Что такое бизнес цели. Как выйти на желаемую прибыль

Вопрос, какова цель бизнеса, кажется глупым, потому что все знают: цель создания бизнеса — прибыль. Сам Милтон Фридман, лауреат Нобелевской премии по экономике, утверждал: «У бизнеса есть только один вид социальной ответственности — использование всех своих ресурсов для получения законной прибыли». Однако здесь есть одно «но». Если ключевым словом или символом становится слово «прибыль», тогда возникает мыслительный парадокс, который образно в своем произведении «Generation «П» выразил Виктор Пелевин: «…за бабками стоят только бабки, верно?… тогда чисто непонятно — почему одни впереди, а другие сзади?». Мотивация руководства компании, а нередко и рядовых сотрудников часто имеет от прибыли еще одно негативное последствие. Это связано с двумя парадоксами: первый состоит в том, что в организации почти никто, за исключением одного, двух и, если повезет, трех руководителей, не понимает, что такое прибыль и на чем она основана. Это нормально, поскольку прибыль очень похожа на мираж в пустыни: на бумагах ее можно увидеть, а потрогать почти ни у кого не получается. И самое интересное то, что зафиксированное на бумагах чаще всего не соответствует реальному положению в банковских счетах компании. Поэтому, если сотрудникам ставить мотивацию на мираж, извините, на прибыль, тогда они склонны также искать миражные пути ее заполучить: некоторые вносят поправки в цифры в конце года (пример — американская компания Enron), другие уговаривают клиента «купить» в конце года в несколько раз больше, чем требуется, с гарантией возврата. Еще кто-то активнее эксплуатирует людей, а кто-то — обманывает партнеров, чтобы «профинансировать» сговор с властями и т. д. То есть в погоне за миражом все средства достижения этой цели кажутся оправданными, ведь как иначе можно поймать мираж? В традиционном бизнесе никто не задумывается о том, что если гарантия наличия у человека работы напрямую связана с , ни о какой морали не может быть и речи.

Парадокс, но бизнес, построенный на такой основе, очень хрупкий, даже если он крупный. Его собственник, скорее всего, находится в золотой клетке, а не на свободе. Ему трудно кому-то доверять, он не может надолго отлучиться и зависит от политических процессов в стране. Такой способ накопления богатства напоминает историю царя Мидаса. На самом деле в глубине души каждый мечтает иметь больше любви, радости и свободы, полагая, что деньги именно это и дадут.

Максим Горький писал: «Когда работа — удовольствие, жизнь — это радость, а когда работа — обязанность, жизнь — это рабство». Многие собственники, руководители и рядовые сотрудники добровольно попадают в рабство скуки, монотонности и безнадежности. У китайцев даже принято, что мужчине старше 40 лет не только смеяться, но и улыбаться не позволено, особенно если он руководитель. Так что на мою постоянную улыбку с удивлением реагировали переводчицы. Да, соблазн тихого страдания заразен и очень силен: собственники страдают, что власть меняется; руководители — что не найти хороших и верных сотрудников; сотрудники — что мало платят; жены — что не видят мужей. Дальше можете продолжить сами.

За прибылью, точнее выражаясь, за деньгами должна стоять какая-то . Хотите вы или нет, но в наши времена люди больше не собираются под фальшивыми знаменами. Вернее, их можно собрать, но невозможно удержать. Давным-давно сам Адам Смит, апологет капитализма, писал, что человеческая натура не подчиняется исключительно соображениям личной выгоды (The Theory of Moral Sentiments ).

Тут для создателей бизнеса и руководства возникает вопрос: как сделать так, чтобы сотрудники чувствовали себя скорее волонтерами, чем наемными работниками? Большие организации добровольцев доказали, что за идею люди готовы работать бесплатно и работают более эффективно, чем сотрудники типичных организаций, платящих зарплаты.

Один из самых знаменитых и везучих бизнесменов наших дней Ричард Брэнсон подсказывает направление решения: «Мы ведем дела не с деньгами, а с людьми». И соответственно с их потребностями. Вот почему большинство бизнес-идей, построенных на том, чтобы кого-то скопировать, подражать кому-либо и так заработать большие деньги, чаще всего в течение первых трех лет рушатся, поскольку они построены не на решении определенных проблем, а на материальном предложении того же, только в большем объеме.

