजट के अनुसार समायोजित करेंगे।
12. आप किन चैनलों और उपकरणों का पहले ही उपयोग कर चुके हैं, क्या आप फिर से उपयोग करेंगे?
13. नए साल में आप मार्केटिंग संदेश देने के लिए कौन से नए चैनल और साधन चुनेंगे?
14. प्रत्येक चैनल और माध्यम के उपयोग की आवृत्ति, साथ ही विज्ञापन अभियानों की पुनरावृत्ति की आवृत्ति क्या है?
15. के लिए आपका विज्ञापन बजट क्या है आगामी वर्ष(चुने गए चैनलों और साधनों के साथ-साथ अभियानों की आवृत्ति को ध्यान में रखते हुए)?
16. अपने कुल मार्केटिंग खर्च और आवृत्ति की समीक्षा करें, और तदनुसार विज्ञापन चैनलों और मीडिया की अपनी पसंद को समायोजित करें।

अब सब कुछ तैयार है!

प्राप्त उत्तरों का उपयोग करके, हम ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए एक कन्वेयर सिस्टम बनाने के लिए सुरक्षित रूप से आगे बढ़ सकते हैं।

सड़क पर या बड़े पैमाने पर ग्राहक अधिग्रहण के लिए 7 चाबियां

हर व्यवसाय एक योजना के साथ शुरू होता है। नए ग्राहकों को आकर्षित करने और मौजूदा ग्राहकों के साथ संबंध बनाए रखने की योजना। कंपनी के विकास और व्यावसायिक प्रक्रियाओं की डिबगिंग के लिए योजना।

किसी भी व्यवसाय को शुरू करने से पहले, यह जानना महत्वपूर्ण है कि मालिक को अपेक्षित आय विकसित करने और लाने के लिए कंपनी को कितनी बिक्री की आवश्यकता है। ऐसा करने के लिए, निश्चित रूप से, आपको यह जानना होगा कि आपकी कंपनी के पास कितने संभावित ग्राहक होने चाहिए। इस संख्या का पता लगाना इतना मुश्किल नहीं है - हम विस्तृत तंत्र को देखेंगे कि यह कैसे निर्धारित किया जाए कि आपको वास्तव में कितनी लीड की आवश्यकता है।

हमें यह भी स्पष्ट रूप से पता होना चाहिए कि हमारे ग्राहक कौन हैं, उनकी इच्छाएं और जरूरतें क्या हैं। हमारा उत्पाद किन समस्याओं का समाधान कर सकता है और यह हमारे ग्राहक की कैसे मदद करेगा। बाजार में एक नया उत्पाद / सेवा पेश करने वाली स्टार्ट-अप कंपनियों या कंपनियों की घातक गलतियों में से एक "सभी के लिए सब कुछ" होने की कोशिश कर रहा है। अपने ग्राहक को जाने बिना, कंपनियां अप्रभावी विज्ञापन पर बहुत पैसा खर्च करती हैं। लेकिन ग्राहक दिखाई नहीं दे रहे हैं। इसके दुष्परिणाम आप पहले से ही जानते हैं।

अगला कदम एक "अद्वितीय" बिक्री प्रस्ताव विकसित करना है। मैं विशेष रूप से "अद्वितीय" को बाहर करता हूं। यदि ग्राहक आपके ऑफ़र के लाभों और प्रतिस्पर्धियों के ऑफ़र से इसके अंतर को नहीं समझते हैं, तो वे सबसे सस्ते समाधान की तलाश शुरू कर देते हैं। कई बार उनकी पसंद आपके पक्ष में नहीं होगी।

इन कदमों के बाद, कंपनियों को निम्नलिखित दुविधा का सामना करना पड़ता है: अपने ग्राहकों तक कैसे पहुंचे?

खरीदार के लिए यह बिल्कुल महत्वपूर्ण नहीं है कि "आपकी कंपनी 15 वर्षों से बाजार में है" या "कि आप सहयोग की पेशकश करके बहुत खुश हैं।" क्लाइंट के लिए यह महत्वपूर्ण है कि आप उसकी समस्या का समाधान कैसे करते हैं या आप उसकी मदद कैसे करते हैं। लेकिन क्लाइंट को यह जानने के लिए, उसे पहले आपका कमर्शियल ऑफर पढ़ना होगा। इसे खरीदार को हुक करना चाहिए और तुरंत आपसे खरीदने की इच्छा पैदा करनी चाहिए।

एक बार बिक्री पिच लिखी जाने के बाद, कंपनी को एक मार्केटिंग अभियान योजना तैयार करनी चाहिए। आपके पास जोखिम लेने और महंगे टीवी विज्ञापनों का आनंद लेने के लिए लाखों नहीं हैं, है ना? या मीडिया में विज्ञापन ब्लॉक खरीदें (हालाँकि आपके उत्पादों का मुफ्त में विज्ञापन करने के लिए मीडिया का उपयोग करने के तरीके हैं। हम इस बारे में बाद में बात करेंगे)?

आपको कम से कम खर्चीला ग्राहक अधिग्रहण चैनल चुनना चाहिए और उनमें से प्रत्येक की प्रभावशीलता का परीक्षण करना चाहिए। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि सभी चैनलों का उपयोग करें और मापें कि इस चैनल के माध्यम से एक ग्राहक को आकर्षित करने में आपको कितना खर्च आता है और कितने ग्राहक इसके माध्यम से आपके पास आते हैं। तब आपका विज्ञापन सबसे प्रभावी होगा।

कंपनी के लिए अंतिम कार्य संभावित ग्राहकों के संपर्क प्राप्त करना होगा। कई ग्राहक आपके उत्पादों को तुरंत नहीं खरीदेंगे। लेकिन भविष्य में ऐसी आवश्यकता उत्पन्न हो सकती है। इसलिए, आपको लगातार अपने ग्राहकों के संपर्क में रहने की जरूरत है। इसके अलावा, आपके ग्राहक आपको दे सकते हैं मूल्यवान सलाहअपने व्यवसाय को सुधारने और बढ़ाने के लिए। और आपके लिए नए और नए ग्राहक भी लाते हैं, और आपको अपने दोस्तों को सलाह देते हैं।

आइए सब कुछ क्रम में देखें।

सब कुछ एक योजना के साथ शुरू होता है

1 कुंजी क्लाइंट बेस बनाने की योजना है।ज्यादातर कंपनियां कम आंकती हैं और इस कदम को छोड़ देती हैं। यद्यपि वह है, जैसा कि वे कहते हैं, "सभी शुरुआत की शुरुआत।"

एक नया उत्पाद लॉन्च करने से पहले, एक कंपनी को स्पष्ट रूप से यह जानना आवश्यक है कि उसे विकसित करने के लिए कितने संभावित ग्राहकों की आवश्यकता है।यह आंकड़ा मुख्य बेंचमार्क है प्रभावी योजनाविपणन अभियान। इसकी गणना करना उतना कठिन नहीं है जितना आप कल्पना करते हैं। सबसे पहले, आपको अपनी रूपांतरण दर का अनुमान लगाने की आवश्यकता है। यह उन ग्राहकों की संख्या है जो आपके उत्पाद को खरीदेंगे।

उदाहरण के लिए, एक नया उत्पाद लॉन्च करने के प्रारंभिक चरण में, आप अनुमान लगा सकते हैं कि 100 में से केवल 5 लोग (या प्रत्येक बीसवां ग्राहक) आपके उत्पाद को खरीदेंगे। इसका मतलब है कि आपकी रूपांतरण दर 5% है। इसके बाद, आप औसत खरीद राशि का अनुमान लगाते हैं - वह राशि जो औसतन एक ग्राहक आपके साथ 1 खरीदारी के लिए छोड़ता है। उदाहरण के लिए, यह राशि $1,000 है। अगला कदम वार्षिक बिक्री योजना तैयार करना है। आपको अपने लिए लक्ष्य निर्धारित करने चाहिए जिन्हें आप प्राप्त करना चाहते हैं।

लक्ष्यों को आपको अपेक्षित लाभ प्रदान करना चाहिए और आपको व्यवसाय विकास में निवेश करने का अवसर देना चाहिए। यदि आपकी वार्षिक बिक्री योजना $360,000 है, तो आपकी मासिक योजना $30,000 है। अब हम आपके नियोजित संकेतकों को जानते हैं:

• रूपांतरण - 5%
• आपका मासिक बिक्री लक्ष्य $30,000 . है
• औसत चेक - $1,000

ये आंकड़े हमें क्या देते हैं?