Если бизнес выстроен вокруг клиента, их удовлетворенность сама по себе является конечной целью, для достижения которой сотрудники проявляют больше страсти и интереса, чем для простого получения прибыли. Деньги — результат внимания, а не наоборот.

Рич Девос, создатель 32-й по величине ($8,4 млрд.) в США компании Amway, пишет: «Вы можете иметь в жизни все что угодно, если сначала захотите помочь достаточному количеству людей получить то, что хотят они». Этот путь он назвал сострадательным капитализмом. Джеффри Шварц из компании Timberland уверен: «Нет ничего более расточительного, чем сжигать людей на работе».

Самая настоящая корпоративная алхимия возникает только тогда, когда участники бизнеса (поставщики, сотрудники, магазины и покупатели) — не конкуренты, стремящиеся захватить как можно больший кусок от общего пирога и сыграть в нулевую (мне все, а им ничего) игру, а партнеры, вносящие вклад в общее дело.

Обобщая сказанное о прибыли как основной цели бизнеса, можно высказаться словами Альберта Эйнштейна: «Когда мы начинаем применять математические законы в реальной жизни, они теряют свою определенность. И чем большую определенность они приобретают, тем сильнее отрываются от реальности».

Дух дзэн вторит: чем усерднее вы стараетесь заработать деньги, тем усерднее они от вас ускользают.

Долговременное богатство достигается только тогда, когда постоянно фокусируется на удовлетворении потребности людей. Вся экономическая активность, которая вредит человечеству (эксплуатация, загрязнение природы и проч.), рано или поздно терпит неудачу.

Адам Смит этот механизм назвал «управление невидимой руки», а я думаю, что так работает закон эволюции, направляющий нас на то, что благосостояние человечества является конечной целью экономической активности.

, автор книги .

Любой бизнеса начинается с целью получения прибыли, т.к. это имеет существенное значение для выживания и роста компании. С точки зрения экономической теории генерирование денежных потоков (т.е. получение прибыли) следует рассматривать как основную цель любой бизнес единицы.

Необходимость в прибыли обуславливается необходимостью покрытия производственных затрат, а также расширения и развития предприятия. Выживания бизнеса при отсутствии прибыли будет просто невозможным.

Некоторые экономисты считают, что максимизация прибыли не должна быть главенствующей, доминирующей целью в стратегии развития компании, т.к. это ведет к излишней эксплуатации не только рабочей силы, но и потребителей. Другие теоретики наоборот утверждают, что прибыль должна быть главной целью фирмы, поскольку является денежным вознаграждением предпринимателя за взятые риски и, соответственно, мотивирующим фактором для дальнейшего роста и развития.

В последнее время в среде крупнейших бизнесменов наметилась тенденция придерживания взглядов, что бизнес должен в первую очередь быть социально ответственным. Повышение качества жизни людей, общества в целом, окружающей среды, участие в решении острых социальных проблем - вот перечень задач, лежащих перед социально ответственным бизнесом.

Один из богатейших людей Великобритании, бизнесмен и автор бестселлера «Теряя невинность» сэр Ричард Брэнсон считает, что в основе любого предприятия должна быть фундаментальная идея приносить благо окружающим, а прибыль позаботится о себе сама.

В современном мире успеха добиваются те компании, которые не просто предлагают рынку высококачественный продукт или сервис, а демонстрируют потенциальным потребителям искреннюю социальную ответственность.

Тем не менее, прибыль важна для бизнеса по ряду причин:

1. Прибыль необходима для рост компании. Прибыль выступает в качестве основного источника финансирования деятельности предприятия (закупки сырья, материалов, оборудования, выплаты зарплаты).
2. Прибыль необходима для выживания компании. Для того, чтобы покрывать производственные и прочие расходы, компания должна иметь источник дохода. Особенно это становится критически важно в период экономических спадов.
3. Прибыль необходима для удовлетворения индивидуальных и социальных потребностей предпринимателя.
4. Прибыль является важнейшим экономическим индикатором успешности бизнеса. Показатель прибыльности предприятия выступает лакмусовой бумажкой для оценки перспективности, привлекательности и рациональности функционирования бизнес единицы. Этот оценочный показатель приобретает особое значение при выходе компании на IPO для аналитиков фондового рынка, трейдеров, инвесторов.