दूसरे, हम आसानी से अनुमान लगा सकते हैं कि हमें प्रति माह कितनी संभावनाएं चाहिए हमारे मामले में, यह 600 संभावनाएं (लेन-देन की संख्या और * रूपांतरण दर) है।

इसका मतलब है कि हमें प्रति दिन 29 संभावनाओं को आकर्षित करने की आवश्यकता है (इस तथ्य के आधार पर कि एक महीने में कार्य दिवसों की संख्या 21 है), और प्रति वर्ष 7,200 संभावनाएं। अब आप जानते हैं कि आपको किस पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है। मैं यह नोट करना चाहता हूं कि यदि आप रूपांतरण और औसत खरीद राशि बढ़ाने पर काम करते हैं तो आवश्यक संभावनाओं की संख्या में काफी कमी आ सकती है।

ग्राहक चित्र

कुंजी 2 आपके क्लाइंट का चित्र बना रही है।ऐसा करने के लिए आपको एक कलाकार होने की आवश्यकता नहीं है। यह जानना महत्वपूर्ण है कि अपने लक्षित दर्शकों को न समझना मार्केटिंग की सबसे बड़ी गलतियों में से एक है।

आइए देखें क्यों।

कितने उद्यमी काम करते हैं?

उनका सिद्धांत "बिना ढके कृपाण के साथ" है।

यानी वे पहले किसी उत्पाद का उत्पादन करते हैं या कोई सेवा शुरू करते हैं, और उसके बाद ही वे यह सोचना शुरू करते हैं कि इसे कौन खरीदेगा। और यह सुनिश्चित करने के लिए, ऐसी कंपनियां बाजार में सार्वभौमिक चमत्कार उत्पाद "100 इन 1" लॉन्च करती हैं, जिन्हें सभी के लिए डिज़ाइन किया गया है। लेकिन "सभी के लिए सब कुछ" होना असंभव है। एक कहानी है कि प्रॉक्टर एंड गैंबल कार्यालय में कंपनी के उत्पादों के विशिष्ट खरीदारों की तस्वीरें हैं, जिनमें प्रत्येक का संक्षिप्त विवरण है "जेन स्मिथ, 35 वर्ष, माध्यमिक शिक्षा, पूर्वस्कूली उम्र के तीन बच्चे। वह वॉल-मार्ट में अपनी खरीदारी करती हैं और ऑफरा विनफ्रे शो देखना पसंद करती हैं।"

अगर ऐसे बड़े निगमअपने ग्राहक का विश्लेषण कर रहे हैं, आपकी कंपनी को ऐसा क्यों नहीं करना चाहिए? अपने लक्षित दर्शकों की पहचान करने के लिए, आपको अपने ग्राहकों की इच्छाओं, जरूरतों, जीवन के अनुभवों और समस्याओं की सही पहचान करनी चाहिए। आपके उत्पादों और सेवाओं को "अनिवार्य" समाधान होना चाहिए जो आपके ग्राहकों को उनके लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करेगा। ऐसे उत्पादों या सेवाओं के साथ, ग्राहकों को आकर्षित करने का मुद्दा बिल्कुल भी एजेंडे में नहीं होगा।

रॉसर रीव्स की आत्मा

कुंजी 3 - अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव। 50 साल पहले, प्रसिद्ध अमेरिकी विज्ञापनदाता रॉसर रीव्स ने रियलिटी इन एडवरटाइजिंग पुस्तक लिखी थी। फिर उनकी किताब ने मार्केटिंग और विज्ञापन में क्रांति ला दी। लेकिन एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव की आवश्यकता की उनकी अवधारणा आज भी प्रासंगिक है।

अपने लिए जज। बाजार आपके जैसे उत्पादों और सेवाओं की पेशकश करने वाली कंपनियों से भरा है। यदि खरीदार को यह समझ में नहीं आता है कि आपका प्रस्ताव उसके लिए कैसे फायदेमंद है, तो वह सभी मौजूदा में से सबसे सस्ता प्रस्ताव चुनना शुरू कर देता है। हो सकता है कि उसकी पसंद आपके पक्ष में न हो। तो अपने प्रस्ताव का परीक्षण करें।

क्या प्रतिस्पर्धियों से आपका अंतर खरीदार के लिए महत्वपूर्ण है? क्या यह उसे एक महत्वपूर्ण लाभ देता है? क्या यह उसके लिए स्पष्ट है?

यूएसपी की भूमिका के लिए उपयुक्त:

• अनियमित काम के घंटे
• ब्याज मुक्त ऋण
• घर पर ग्राहक सेवा
• दुकान और कार्यालय आदि का सुविधाजनक स्थान।

आपको सहयोग से सभी ग्राहक लाभों की एक सूची बनाने की आवश्यकता है।

इसके बाद, सूची में प्रत्येक आइटम के लिए, आपको यह जांचना होगा कि क्या ग्राहक आपके प्रतिस्पर्धियों से समान लाभ प्राप्त कर सकता है। यदि नहीं, तो यह आइटम प्रतिस्पर्धियों से आपका अंतर होगा। इस बिंदु के आधार पर, आप एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव तैयार करने में सक्षम होंगे।

"बाजार में 15 साल" या आपका ऑफ़र कार्ट में क्यों समाप्त होता है

कुंजी 4 - "बिक्री" वाणिज्यिक प्रस्ताव।एक वाणिज्यिक प्रस्ताव आधा विज्ञापन पाठ है, आधा आधिकारिक दस्तावेज है। यह वह जगह है जहाँ एक जाल कई व्यापारियों का इंतजार करता है।

अक्सर कमर्शियल ऑफर कंपनी की सबसे कमजोर कड़ी बन जाता है। भले ही यूएसपी को स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया हो और लक्षित दर्शकों की पहचान की गई हो। क्यों? क्योंकि कई कंपनियां सेल्स पिच लिखते समय 11 घातक पाप करती हैं:

1. बादल की पेशकश।कमर्शियल ऑफर से यह स्पष्ट नहीं है कि कंपनी वास्तव में क्या ऑफर करती है।
2. फेसलेसनेस।प्रस्ताव किसी विशिष्ट व्यक्ति को संबोधित नहीं है।
3. क्लिच।वाक्यांश "हमें आपको सहयोग की पेशकश करने में खुशी है" और "हमारी कंपनी 15 वर्षों से बाजार में है" इस तथ्य की ओर ले जाती है कि वाणिज्यिक प्रस्ताव कूड़ेदान में समाप्त होता है, और ईमेल पते को स्पैम के रूप में चिह्नित किया जाता है।
4. निष्क्रियता।वाणिज्यिक प्रस्ताव को पढ़ने के बाद संभावित ग्राहक को वास्तव में क्या करना चाहिए, इस बारे में कोई स्पष्ट कॉल टू एक्शन नहीं है।
5. लंबे वाक्य।लंबे वाक्य पाठ की पठनीयता को बहुत कम करते हैं। इस वजह से, कमर्शियल ऑफर को अक्सर अंत तक नहीं पढ़ा जाता है।
6. यूएसपी निर्दिष्ट नहीं है।क्लाइंट को यह समझ में नहीं आता कि यह ऑफ़र बाकियों से कैसे अलग है। शर्तों के साथ ओवरलोडिंग। यदि क्लाइंट उन जटिल शर्तों को नहीं समझता है जो वाणिज्यिक ऑफ़र से भरी हैं, तो वह इसे पढ़ना बंद कर देता है।
7. ठोस पाठ।जब कोई वाक्य ठोस पाठ में लिखा जाता है, तो उसे पढ़ना बहुत कठिन होता है। इसलिए, यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि सभी ग्राहकों में "लौह" नसें नहीं होती हैं, और वे वाणिज्यिक प्रस्ताव को पूरा पढ़ेंगे।
8. अनाकर्षक शीर्षक।याद रखें कि पीला प्रेस क्यों खरीदा जाता है? सुर्खियों के कारण! शीर्षक आपको वाक्य को अंत तक पढ़ना चाहता है, न कि ग्राहक को दूर धकेलना। महत्वपूर्ण नोट: "बिक्री ऑफ़र" एक खराब शीर्षक है!
9. संपर्क जानकारी का अभाव।यदि ग्राहक प्रस्ताव में रुचि रखता है, लेकिन संपर्क नहीं मिला, तो उसके कंपनी में आवेदन करने की संभावना नहीं है।
10. कोई सीमा नहीं है।यदि वाणिज्यिक प्रस्ताव की वैधता पर कोई सीमा नहीं है, तो ग्राहक आमतौर पर प्रतिबिंब के लिए विराम लेता है। अक्सर यह विचार-विमर्श अनंत काल तक चलता रहता है।

अभी अपने वाणिज्यिक ऑफ़र देखें: क्या उनमें ये त्रुटियां हैं? उन्हें ठीक करें और नए ग्राहक तुरंत दिखाई देंगे। वाणिज्यिक ऑफ़र "बिक्री" लिखने के लिए और भी कई तरकीबें और तरकीबें हैं, जिनके बारे में मैं अपनी साइट के पन्नों पर नियमित रूप से बात करता हूं।

एक पोस्टस्क्रिप्ट की शक्ति के बारे में एक छोटा सा रहस्य

क्या आप जानते हैं कि पाठ में सबसे अधिक पठनीय स्थान कौन सा है?