Противники максимизации прибыли в качестве аргументов приводят следующие факты:

1. Это ведет к эксплуатации рабочих и потребителей. Компании в погоне за увеличением прибыли стремятся сократить расходную часть (зарплата сотрудника) и увеличить доходную (агрессивная реклама, агрессивные методы продвижения и продаж своей продукции, попытки манипуляции сознанием потребителей).
2. Это приводит к увеличению социального неравенства, когда богатые становятся богаче, а бедные становятся беднее.
3. Это приводит к увеличению случаев коррупции.
4. Это снижает нравственный дух общества и увеличивает степень его материалистичности.

Цель создания бизнеса у каждого своя – деньги, амбиции, даже мир во всем мире. Самое интересное, что, какая бы из них не была основной, каждая приводила и будет приводить предпринимателей к успеху.

Считается, что если у вас на уме только прибыль, то бизнес-счастья вам не видать. А вот если вы просто занимаетесь тем, что нравится, тогда успех гарантирован. Тем не менее, не все так однозначно.

Действительно, исключительно финансовая цель, приправленная отчаянием от долгов или ненавистью к своей нынешней жизни, до добра никого не доводила. В таком настроении сложно заниматься бизнесом. Вы просто долго не протянете на одном желании денег и полном отсутствие интереса к делу, которым вы занимаетесь.

Поэтому разберемся с соотношением целей и их многозначностью. Итак, основные цели бизнеса — это, конечно, прибыль и желание реализовать амбициозный, привлекательный, конкретный, но в то же время актуальный и посильный проект. Если с этим сочетанием у все в порядке, то дальше вас ждет кропотливая и скрупулезная проработка целей более низкого уровня, которые послужат фундаментом. Пример цели по бизнесу – увеличить на 10% к 01.03.20ХХ. Это как раз та самая частная бизнес-цель, которая будет работать на глобальный результат по прибыли.

Примите простую мысль: бизнес-цель — это любая цель, которая ставится на соответствующем ей уровне и достигается по строгому алгоритму. Но обо всем по порядку. Давайте посмотрим на эти уровни.

Бизнес цели: какой проект я собираюсь реализовать?

Лучше всего начинать с продумывания самой идеи проекта, которая будет настолько увлекательна, что согреет и подпитает вас энергией в самые темные времена для бизнеса.

Тут основным инструментом, который в дальнейшем позволит правильно поставить цель по глобальной реализации проекта, является бизнес-план. Он даст ответы на основные вопросы.

• Что является моим продуктом?
• Как действуют мои будущие конкуренты?
• Кто является моим клиентом?
• На чем я буду зарабатывать? Каковы этапы бизнес-процесса?
• Как продвигать мой продукт?
• Чего я смогу достигнуть через год?
• Какого финансового результата я ожидаю?
• Нужны ли мне сотрудники? Когда они понадобятся? Как ими управлять? Как мотивировать?

Цели бизнеса: какова прибыль?

Когда идея прописана и у вас есть предварительный план ее реализации, то есть бизнес-план, приступайте к финансовому прогнозированию. Неважно находитесь ли вы на старте, успели ли заработать первые деньги, а может бизнесу уже несколько лет, всегда занимайтесь планированием прибыли. Упрощено это выглядит следующим образом.

1. Установите цифру прибыли. Для этого вам придется реально смотреть на вещи: понимать свои слабые и сильные стороны, а также возможности и угрозы внешней среды. Воспользуйтесь SWOT-анализом.

2. Затем подсчитайте выручку, исходя из планируемой доли прибыли в ней. Доля прибыли устанавливается опытным путем, либо на основании стандартов избранной рыночной ниши.

3. Разделите полученную цифру выручки на величину среднего чека (своего или среднего по нише). Так вы поймете, сколько примерно сделок нужно закрыть за планируемый период, чтобы достичь прогнозируемой прибыли.

4. Дальше необходимо понять, как много потребуется лидов. Их количество можно вычислить по показателю конверсии: вашей реальной или планируемой по SWOT. В конце концов, можно уточнить средний показатель конверсии в рыночной нише.

Имея такой план, вы точно будете знать сколько человек/заказчиков/контрагентов вам нужно привлечь, чтобы часть из них конвертировать в покупателей.

Цели и задачи бизнеса

Продвигайтесь вглубь от глобальных целей к задачам, выполнение которых, собственно, и позволяет получать прибыль и развивать проект. Эти задачи – те же самые цели, но на своем более низком уровне. Существует 3 уровня.