नहीं, यह कोई शीर्षक नहीं है। हालांकि शीर्षक निश्चित रूप से महत्वपूर्ण है।

कई अध्ययनों से पता चलता है कि किसी भी अक्षर का पहला भाग जो अंत तक पढ़ा जाता है, वह पोस्टस्क्रिप्ट होता है। और केवल दूसरे स्थान पर खिताब है। बहुत कम कॉपीराइटर इस तकनीक का उपयोग करते हैं (वैसे, दिमित्री कोट ने अपनी पुस्तक में पोस्टस्क्रिप्ट का भी उल्लेख नहीं किया है)।

पोस्टस्क्रिप्ट विज्ञापन टेक्स्ट को बेहतर बनाने और उस पर प्रतिक्रियाओं के प्रतिशत को बढ़ाने में मदद करता है।

पी.एस. क्या आप अपनी प्रचार सामग्री में पोस्टस्क्रिप्ट का उपयोग करते हैं?

कन्वेयर कहाँ से उत्पन्न होता है?

कुंजी 5 - ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए चैनल।ऐसे कई चैनल हैं जिनके माध्यम से आप नए ग्राहकों को आकर्षित कर सकते हैं। नए खरीदारों को पाइपलाइन में डालने के लिए, आपको यह जानना होगा कि कौन से चैनल प्रभावी ढंग से काम करते हैं। साथ ही, सीमित बजट के साथ, आपको सबसे पहले कम लागत वाले अधिग्रहण चैनलों पर भरोसा करने की आवश्यकता है। आइए उन पर एक नजर डालते हैं:

ईमेल

यदि आपके पास पहले से ही संभावित ग्राहकों के संपर्क हैं, तो आप उन्हें व्यावसायिक ऑफ़र भेज सकते हैं।

तुम्हारा संचार प्रौद्योगिकी

साइट पर, आप एक संभावित ग्राहक को पंजीकृत करने या किसी भी उपहार (छूट, प्रमाण पत्र, मुफ्त उत्पाद, आदि) के बदले में एक समाचार पत्र की सदस्यता लेने की पेशकश कर सकते हैं।

जनसंपर्क

आप उन प्रकाशनों के लिए लेख लिख सकते हैं जिन्हें आपके लक्षित दर्शक पढ़ते हैं। बहुत सी सलाह दें और उस सलाह को अपने उत्पाद या सेवा से जोड़ें। उदाहरण के लिए, यदि आप फर्नीचर बेचते हैं, तो आप एक लेख लिख सकते हैं "अच्छे फर्नीचर को चुनने के लिए 5 मानदंड।" बेशक, आपके फर्नीचर को सभी 5 मानदंडों को पूरा करना चाहिए।

सामाजिक नेटवर्क

सोशल नेटवर्क की मदद से आप अपने उत्पादों के फैन पेज और ग्रुप बना सकते हैं। वहां आप संभावित ग्राहकों को आमंत्रित कर सकते हैं। यदि आप बहुत सी उपयोगी सलाह देते हैं और प्रतियोगिताएं आयोजित करते हैं, तो जब प्रतिभागी स्वयं आपके उत्पादों का विज्ञापन करना शुरू करते हैं, तो आप वर्ड ऑफ़ माउथ का उपयोग कर सकते हैं।

"ठंड कॉल

कोल्ड कॉलिंग बहुत है प्रभावी तरीका. अगर आपकी कंपनी में अच्छे सेल्सपर्सन हैं, तो कॉल कन्वर्जन बहुत अधिक होगा। नए ग्राहकों को आकर्षित करते समय कोल्ड कॉल का उपयोग अवश्य करें।

साझेदारी कार्यक्रम

भागीदारों के माध्यम से बहुत से ग्राहकों को आकर्षित किया जा सकता है। ऐसा करने के लिए, आपको समान लक्षित दर्शकों के साथ काम करने वाली गैर-प्रतिस्पर्धी कंपनियों के साथ बातचीत करने की आवश्यकता होगी। पारस्परिक पीआर और सिफारिशें, साथ ही संदर्भित ग्राहकों को बिक्री के लिए कटौती - यह एक प्रभावी संबद्ध कार्यक्रम की कुंजी है।

मुफ्त सेमिनार और वेबिनार का आयोजन

आप अपने लक्षित दर्शकों को इकट्ठा कर सकते हैं और उनके लिए मुफ्त सेमिनार आयोजित कर सकते हैं। सबसे पहले, आप अपने लक्षित दर्शकों को इकट्ठा करने में सक्षम होंगे। दूसरे, आप संभावित ग्राहकों की कुछ छोटी सी समस्या का समाधान कर सकते हैं। इस प्रकार, खरीदारों को आप और आपके उत्पादों पर अधिक विश्वास होगा। तीसरा, आप लेखों की तरह अपने उत्पादों से संबंधित उपयोगी टिप्स दे सकते हैं। ऐसे सेमिनारों का एक बड़ा प्लस यह है कि आप अपने उत्पादों को मौके पर ही बेच सकते हैं और नए ग्राहक प्राप्त कर सकते हैं।

बिजनेस कार्ड

आप अपने व्यवसाय कार्ड "बिक्री" बना सकते हैं। पीछे की तरफ बिज़नेस कार्डअपने उत्पादों के बारे में संक्षिप्त जानकारी दें और व्यवसाय कार्ड धारक को उपहार या अतिरिक्त छूट का वादा करें। कई संभावित ग्राहक निश्चित रूप से इस अवसर का लाभ उठाएंगे।

उन लोगों से पूछें जिन्हें आप जानते हैं कि क्या वे किसी ऐसे व्यक्ति को जानते हैं जो आपके उत्पादों से लाभान्वित हो सकता है? उन लोगों से पूछें जिन्हें वे जानते हैं कि वे आपकी सिफारिश करें। अक्सर, यह विधि बहुत सारे नए ग्राहकों को आकर्षित करने में मदद करती है। साथ ही, अनुशंसाओं की सहायता से, आप नए संबद्ध प्रोग्राम इंस्टॉल कर सकते हैं और अपने दोस्तों को कमाई का एक अतिरिक्त अवसर दे सकते हैं। सभी विज्ञापन अभियान, भले ही वे मुफ़्त हों, सावधानीपूर्वक योजना बनाने की आवश्यकता है। आपको यह जानने की जरूरत है कि कौन से चैनल प्रभावी ढंग से काम कर रहे हैं और कौन से नहीं। लेकिन उस पर बाद में।

विपणन प्रभावशीलता के 7 गुना या 6 संकेतक मापें

कुंजी 6 - विपणन अभियानों के परिणामों को मापना।जॉन वानमेकर ने एक बार कहा था, "मैं इस तथ्य के लिए जानता हूं कि मेरे विज्ञापन का आधा पैसा बर्बाद हो गया है, मुझे नहीं पता कि कितना है।" एक प्रसिद्ध व्यवसायी के स्थान पर न होने के लिए, प्रत्येक विपणन अभियान की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करना आवश्यक है।

मापने के लिए सबसे महत्वपूर्ण संकेतक:

1. ग्राहक अधिग्रहण लागत (सीएसी)
   यह कंपनी की कुल मार्केटिंग और बिक्री लागत है - 1 ग्राहक प्राप्त करने की कुल लागत। संकेतक की गणना करने के लिए, आपको विज्ञापन, वेतन, कमीशन और बोनस की सभी लागतों को जोड़ने की जरूरत है, साथ ही एक निश्चित अवधि के लिए ओवरहेड लागत और उसी अवधि के लिए नए ग्राहकों की संख्या से विभाजित करें। यह एक महीना, एक चौथाई या एक साल हो सकता है। उदाहरण के लिए, यदि आपने एक महीने में बिक्री और विपणन पर $300,000 खर्च किए और इस प्रक्रिया में 30 नए ग्राहक प्राप्त किए, तो आपका सीएसी $10,000 है।
2. ग्राहक अधिग्रहण लागत का विपणन भाग (M%-CAC)
   ग्राहक अधिग्रहण (CAC) की कुल लागत में से, उस हिस्से को उजागर करना महत्वपूर्ण है जो विपणन पर पड़ता है, इस संकेतक को M% -CAC कहा जा सकता है - यह प्रदर्शित करता है कि ग्राहक को आकर्षित करने के लिए CAC का कितना हिस्सा विपणन लागत है। इस सूचक को गतिकी में देखना उपयोगी है - कोई भी परिवर्तन संकेत देता है कि आपकी रणनीति या आपकी दक्षता में कुछ बदल गया है।
   उदाहरण के लिए, M%-CAC में वृद्धि का अर्थ है कि या तो:
   • क्या आप मार्केटिंग पर बहुत ज्यादा खर्च कर रहे हैं?
   • बिक्री विभाग की लागत कम है क्योंकि उन्हें कम धन प्राप्त होता है
   • आप विपणन में अतिरिक्त निवेश के माध्यम से बिक्री उत्पादकता बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं और बेहतर और अधिक सक्रिय विपणन बिक्री की ओर ले जाता है
   लंबी और जटिल बिक्री चक्र वाली कंपनियों के लिए, M%-CAC केवल 10-20% हो सकता है। उन कंपनियों के लिए जिनकी लागत कम है और स्वचालित वाले सहित एक साधारण बिक्री चक्र है, यह आंकड़ा 60-90% हो सकता है।
3. मूल्यांकन अनुपात जीवन चक्रग्राहक (लाइफ टाइम वैल्यू) से सीएसी (एलटीवी: सीएसी)
   वे कंपनियाँ जिनके पास के माध्यम से अपने ग्राहकों से आय का एक स्थिर प्रवाह है बिक्री दोहराएं, मौजूदा ग्राहकों से आय का मूल्यांकन करना और नए ग्राहकों को आकर्षित करने की लागत के साथ उनकी तुलना करना आवश्यक है। इसके लिए कस्टमर लाइफ साइकल असेसमेंट इंडिकेटर (LTV - लाइफ टाइम वैल्यू) का इस्तेमाल किया जाता है। संकेतक आपको शुद्ध आय का मूल्यांकन करने की अनुमति देता है जो एक कंपनी अपने पूरे जीवन चक्र में एक खरीदार से प्राप्त कर सकती है। कभी-कभी रूसी भाषा के प्रकाशनों में, "आजीवन मूल्य / खरीदार मूल्य" शब्द का प्रयोग किसी विशेष खरीदार से संभावित भविष्य की आय के वर्तमान मूल्य को दर्शाने के लिए किया जाता है। एलटीवी की गणना करने के लिए, आपको एक निश्चित अवधि (प्रति वर्ष) के लिए एक ग्राहक द्वारा लाए गए सीमांत लाभ को निर्धारित करना होगा और इस प्रकार के ग्राहक के लिए अवधि के लिए मंथन (खरीद से इनकार) के अनुमानित प्रतिशत से विभाजित करना होगा।
   मान लें कि एक ग्राहक आपको प्रति वर्ष $ 100,000 का भुगतान करता है, 70% के आरओआई के साथ, इस प्रकार के निकास के लिए प्रति वर्ष 16% की अनुमानित संभावना के साथ, तो एलटीवी $ 437,500 होगा। एक बार जब आप एलटीवी और सीएसी को जान लेते हैं, तो आप गणना कर सकते हैं अनुपात। एक उच्च अनुपात का मतलब है कि आपकी बिक्री और मार्केटिंग में काफी अधिक आरओआई है। यही है, उच्च संकेतक - जिन ग्राहकों को आप आकर्षित करते हैं और बनाए रखते हैं, वे एक को आकर्षित करने की समान लागत पर अधिक लाभ लाएंगे।
   यदि ग्राहक अधिग्रहण लागत $100,000 है, और उस ग्राहक का LTV $437,500 है, तो आपका LTV:CAC 4.4 से 1 होगा। विकास कंपनियों में, अधिकांश निवेशक और बोर्ड के सदस्य 3: एक से अधिक के अनुपात का लक्ष्य रखेंगे। हालांकि, अधिक बेहतर नहीं है। जब यह अनुपात बहुत अधिक होता है, तो समग्र राजस्व वृद्धि को चलाने के लिए बिक्री और विपणन पर अधिक खर्च करना समझ में आता है, क्योंकि आपके मार्केटिंग खर्च को नियंत्रण में रखने से आपके प्रतिस्पर्धियों के लिए जीवन आसान हो जाएगा।
4. लौटाने का समय
   यह नए ग्राहकों को आकर्षित करने की लागत की भरपाई करने में लगने वाले महीनों की संख्या है। यहां सब कुछ सरल है - हम सीएसी संकेतक लेते हैं, इसे प्रति माह नए ग्राहकों के साथ लेनदेन से प्राप्त औसत मार्जिन से विभाजित करते हैं, और महीनों की संख्या प्राप्त करते हैं जिसके दौरान हम सीएसी को वापस भुगतान करेंगे। उद्योगों में जहां ग्राहक एक बार अग्रिम भुगतान करते हैं, यह संकेतक कम प्रासंगिक है, क्योंकि पूर्व भुगतान सीएसी से अधिक होना चाहिए, अन्यथा आप प्रत्येक ग्राहक पर पैसा खो देते हैं।
   दूसरी ओर, ऐसे उद्योग जहां ग्राहक मासिक या वार्षिक शुल्क का भुगतान करते हैं, आमतौर पर 12 महीने से कम की पेबैक अवधि की आवश्यकता होती है, इसलिए आप एक वर्ष के भीतर पेबैक बिंदु तक पहुंच जाएंगे और उसके बाद शुद्ध लाभ अर्जित करना शुरू कर देंगे।
5. ग्राहक अधिग्रहण में विपणन का योगदान (% में)
   यह अनुपात दर्शाता है कि आपके नए ग्राहकों का कितना प्रतिशत विपणन से आता है। इसकी गणना करने के लिए, आपको रिपोर्टिंग अवधि के दौरान आपके द्वारा प्राप्त किए गए ग्राहकों की कुल संख्या लेने की आवश्यकता है और देखें कि उनमें से कितने प्रतिशत विपणन के माध्यम से आकर्षित हुए थे। जब आपके पास मार्केटिंग एनालिटिक्स सिस्टम हो तो यह करना बहुत आसान हो जाता है, लेकिन आप इसे मैन्युअल रूप से कर सकते हैं - इसमें बस अधिक समय लगता है। यह मीट्रिक ग्राहक अधिग्रहण में विपणन की भूमिका को स्पष्ट रूप से दर्शाता है और, बहुत बार, विपणन का योगदान बिक्री के माध्यम से प्राप्त ग्राहकों के अनुपात से अधिक होता है। यह संकेतककंपनी से कंपनी में भिन्न होता है। उदाहरण के लिए, कोल्ड कॉल पर काम करने वाली समर्पित बिक्री टीम वाली कंपनियों में, यह काफी कम 20-40% हो सकती है, और, इसके विपरीत, स्वचालित बिक्री प्रक्रिया वाली कंपनियों के लिए, यह 70-95% हो सकती है।
   नोट: आप इसकी गणना ग्राहकों द्वारा अर्जित आय के प्रतिशत के रूप में भी कर सकते हैं, जो इस बात पर निर्भर करता है कि आप अपने व्यवसाय को कैसे देखना पसंद करते हैं।
6. ग्राहक पर विपणन प्रभाव
   संकेतक पिछले वाले के समान ही है, लेकिन मार्केटिंग गतिविधियों से आच्छादित सभी ग्राहकों को ध्यान में रखता है, न कि केवल उनके द्वारा आकर्षित किए गए ग्राहकों को। उदाहरण के लिए, यदि किसी ग्राहक को बिक्री विभाग द्वारा भर्ती किया गया था, लेकिन पहले उसने किसी एक मार्केटिंग गतिविधि में भाग लिया था (उदाहरण के लिए, प्रचार ईमेल प्राप्त हुआ), तो वह भी इस संकेतक में शामिल है, क्योंकि वह मार्केटिंग से प्रभावित था। जाहिर है, प्रतिशत के संदर्भ में, यह संकेतक पिछले एक की तुलना में अधिक है और औसतन 50 से 99% के बीच है।
   इन संकेतकों की सहायता से, आप समझ पाएंगे कि मार्केटिंग अभियान कितना प्रभावी था।इस प्रकार, आपको जानकारी होगी कि आपको किस ग्राहक अधिग्रहण चैनल में निवेश करना चाहिए और अपना पैसा बर्बाद नहीं करना चाहिए।

अगर वह वापस नहीं आया तो आप कितना खो देंगे? ग्राहकों के साथ संबंधों के बारे में कुछ शब्द

कुंजी 7 ग्राहक संबंधों के लिए समर्पित है।

कोई भी सफल व्यवसाय नियमित ग्राहकों पर आधारित होता है। हां, और आपने स्वयं शायद एक से अधिक बार आँकड़ों के बारे में सुना होगा कि नए ग्राहकों की तुलना में मौजूदा ग्राहकों को बेचना बहुत आसान और सस्ता है।

आइए संख्याओं पर करीब से नज़र डालें:

• उद्योग के आधार पर, मौजूदा ग्राहक को बनाए रखने की तुलना में, एक नया ग्राहक प्राप्त करने में 5 से 10 गुना अधिक खर्च होता है।
• ग्राहक मंथन को 5-10% कम करने से कंपनियों को 75% तक अतिरिक्त लाभ मिल सकता है
• जैसे-जैसे बाजार संतृप्त होता है, प्रत्येक नए ग्राहक को प्राप्त करने की लागत बढ़ती है, जबकि प्रतिधारण की लागत लगातार निम्न स्तर पर बनी रहती है।
• नियमित ग्राहकों का एक बड़ा प्रतिशत व्यवसाय की उच्च स्थिरता और बाहरी निवेश के लिए इसके आकर्षण को सुनिश्चित करता है

लेकिन क्या आप जानते हैं कि अगर क्लाइंट नहीं लौटा तो आपको कितना नुकसान होगा?