Уровень 1: лидогенерация и лидоконвертация

Из плана по прибыли вы уже знаете примерное количество лидов, которое следует получить, чтобы закрыть необходимое число сделок. Теперь нужно обеспечить не только их приток, но и качество. Поэтому вашему штатному маркетологу или вам придется поработать с такими категориями, как количество, качество и стоимость лида из того или иного канала. Именно на них вам предстоит влиять и улучшать каждый параметр.

Уровень 2: активность менеджеров

Уровень активности менеджеров – это количественные показатели по действиям менеджеров на каждом этапе бизнес-процесса. То есть вам предстоит определить и запланировать ежедневное число звонков, повторных звонков, встреч, презентаций, коммерческих предложений, выставленных счетов, оплат. Как это рассчитать? По промежуточной конверсии между этапами следует вычислить необходимое количество ежедневных действий для каждого менеджера. Очень простая математика.

Уровень 3: сделка

Улучшение показателей по каждой конкретной сделке осуществляется, если вы на каждодневной основе ставите 3 цели:

1. Увеличение доли в конкретном покупателе через изучение его потенциала. Этот показатель называется пенетрацией.
2. Увеличение среднего чека.
3. Работа с персональным пайплайном сотрудников и контроль продвижения сделок по нему.

Бизнес цель: как пользоваться SMART?

Методика SMART – удобный инструмент для правильного форматирования целей. Мы уже показали, какие цели в бизнесе существуют и как их ставить. Теперь нужно взять полученную информацию и прогнать ее через фильтры критериев SMART.

Эти критерии зашифрованы в самой аббревиатуре SMART, которая, кстати образует слово, переводимое с английского, как «умный».

• S - specific. Цель должна быть максимально конкретной;
• M - measurable. Нужно установить четкие критерии, по которым можно понять, что цель достигнута;
• A - achievable, ambitious, agressive, аttractive. Конечный результат должен быть амбициозным и стимулировать подчиненного достичь его. Кроме того, необходимо продумать мотивацию для всех: исполнителей, руководителей, собственника;
• R - relevant. Цель должна быть актуальной и не вредить текущим процессам
• T - time bound. Цель должна быть ограничена во времени, то есть иметь сроки выполнения.

Это завершающий этап целеполагания, когда все показатели и детали для достижения целей и выполнения задач емко распределяются внутри критериев методики SMART.

Цели в бизнесе: молочник или мясник?

Молочник и мясник – образные названия для двух разнонаправленных стратегий в бизнесе. Они касаются того, что вы собираетесь делать с прибылью.

Молочник каждый месяц небольшими частями забирает деньги из бизнеса, что называется, на жизнь. При этом желательно, чтоб на жизнь хватало трети прибыли. А оставшуюся часть можно было бы зарезервировать и реинвестировать в этот же бизнес или в новый проект по истечению времени.

Мясник вообще не забирает деньги из бизнеса до определенного времени. А потом вообще может продать компанию за кругленькую сумму. Или превратиться в молочника.

К чему мы это все? Если перед вами стоит цель вырасти в 2 раза, то стратегия — «молочник» — не подходит. Но и перенаправлять всю вырученную прибыль в бизнес все время тоже нельзя. Это демотивирует. Сами не заметите, как начнете работать хуже.

Мы рассмотрели основные цели бизнеса, их виды, а также разобрали зачем их достигать. Используйте эту информацию, и вы никогда не будете дезориентированы ложными целями.

Хозяйственное право, финансовые отношения и социология общества – все эти важнейшие направления общественной деятельности не могут обойтись без понимания природы явлений, порожденных самим обществом. Бизнес как раз такое явление. Сформулировать цель бизнеса значит понять его природу.

Сложности определения

Формулировка целей бизнеса – это не просто зарядка для ума, результаты которой не могут быть применены в практической деятельности. Цель действия как единица познания этого действия представляет собой конкретный предмет сознательного или бессознательного стремления индивидуума или группы индивидуумов.

Основной проблемой цели является то, что она одновременно должна быть и побуждением для индивидуума к определенным шагам, и иметь материальное воплощение, то есть быть достижимой.

Это противоречие стало основой для возникновения в обществе ошибочного мнения о том, что цель бизнеса – получение прибыли.

Представляя извлечение материальных благ как результат предпринимательской деятельности, широкая общественность упускает из вида при определении цели социальную сущность субъектов бизнеса и их роль в обществе.

Бизнес как социальный институт

В том, что бизнес порожден человеческим социумом как ответ на решение проблем хозяйственного взаимодействия, нет никаких сомнений. Более того, по утверждениям социологов, бизнес является одним из самых активных социальных институтов.

Социальный институт – форма организации совместной жизни людей, которая удовлетворяет одну или несколько потребностей как человека, так и общества в целом. В самой этой формулировке содержится несколько характеристик, используя которые можно определить цель бизнеса, как социального явления:

• создание и организация хозяйственных отношений в обществе;
• формирование социальных потребностей;
• удовлетворение общественного спроса на тот или иной продукт.

Достижение перечисленных целей невозможно без решения ряда социальных проблем, которые автоматически становятся и бизнес-задачами:

• определение направлений новаторства;
• дозволенные рамки маркетинга;
• использование нарабатываемой продуктивности (эта задача включает в себя достижение определенного уровня прибыльности).

Решая эти задачи на пути следования к цели, бизнес получает доступ к финансам и человеческим ресурсам – основным движущим силам социальных процессов.

Цель с позиции основателя предпринимательского начинания

Однако, как бы ни была глобальна социальная роль бизнеса, каждый предприниматель, начиная своё дело, сам для себя определяет, какова цель создания бизнеса, в который он будет вкладывать все имеющиеся у него ресурсы.

Этот аспект определения задач и целей бизнеса изучает менеджмент.

Основными требованиям к цели, которые обеспечивают её эффективность, являются:

• предельная ясность без двусмысленных формулировок;
• наличие количественного выражения любых результатов, для возможности определения эффективности на разных этапах;
• общая уверенность в достижимости цели;
• наличие четких сроков достижения;
• соответствие общей стратегии компании;
• периодический пересмотр и корректировка.

Определение того, что является главной целью занятия бизнесом в конкретных условиях, является одним из обязательных этапов предварительного планирования. Для эффективного выполнения этого задания цели формируются по трем направлениям:

• выживание;
• стабильное функционирование;
• упреждение.

Каждое из названных направлений формирует свои цели в соответствии с теми требованиями, которые предъявляются менеджментом.

Цели, направленные на выживание, должны нести в себе такую структуру, как:

1. Встроенность во все другие цели и задачи бизнеса.
2. Основной ценностью этой цели является самосохранение.
3. Рычаги управления, закладываемые этой целью, не должны иметь активный характер действия.
4. Основная методика достижения цели – контроль над важными для самосохранения процессами.

Формирование целей, связанных с достижением состояния стабильного функционирования предприятия, должно осуществляться в следующих рамках:

1. Определение набора стабильных параметров: предлагаемых товаров/услуг, заказчиков, сервиса и т.д.
2. Основная сложность, которую поможет преодолеть наличие цели – необходимость постоянного выбора из нескольких предложений.
3. Формат деятельности – активные действия.
4. Методика движения к цели – наличие плана и следование этому плану.

При вырабатывании упреждающих целей, которые помогут заложить основы для будущего развития фирмы, главное – в первую очередь определиться с идеологией и первичными ценностями, которые должны быть поставлены во главу угла данного конкретного бизнес-начинания.

Цель и стратегия - это организационные инструменты. Целевое управление - это управление по результатам. Это очень жесткое управление, и реализуется оно в основном с помощью авторитарного стиля. Поэтому определения должны быть четкими и однозначными. Цель должна отражать характер управления, т.е. требуется связать ее с результатом, должна быть понятной на качественном уровне (что), иметь количественное выражение (сколько), иметь срок достижения (когда), ответственного исполнителя (кто), рамки ресурсов (с какими затратами).

Цель - желаемый результат, выраженный качественно и количественно, имеющий срок достижения, ответственного исполнителя и ограничение по ресурсам.

Под целями развития понимается комплекс задач по достижению желаемых результатов, характеризующих состояние фирмы в близкой и отдаленной перспективе, повышающее или сохраняющее ее конкурентные позиции.