"मैं बेचता हूँ कारों. गणना को जटिल न करने के लिए, हम मान लेंगे कि एक कार की औसत कीमत $ 25,000 है। आमतौर पर, औसत ग्राहक अपने जीवनकाल में हमसे 10 कारें खरीदता है। यानी यह $250,000 है। इसके अलावा, ग्राहक इसकी कीमत का लगभग एक तिहाई कार रखरखाव पर खर्च करते हैं। यह कुल $332,500 में लगभग $82,500 और जुड़ जाता है। यह राशि एक कार के ग्राहक को जीवन भर के लिए ग्राहक में बदलकर अर्जित की जा सकती है।"
कार्ल सेवेल, "ग्राहकों के लिए जीवन" के बेस्टसेलिंग लेखक, एक ग्राहक के मूल्य का वर्णन करते हैं

अब कल्पना कीजिए कि यदि कोई ग्राहक उससे केवल 1 कार खरीदता है, तो खोए हुए मुनाफे की भरपाई के लिए कार्ल के सैलून को विज्ञापन पर कितना पैसा खर्च करना होगा?

आपके व्यवसाय में भी ऐसा ही होता है। इसलिए, कई उद्यमी इस सवाल से काफी तार्किक रूप से परेशान हैं: ग्राहकों को वापस कैसे लाया जाए और आपसे फिर से खरीदारी की जाए? मूलभूत कारकों में से एक ग्राहक फोकस है। भविष्य विशेष रूप से ग्राहक-केंद्रित कंपनियों के लिए है (मेरी पुस्तक "ग्राहक-केंद्रितता के रहस्य" को अवश्य पढ़ें)।

दूसरा ग्राहक संबंध प्रबंधन है। ऐसा करने के लिए, आपको CRM सिस्टम की आवश्यकता हो सकती है। आपके व्यवसाय में सीआरएम लागू करने के मुख्य लाभ क्या हैं?

• अपने ग्राहक आधार की सटीक ट्रैकिंग
• ग्राहक विभाजन
• "बिक्री फ़नल" के सभी चरणों को ट्रैक करना
• बिक्री और लाभ का पूर्वानुमान
• प्रत्येक सौदे की स्थिति देखें
• सभी ग्राहक डेटा दर्ज करना

से सीआरएम . का उपयोग करनाआप हमेशा "सोते हुए" ग्राहकों को जगा सकते हैं (जो लंबे समय से आपसे नहीं खरीदे हैं), ग्राहकों को समय पर छुट्टियों पर बधाई दे सकते हैं, और प्रभावी ढंग से मार्केटिंग अभियानों की योजना बना सकते हैं। आपको अपने ग्राहकों के साथ लगातार संवाद करना चाहिए: उन्हें चल रहे प्रचार और नए उत्पादों के बारे में सूचित करें, सर्वेक्षण और प्रश्नावली आयोजित करें, उन्हें घटनाओं में आमंत्रित करें।

अपने ग्राहकों को आश्चर्यचकित करें और उन्हें अपने उत्पादों के बारे में बात करने के लिए प्रोत्साहित करें। इसके बाद, मैं आपको कई सामाजिक अध्ययनों के परिणामों के बारे में बताऊंगा, जो आपको 10 जिज्ञासु तथ्य बताएंगे जो ग्राहकों के साथ प्रभावी संबंध बनाने में आपकी मदद करेंगे।

ग्राहकों के साथ काम करते समय जानने योग्य 10 महत्वपूर्ण बातें

अब आपके सामने संयुक्त राज्य अमेरिका में किए गए सामाजिक मनोविज्ञान में कई अध्ययनों के परिणामों का अनुवाद है। पढ़ें और जागरूक रहें कि खरीदार क्या चाहते हैं।

1. ग्राहक उपवास करने के लिए अच्छी सेवा पसंद करते हैं

स्वर्ग में 15 मिनट नरक में 5 मिनट से बेहतर है। नवीनतम शोध के अनुसार, जो ग्राहक सक्षम, पेशेवर और विस्तृत सेवा पर ध्यान देते हैं, उनके द्वारा आपको याद रखने और अपने दोस्तों को आपके बारे में बताने की संभावना अधिक होती है। इसके अलावा, ग्राहकों ने इस फर्म का फिर से उपयोग न करने के अपने # 1 कारण के रूप में असभ्य, उधम मचाते और अक्षम सेवा का हवाला दिया। इसी समय, धीमी सेवा ऐसी नकारात्मक प्रतिक्रिया का कारण नहीं बनती है।

2. ग्राहक व्यक्तिगत स्पर्श को पसंद करते हैं और इसके लिए भुगतान करने को तैयार हैं।

एप्लाइड सोशल साइकोलॉजी के जर्नल में एक अध्ययन में, प्रतिभागियों ने सेवा की गुणवत्ता को बदले बिना वेटर्स द्वारा प्राप्त सुझावों की औसत संख्या में 23% की वृद्धि करने में सक्षम थे। वे इसे हासिल करने में सक्षम थे जब उन्होंने चेक लाने के बाद च्यूइंग गम का दूसरा सेट लाना शुरू किया। केवल एक बार च्युइंग गम लाने वाले वेटरों को 7% कम टिप्स मिले।

3. ग्राहक आपको याद रखेंगे यदि आप उन्हें नाम से जानते हैं।

खरीदारी करने के लिए आपको धन्यवाद देने वाले ईमेल के रूप में कुछ भी सहानुभूति की इतनी अद्भुत भावना नहीं देता है।

व्यक्तिगत स्पर्श की बात करें तो, हाल के मस्तिष्क गतिविधि अनुसंधान के अनुसार, कुछ ध्वनियाँ हमारे लिए उतनी ही सुखद होती हैं जितनी कि हमारे अपने नाम की ध्वनि। और सच्चाई यह है कि लोग उनका नाम सुनते ही बहुत अधिक चौकस और दिलचस्पी लेने लगते हैं। इसलिए सुनिश्चित करें कि आपकी कंपनी जब भी संभव हो अपने ग्राहकों के लिए व्यक्तिगत स्पर्श का लाभ उठाती है।

4. खरीदते समय कुछ भी इस तरह की हलचल का कारण नहीं बनता है

उपभोक्ता अनुभव में सबसे यादगार (और इसलिए चर्चा की गई) क्षणों में से एक सुखद आश्चर्य है। प्रतिक्रिया, विशेष रूप से अप्रत्याशित प्रतिक्रिया, शक्ति है! उदाहरण के लिए, Zappos (Zappos.com - अमेरिका का सबसे बड़ा ऑनलाइन जूता स्टोर) नियमित रूप से अपने ग्राहकों को खुश करने के लिए अगले दिन मुफ्त शिपिंग के साथ खराब करता है।

5. अच्छे ग्राहक संबंध बनाना आपको महंगा नहीं पड़ता है।

अनपेक्षित स्वीट गिफ्ट्स अभियान की शुरुआत के बाद से, व्यवसाय की वृद्धि सालाना 300% रही है। "मितव्ययी WOWs" ("बजट वाह!") की अवधारणा छोटी कंपनियों के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। ग्राहकों के साथ अच्छे संबंध बनाना इस बात पर निर्भर करता है कि आप क्या करते हैं, न कि आप कितना भुगतान करते हैं। स्वीटग्रीन रेस्तरां श्रृंखला के संस्थापक नथानिएल रॉक्स अक्सर अपने कर्मचारियों को पार्क की गई कारों की विंडशील्ड पर रेस्तरां कूपन लगाने के लिए भेजते हैं। इस तरह के अप्रत्याशित आश्चर्य की मदद से, कंपनी ग्राहकों की वफादारी में उल्लेखनीय वृद्धि हासिल करती है।

6. अगर ग्राहक कम से कम एक बार आपके लॉयल्टी प्रोग्राम का इस्तेमाल करते हैं, तो वे आगे भी इसका इस्तेमाल करते रहेंगे.