Инновационные стратегии для организации проектного управления их реализаций должны переформулироваться в виде инновационных целей, которые (в качественном выражении) могут отражать следующие результаты:

• 1) создание нового продукта и создание нового материала;
• 2) переход на новую технологию;
• 3) подготовка новой услуги;
• 4) переход на новый вид ресурса или новый приоритет какого-либо ресурса;
• 5) новый способ организации производства и применение нового подхода в цепочке комплекса маркетинга;
• 6) применение новой логистической схемы или ее элемента;
• 7) разработка нового способа получения прибыли и разработка новой модели бизнеса;
• 8) переход на новую организационную структуру;
• 9) новая коммуникационная сеть;
• 10) новые элементы корпоративной культуры;
• 11) новая система знаний по какому-либо виду деятельности;
• 12) переход на новую систему управления и новую систему мотивации.

Формулировка цели

Нормальное существование фирмы на рынке предполагает регулярную постановку и коррекцию ее целей развития. Например, в краткой формулировке целями развития могут быть: "увеличить добавленную стоимость для потребителей комплексного продукта компании", "повысить лояльность потребителей", "повысить инновационную активность", "увеличить к данному сроку на определенную величину долю рынка данной продукции"; "снизить за определенный срок на определенную величину издержки производства по данному продукту", "провести дифференциацию данного продукта".

Пример

Цель - получить в 2005 г. прибыль предприятия на 30% больше прибыли 2004 г.; руководитель программы - заместитель генерального директора по развитию; программа разрабатывается и реализуется в рамках отдельного бюджета.

Построение дерева целей

Назначение цели - направлять и организовывать коллективы сотрудников фирмы на получение конкретных результатов в определенные сроки при данных ограничениях ресурсов; быть организационным инструментом.

Структура целей отражается в "дереве цели", который имеет вид графа типа "дерево", когда промежуточные цели и конечные цели ("лепестки") не срастаются и автономны (этот тип не совсем экономичен в пространстве), либо имеет вид графа типа "цикл", когда в целях экономии пространства нижние подцели обслуживают ряд вышестоящих целей. В графе два элемента: вершины (в виде круга) и соединяющие их связи в виде ребер (линий).

Главная цель может делиться по следующим признакам:

• 1) по видам продуктов (услуг), направлениям деятельности, функциям;
• 2) видам технологий деловых процессов (бизнес-процессов) и технологическим операциям;
• 3) временным промежуткам.

Уровни дерева цели. Для организации коллектива фирмы на достижение цели ее надо структурировать на ряд промежуточных частных с помощью дерева цели. Дерево цели строят по уровням.

На первом (продуктовом) уровне (сразу вслед за нулевым - главной целью) обычно выделяют направления деятельности фирмы (продукты, услуги).

На втором (компонентном) уровне выделяют части, агрегаты, функции, компоненты продукта или услуги.

На третьем (технологическом) уровне выделяют те технологии бизнес-процесса, которые используются в данном бизнесе.

На четвертом уровне выделяют те технологические операции, которые в наибольшей степени важны.

Пятый уровень может быть в виде промежуточных целей, когда главная цель долгосрочна для фирмы, здесь выделяют временной признак, с помощью которого главную цель разделяют на промежуточные цели (годовая цель может делиться, например, на квартальные).

Параметры дерева и их расчет

Выделяются простые графы типа "дерево", в которых цели не переплетаются (рис. 15), и сетевые (циклические) графы (рис. 16), в которых цели могут переплетаться.

Для расчета дерева цели применяется ряд коэффициентов, из которых прежде всего рекомендуется применять два:

• 1) коэффициент относительной важности (КОВ), который устанавливает важность (В) данной подцели относительно единственной вышестоящей связанной с ней цели (этот коэффициент действует только для слоя п, отражающего цель, и слоя п-2, отражающего подцель);
• 2) коэффициент взаимной полезности (КВП) (иногда его называют ближе к назначению - коэффициентом абсолютной важности), который подчеркивает его полезность (Р) для главной или генеральной цели.

В простом графе расчет Р производится перемножением дуг В на пути отданной подцели к главной цели, например на рис. 15.

В сетевом (циклическом) графе расчет Р производится перемножением дуг В на каждом пути от данной подцели к главной цели и сложением значений (см. рис. 16).

Иногда применяют коэффициент готовности, который характеризует прошлую работу по подготовке каждой локальной цели. Он устанавливается экспертным способом от 0 до 1 (имеет смысл готовности от 0% до 100%). Это помогает при планировании затрат на достижение главной цели.

Рис. 15.