ड्रेज़ एंड नून्स के उपभोक्ता मनोवैज्ञानिकों ने कार वॉश उद्योग के अपने अच्छी तरह से प्राप्त अध्ययन में पाया कि उपभोक्ताओं को वफादारी कार्यक्रमों में क्या प्रेरित करता है। शोधकर्ताओं ने स्पष्ट रूप से प्रदर्शित किया है कि उपभोक्ताओं के लॉयल्टी कार्यक्रम में बने रहने की संभावना 2 गुना अधिक है यदि कार्यक्रम उनके शामिल होने तक पहले से चल रहा है: जो कार्य प्रगति पर हैं उनके सफलतापूर्वक पूर्ण होने की संभावना अधिक है।

7. ग्राहक ब्रांड की कहानियों को पसंद करते हैं और बिक्री में उनका उपयोग करना प्रभावी साबित हुआ है।

कहानियों के बारे में कहा जा सकता है - जितना आगे उन्हें दोबारा सुनाया जाता है, उतना ही उन पर विश्वास किया जाता है। मेलानी ग्रीन और टिमोथी ब्रैक के एक अध्ययन में पाया गया कि एक अच्छी तरह से बताई गई कहानी मौखिक और लिखित संचार का सबसे प्रेरक रूप है। उनका मानना ​​​​है कि ऐसा इसलिए है क्योंकि कहानी हमें दूसरे स्थान पर "परिवहन" कर सकती है, जिससे ब्रांड खरीदार की याद में एक शक्तिशाली (और स्थायी) छाप छोड़ सकता है।

8. अगर आपको हर नई चीज़ पसंद है, तो आपके ग्राहक आपके लिए प्रेरणा का एक बड़ा स्रोत हो सकते हैं।

मैसाचुसेट्स इंस्टीट्यूट ऑफ टेक्नोलॉजी के एरिक वॉन हिप्पेल ने "लीड उपभोक्ताओं" (सुपरबायर्स) और कंपनियों में नवाचार के बीच संबंधों पर प्रबंधन विज्ञान संस्थान के साथ एक सहयोगी अध्ययन किया। 9 विभिन्न उद्योगों में व्यावसायिक रूप से सफल 1,193 नवाचारों के एक अध्ययन में पाया गया कि उनमें से 60% उपभोक्ताओं से आए थे।

9. समय बेचें, पैसा नहीं, और आपके ग्राहक आपके ब्रांड की सराहना करेंगे

अधिकांश लोगों को इस बात का सबसे अच्छा संकेतक मिलता है कि वे अपना समय कैसे व्यतीत करते हैं, न कि किसी विशेष चीज़ पर खर्च की गई राशि। यह समझ में आता है कि लोकतांत्रिक बियर ब्रांड कम कीमतों के बजाय अच्छे समय (जैसे "इट्स मिलर टाइम!") का विज्ञापन क्यों करते हैं। स्टैनफोर्ड यूनिवर्सिटी द्वारा हाल ही में किए गए एक अध्ययन में पाया गया कि खरीदार एक ऐसे ब्रांड के बारे में बेहतर महसूस करते हैं जिसे वे "अच्छा समय बिताने" के साथ जोड़ते हैं, अच्छे समय को अच्छी कीमतों से बेहतर याद करते हैं।

10. यदि आप विज्ञापन में पैसे की छवि का उपयोग करते हैं, तो खरीदार अधिक स्वार्थी हो जाते हैं।

मनोवैज्ञानिक कैथलीन वासा के एक अध्ययन के अनुसार, जब एक विज्ञापन कंपनी में ग्राहकों को पैसे की छवि प्रसारित की जाती है, तो वे अधिक स्वार्थी हो जाते हैं और दूसरों की मदद करने में कम सक्षम होते हैं। इस संपत्ति का उपयोग लक्जरी सामान कंपनियों द्वारा किया जा सकता है, जो विज्ञापन में दूसरों को धर्मार्थ और कृतज्ञ सहायता से जुड़ी छवियों का लाभप्रद रूप से उपयोग कर सकती हैं (उदाहरण के लिए, मातृ दिवस के लिए उपहार, आदि)।

बिना छूट के छूट कैसे दें

डैन कैनेडी के शस्त्रागार में हमेशा बहुत सारे चिप्स होते हैं। मैं आज उनमें से एक के बारे में बात करना चाहता हूं। डेन खुद इस तकनीक को "बिना छूट के छूट" कहते हैं।

"मैंने शाम के सेमिनारों में डॉक्टरेट प्रशिक्षण प्रणाली कैसेट में लाखों डॉलर कमाए हैं; सेमिनार मुफ्त थे, लेकिन डॉक्टरों को उनके आने की गारंटी के लिए $25 की जमा राशि का भुगतान करना पड़ा। संगोष्ठी के अंत में जमा राशि वापस कर दी गई। वाणिज्यिक प्रस्तुति और बिक्री के समापन के बाद, मैंने मूल्य बेचने की इस पद्धति का प्रदर्शन किया। मैंने कहा ठीक है, आप अपनी जमा राशि ($25) जमा कर सकते हैं जो आपको शाम को यहां रहने की गारंटी देती है। क्योंकि आपने अपना वादा निभाया, आपका $25 आपको वापस कर दिया जाएगा। और हम रिटर्न को 2 गुना बढ़ा सकते हैं। यदि आप आज रात सीखने की प्रणाली खरीदते हैं तो आप $50 काट सकते हैं। इसकी कीमत $499 माइनस $50 है।"

दर्शकों में भी, जहां कई लोगों ने इस कठिन रणनीति के साथ तर्क दिया, यह जादू की तरह काम किया। मैंने उनकी जेब में $50 डाल दिए, और फिर मैं उन्हें आग में फेंक देता हूं। अगर वे सिस्टम नहीं खरीदते हैं, तो उन्हें $50 का नुकसान होता है, जो दर्दनाक है!" इस बारे में सोचें कि आप अपने व्यवसाय में इस तकनीक का उपयोग कैसे कर सकते हैं। क्या कम कीमत पर बेचा जा सकता है और फिर अधिक कीमत पर बेचा जा सकता है।

मुक्त प्रभाव

हम सभी जानते हैं कि जादू शब्द हमें कितनी ताकत से प्रभावित करता है। आज़ाद है. लेकिन कई विपणक ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए इस प्रभावी उपकरण का उपयोग नहीं करते हैं। मुफ्त में कुछ देना इतना फायदेमंद क्यों है?

इस प्रश्न का उत्तर देने के लिए, मैं व्यवहार अर्थशास्त्र पुस्तक के लेखक डैन एरीली द्वारा किए गए एक प्रयोग के बारे में बात करूंगा। डैन ने यह परीक्षण करने का निर्णय लिया कि एक मुफ्त ऑफ़र किसी व्यक्ति के कार्यों और विकल्पों को कितना प्रभावित कर सकता है। एक विश्वविद्यालय में, डैन ने महंगे चॉकलेट ट्रफल्स और नियमित लॉलीपॉप के साथ एक टेबल स्थापित किया। साथ ही, उन्होंने बाजार के औसत से काफी नीचे कीमतें निर्धारित कीं। प्रसिद्ध स्विस ट्रफल्स की कीमत केवल 15 सेंट और लॉलीपॉप - 1 सेंट है। जैसा कि प्रयोगकर्ताओं द्वारा अपेक्षित था, विजेता ट्रफल्स थे, जिन्हें 73% खरीदारों ने पसंद किया था।

तब डेन ने प्रयोग की शर्तों को बदलने का फैसला किया, दोनों कैंडी की कीमत 1 प्रतिशत कम कर दी। उसी समय, ट्रफल्स की कीमत 14 सेंट और कैंडी - 0 सेंट होने लगी। ऐसा लगता है कि कीमत में क्रमशः 1 प्रतिशत की कमी की गई थी, और खरीदारों की प्राथमिकताएं नहीं बदलनी चाहिए थीं। Truffles को बहुत ही आकर्षक मूल्य पर बेचा जाना जारी रहा। लेकिन प्रयोग के परिणाम नाटकीय रूप से बदल गए। इस बार, ट्रफल्स को केवल 31% खरीदारों ने पसंद किया, जबकि मुफ्त लॉलीपॉप को 69% ने पसंद किया। मुक्त प्रभाव काम किया।

मुक्त का प्रभाव लोगों पर इतना प्रबल प्रभाव क्यों डालता है? इस प्रश्न का सही उत्तर खोजने के लिए, आपको किसी व्यक्ति के मनोविज्ञान में खुद को विसर्जित करने की आवश्यकता है, अर्थात् उसके डर को देखें। सबसे मजबूत आशंकाओं में से एक नुकसान का डर है। जब हम किसी चीज़ के लिए भुगतान करते हैं, तो हम डरते हैं कि हम गलत चुनाव कर सकते हैं। इस प्रकार, हमें पैसे या अन्य चीजों के साथ भाग लेने में मुश्किल होती है। जब हमारा सामना आज़ादी से होता है, तो नुकसान का डर गायब हो जाता है, क्योंकि खोने के लिए कुछ नहीं होता। इसलिए मुक्त का प्रभाव इतना प्रबल होता है। एक मुफ्त प्रस्ताव देखकर, हमारी चेतना सभी विपक्षों का समझदारी से मूल्यांकन करने से इनकार करती है और संभावित परिणाम. इसलिए, हम अक्सर पूरी तरह से अनावश्यक खरीदारी करते हैं। अब आपको आश्चर्य नहीं होगा कि क्यों सुपरमार्केट नियमित रूप से इस तरह के प्रचार आयोजित करते हैं: "एक्स इकाइयां खरीदें - उपहार के रूप में 1 और निःशुल्क प्राप्त करें।"

लोइस गेलर द्वारा ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए 7 तरकीबें

लोइस गेलर, मेसन एंड गेलर डायरेक्ट मार्केटिंग के अध्यक्ष। वह ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आपके साथ 7 तरकीबें साझा करती है।

किसी को कार ख़रीदने के लिए क्या करने की ज़रूरत है?

"एक हजार डॉलर की छूट का वादा करने वाला एक व्यक्तिगत पत्र मदद कर सकता है। मैंने कनाडा में काम करते हुए, फोर्ड के लिए प्रत्यक्ष विपणन अभियानों के हिस्से के रूप में मेलिंग करते हुए, लिंकन टाउन कार, कॉन्टिनेंटल और मार्क VIII को बढ़ावा देने के दौरान इस तथ्य की खोज की। हमने मेल प्राप्तकर्ताओं से कहा कि उन्हें केवल डीलर से मिलना है, सर्वोत्तम मूल्य पर बातचीत करनी है, और फिर एक और हजार डॉलर बचाने के लिए पत्र दिखाना है। बिक्री आसमान छू गई है! आजकल, उपभोक्ता केवल विज्ञापन संदेशों से भरे हुए हैं। इसका एक कारण मेरे जैसे मार्केटर हैं जो डायरेक्ट मार्केटिंग में काम करते हैं। न्यूयॉर्क में 12 साल और वर्तमान में हॉलीवुड, फ्लोरिडा में, मैं एक विज्ञापन कंपनी, मेसन एंड गेलर डायरेक्ट (masongeller.com) चलाता हूं, न केवल जेपी मॉर्गन चेस जैसे बड़े ग्राहकों के साथ, बल्कि निजी फर्मों के साथ भी प्रत्यक्ष विपणन के क्षेत्र में काम कर रहा हूं। . अभियान के विभिन्न तत्वों के आधार पर, डाक द्वारा एक प्रस्ताव भेजने पर 50 सेंट से लेकर $150 प्रति यूनिट तक कहीं भी खर्च हो सकता है। सामान्य तौर पर, ईमेल या ऑनलाइन विज्ञापन की तुलना में डायरेक्ट मेल अधिक महंगा होता है, लेकिन यह लंबे समय में बहुत अधिक प्रभावी भी हो सकता है।"

तो आप अपने प्रत्यक्ष मेल निवेश से अधिकतम लाभ कैसे प्राप्त करते हैं, चाहे आप इसे स्वयं करें या अन्य मेलिंग कंपनियों को किराए पर लें?

यहां सात युक्तियां दी गई हैं जो मैं अपने ग्राहकों को देता हूं:

1. अपने अवकाश कार्ड सहेजें
   मेरे अनुभव में, एक लिफाफे में एक क्लासिक पत्र प्राप्तकर्ताओं से प्रतिक्रिया प्राप्त करने की अधिक संभावना है। अधिकांश उपभोक्ताओं को पत्रों में महत्वपूर्ण संदेश प्राप्त होते हैं, जो बहुत ही व्यक्तिगत होते हैं। यहां तक ​​कि लिफाफा खोलने और पत्र को खोलने की कार्रवाई भी पेचीदा है। कुछ साल पहले, मेरी कंपनी ने एक फर्म के लिए दो-पृष्ठ का पत्र बनाया था जो विज्ञापनदाताओं और विज्ञापन एजेंसियों को एक सेवा के लिए $2,000 वार्षिक सदस्यता बेच रही थी। हमारे क्लाइंट ने पोस्टकार्ड अभियान के साथ बहुत अच्छा प्रदर्शन किया।
   भुगतान किए गए आवेदनों की दक्षता लगभग 0.75% थी। हमने सोचा कि हम बेहतर कर सकते हैं। हमने विज्ञापन एजेंसियों के लिए एक पत्र बनाया जिसमें कहा गया था: "यदि आप मुझे उपरोक्त 4 अक्षरों का कोड ईमेल करते हैं, तो मैं आपको एक रहस्य भेजूंगा जो आपको एक नया व्यवसाय शुरू करने में मदद करेगा, एक खाली जगह में जिसे आपने सोचा भी नहीं होगा।" प्रत्येक प्राप्तकर्ता का अपना व्यक्तिगत कोड होता था, जो केवल पत्र में लिखा होता था। अभियान के जवाब में भुगतान किए गए आदेशों का स्तर बढ़कर 11% हो गया।
2. समय सीमा तय करें
   अपने प्राप्तकर्ताओं को कुछ ऐसा मूल्य प्रदान करें जो उन्हें मुफ्त में मिल सके, बशर्ते कि वे तुरंत प्रतिक्रिया दें, और यह किसी अन्य तरीके से अप्राप्य है। ऑफ़र आपके द्वारा बेची जा रही चीज़ों से मेल खाना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि आप अगले वर्ष के लिए नए ग्राहकों को आकर्षित करने की कोशिश कर रहे एक कर तैयारकर्ता थे, तो आप आने वाले वर्ष के जनवरी में एक न्यूजलेटर भेज सकते हैं, जिसमें पहले 100 नए ग्राहकों को उनके टैक्स रिटर्न को स्टोर करने के लिए एक मुफ्त चमड़े का फ़ोल्डर दिया जा सकता है। साल। बता दें कि यह ऑफर 15 मार्च तक वैध है। संभावित ग्राहक जो देरी का जोखिम नहीं उठा सकते, वे तुरंत कार्रवाई करेंगे।
3. अपने उत्पाद के लाभों पर जोर दें, न कि केवल इसकी विशेषताओं पर
   मान लीजिए कि आप एक टोंटी के साथ एक चायदानी बेचते हैं जो तरल को बर्तन से बाहर निकलने से रोकता है। टोंटी के विशेष डिजाइन का उल्लेख करने के बजाय, उन समस्याओं पर ध्यान देना आवश्यक है जिनसे बचा जा सकता है: जले हुए हाथ, क्षतिग्रस्त चीजें, और इसी तरह। तो आप कैसे जानते हैं कि आपके उत्पाद की कौन सी विशेषताएं उपभोक्ताओं के लिए सबसे मूल्यवान हैं? उनसे पूछों। उदाहरण के लिए, यदि आप एक सीलबंद चायदानी बेचते हैं और लीक नहीं होगी, तो आप अपने स्थानीय सुपरमार्केट में चाय के खरीदारों से बात करके पता लगा सकते हैं कि वे किस चायदानी का उपयोग करते हैं और उन चायदानियों को कैसे बेहतर बनाया जा सकता है।
4. अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर प्रदर्शन करें
   यदि आपका व्यवसाय ड्राई क्लीनर है और प्रतिद्वंद्वी ड्राई क्लीनर एबीसी क्लीनर सड़क पर नए ग्राहकों को 20% की छूट दे रहा है, तो अपने मौजूदा ग्राहकों को अपनी वफादारी बनाए रखने के लिए प्रोत्साहन के रूप में 25% छूट प्रदान करें।
5. वास्तविक लोगों की फ़ोटो का उपयोग करें
   मैंने पाया है कि जब हम अपनी मेलिंग सूचियों में मॉडल के बजाय वास्तविक ग्राहकों या कर्मचारियों की तस्वीरों का उपयोग करते हैं, तो अभियान की प्रतिक्रिया बढ़ जाती है।
6. सही डेटाबेस का उपयोग करें
   डेटाबेस बेचने वाली कंपनियां आपको विभिन्न प्रकार के डेटाबेस खरीदने की पेशकश करेंगी। आपको उनसे पूछने की ज़रूरत है संपर्क चेहरेजिसने आपके समान ऑफ़र और उत्पादों को प्रतिक्रियाओं का उच्चतम प्रतिशत दिया।
7. एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण का प्रयोग करें
   यदि आपका पत्र और लिफाफा ऐसा लगता है कि तैयारी और भेजने के किसी चरण में वे किसी व्यक्ति के हाथ में थे, तो इस बात की अधिक संभावना है कि ग्राहक इसे खोलेगा। अपने पत्र पर नीली स्याही से हस्ताक्षर करें। एक पैराग्राफ को एक अलग रंग में रेखांकित करें या एक अलग रंग में एक सीमांत नोट बनाएं। लिफाफे पर असली मोहर (या कई) लगाने का प्रयास करें। जितने अधिक गैर-मानक टिकट होंगे, उतना अच्छा होगा।

जब हम मेसन एंड गेलर का न्यूजलेटर, "इनसाइड स्टफ" भेजते हैं, तो मैं आमतौर पर लगभग 100 प्रतियों पर व्यक्तिगत नोट्स बनाता हूं। मैं प्राप्तकर्ता के परिवार या एक कैटलॉग का उल्लेख कर सकता हूं जो प्राप्तकर्ता की कंपनी द्वारा तैयार किया गया था। आमतौर पर, लगभग 50% प्राप्तकर्ता हैं यह समूह इस ई-मेल शासित दुनिया में, मानवीय स्पर्श का अद्भुत प्रभाव हो सकता है।

ऑनलाइन ग्राहकों के साथ संबंध कैसे बनाएं

यदि आपका व्यवसाय इंटरनेट पर मौजूद है, तो इनमें से एक मुख्य संकेतकआपको जिस चीज पर ध्यान देना है वह है रूपांतरण: आपकी साइट पर कितने संभावित ग्राहक आते हैं और कितने अंत में खरीदारी करते हैं।

कई इंटरनेट विपणक इस सवाल से परेशान हैं: रूपांतरण कैसे बढ़ाया जाए?

यदि आप Google पर जानकारी खोजते हैं, तो आपको काफी मानक सलाह मिल सकती है। उदाहरण के लिए, हाइपरलिंक के बजाय "खरीदें" बटन बनाएं, रंगों का परीक्षण करें, कॉल टू एक्शन करें, मुफ्त उत्पादों के साथ दो-चरणीय बिक्री का उपयोग करें, और इसी तरह। ये सभी उपकरण निश्चित रूप से अच्छे हैं और प्रत्येक अपने तरीके से प्रभावी है। लेकिन एक समस्या है - एक के बाद एक वे अप्रभावी हैं।

लीड जनरेशन फॉर द कॉम्प्लेक्स सेल के लेखक ब्रायन कैरोल का कहना है कि 95% वेबसाइट विज़िटर आपके उत्पाद या सेवा को तुरंत खरीदने के लिए तैयार नहीं हैं। वे मुख्य रूप से उन मुद्दों पर उपयोगी जानकारी की तलाश में हैं जो उनसे संबंधित हैं। और यह इस तरह की जानकारी की मदद से है कि आप एक संभावित ग्राहक प्राप्त कर सकते हैं। अकेला रहता है महत्वपूर्ण सवाल: क्लाइंट के साथ संबंध कैसे बनाएं ताकि वह आपके उत्पादों को खरीदना चाहे?

यह इस प्रश्न के लिए धन्यवाद था कि मुख्य पोषण प्रणाली दिखाई दी - ग्राहक को "खेती" करने की प्रणाली। अधिकांश कंपनियां पारंपरिक बिक्री प्रणाली का पालन करती हैं: जैसे ही एक संभावित ग्राहक (लीड) एक संपर्क फ़ॉर्म भरता है, उसका डेटा सीआरएम या किसी अन्य डेटाबेस में जाता है। फिर, एक महीने के भीतर, लीड पर ऑफ़र की बौछार हो जाती है और विशेष स्थिति, साथ ही आपके उत्पाद को बेचने के इरादे से कॉल करता है। यदि इस अवधि के दौरान कोई संभावित ग्राहक खरीदारी नहीं करता है, तो उसे एक निष्क्रिय ग्राहक का दर्जा दिया जाता है, और अधिकांश कंपनियां उसके बारे में भूल जाती हैं। इस प्रकार, आरओआई कम हो जाता है। नए ग्राहकों को आकर्षित करना, और इसके साथ रूपांतरण दर।

विपणन में, निम्नलिखित स्वयंसिद्ध है: लेन-देन को पूरा करने के लिए, आपका प्रस्ताव पूरी तरह से ग्राहक की तीव्र आवश्यकता और खरीद के लिए धन की उपलब्धता के साथ मेल खाना चाहिए। तो, सीसा पोषण का उद्देश्य इस पर है।

सीसा पोषण कैसे विपणन प्रभावशीलता को बढ़ाने में मदद करता है?

किसी भी व्यवसाय को शुरू करने से पहले, आपके पास एक स्पष्ट ग्राहक प्रोफ़ाइल होनी चाहिए। आपको इसकी मुख्य समस्याओं की पहचान करनी चाहिए, और आपके उत्पादों या सेवाओं को इन समस्याओं को जल्द से जल्द हल करना चाहिए। जब आप एक संभावित ग्राहक के संपर्क प्राप्त करते हैं, तब भी आप नहीं जानते कि वह किस तरह का व्यक्ति है, उसे किन प्रश्नों की चिंता है, वह किस उत्तर की तलाश में है। यहां मुख्य बिंदु ग्राहक की रुचि है। लीड पोषण का कार्य लीड के साथ एक भरोसेमंद संबंध बनाना और आपकी सेवाओं को खरीदने में उसकी रुचि को "वार्म अप" करना है। आप एक-दूसरे को बेहतर तरीके से जानते हैं, एक संभावित ग्राहक की जरूरतों का पता लगाते हैं, उसकी समस्याओं को हल करने में उसकी मदद करते हैं। आप लीड के बारे में अधिक से अधिक जानकारी एकत्र करते हैं और इसकी तुलना अपने आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल से करते हैं। लीड के साथ नियमित संचार, साथ ही उसकी समस्याओं को हल करने में मदद, आपको समय पर बिक्री करने की अनुमति देता है। जैसे ही किसी ग्राहक को खरीदने की आवश्यकता होगी, वह तुरंत आपकी कंपनी को याद करेगा और आपके समाधान की ओर मुड़ेगा।

लेकिन आप प्रत्येक ग्राहक के साथ दैनिक आधार पर कैसे संवाद कर सकते हैं, आप पूछते हैं? हां, निश्चित रूप से, यदि आप प्रत्येक ग्राहक के साथ व्यक्तिगत रूप से संवाद करते हैं, तो आपके पास बस किसी और चीज के लिए समय नहीं होगा। इसलिए, सबसे महत्वपूर्ण बिंदु लीड पोषण कार्यक्रम के भीतर स्वचालित मेलिंग सेट करना है। आपको केवल फीडबैक का विश्लेषण करना है, साथ ही कार्यक्रम में प्रत्येक लिंक की प्रभावशीलता का विश्लेषण करना है।

सीसा पोषण में किन उपकरणों का उपयोग किया जाता है?

न केवल समाचार पत्र, बल्कि ऑडियो और वीडियो सामग्री का भी उपयोग करना। इस प्रकार, आप सूचना की धारणा के सभी चैनलों को प्रभावित करने में सक्षम होंगे। अगर किसी व्यक्ति को पढ़ना पसंद नहीं है या उसके पास समय नहीं है, तो वे अपने प्लेयर के लिए ऑडियो डाउनलोड कर सकते हैं या इसे डिस्क पर जला सकते हैं और काम पर जाते समय इसे सुन सकते हैं। वीडियो को भी उच्च प्रतिक्रिया मिली है, क्योंकि बहुत से लोग जानकारी को सबसे अच्छी दृष्टि से देखते हैं।

"इसे लो और करो" प्रारूप में सबसे उपयोगी सलाह देना आवश्यक है। जब कोई लीड आपकी मुफ्त सलाह का लाभ उठाता है और ठोस परिणाम प्राप्त करता है, तो उसका पहला विचार होगा "यदि मैं सशुल्क उत्पाद खरीदता हूं तो मैं कितना कमाऊंगा (बचाओ, खरीदो)?"।

संचार के अधिक से अधिक साधनों का प्रयोग करें। मिनी-किताबें, वेबिनार, साक्षात्कार, पॉडकास्ट, प्रशिक्षण वीडियो का उपयोग करें, मामले और उनके समाधान दें। आप जितने अधिक टूल का उपयोग करेंगे, लीड द्वारा आपकी जानकारी को पढ़ने की संभावना उतनी ही अधिक होगी।

खरीदने के लिए ग्राहक की तत्परता को मापें। यदि किसी लीड ने आपकी साइट से एक निःशुल्क मिनी-बुक डाउनलोड की है, तो उसे 10 में से 7 का दर्जा दें। यदि वह अगले मुफ़्त वेबिनार में आता है, तो 10 में से 8 को रेट करें। यदि कोई संभावित ग्राहक वेबिनार के दौरान किसी सशुल्क उत्पाद के लिंक पर क्लिक करता है , तो वह लगभग खरीदने के लिए तैयार है . यहां, काम आपके बिक्री विभाग को सौंपा गया है। समानांतर में, एक संभावित ग्राहक को एक संवाद में शामिल करें। पूछें कि उसके व्यवसाय में वर्तमान में क्या समस्याएं हैं, आपकी कौन सी सामग्री उसके लिए उपयोगी थी, उसके पास किन सामग्रियों की कमी है, उसके दृष्टिकोण से, क्या बेहतर किया जा सकता है। एक संभावित ग्राहक को संवाद में शामिल करके, उसकी राय पूछकर और उसकी सलाह का उपयोग करके, आप अपनी विश्वसनीयता में काफी वृद्धि करते हैं।

जबकि अधिकांश कंपनियां अपने संभावित ग्राहकों को अनगिनत ऑफ़र के साथ बमबारी करना जारी रखती हैं और प्रासंगिक विज्ञापन, आप कल अपने ग्राहकों को बढ़ाना शुरू कर सकते हैं।